【正文】 。 因此，我們安排了三次會議時間，通過兩次陪同示范演練 、市場實做、通關(guān)檢查來解決新人陪同展業(yè)的操作技能問題。主管陪同展業(yè)大多演變成了一次促成 會議內(nèi)容 操作提示 演練，促成不成功就是陪同不成功。的確， 訓練需要不斷地深化和落實。 —— 新人 陪同展業(yè) （ 3 次） 會議內(nèi)容 操作提示 新人陪同展業(yè)（一） 會議目標： 幫助 主管 樹立正確的的理念 掌握第一次陪同展業(yè)的實際運作技能 會議形式： 討論、演練、擬定行動方案 會議大綱： 一、 開場白 二、問題討論 三、第一次陪同展業(yè)示范演練 四、擬定會后行動計劃 主持人操作手冊： 一、開場白 各位主管大家好，又到主管周例會的時間了。我相信，通過不斷地重復(fù)練習、提煉升華，這些技能都將會轉(zhuǎn)化成行為習慣，從而幫助你們提升團隊的整體績效。培訓不如訓練、訓練不如輔導、輔導不如陪同。本次會議主要是解決主管 第一次陪同展業(yè)的實際操作題，希望大家積極發(fā)言、投入演練、并做好記錄。 其時，大體上都比較相似，將陪同做成一次促成展示的比較多。 會議內(nèi)容 操作提示 們鼓勵自由發(fā)言（討論略）智慧來源于碰撞。要讓員工在陪同展業(yè)過程中看到自己的差距，知道自己努力和成長的方向，這才是陪同展業(yè)的真正目的。陪同又叫三次陪同，分為你做我看、我做你看、默契配合三階段： 新人觀察學習階段 輔導者觀察新人階段 默契配合階段 只有經(jīng)歷這三階段的學習，我們的技能才能提高。 會議內(nèi)容 操作提示 三、 一次陪展 技能訓練 從新人成長的角度出發(fā)，我們把陪同展業(yè)分為三個階段，在每個階段中我們都對新人有不同的要求。在這個階段我們要求新人用心用腦去觀察體會，包括學會觀察、學會比較、學會做記錄、學會找差距、學會總結(jié)才會提高。首先由我來給大家做示范演練，有請三名主管和我一起配合。 拜訪后的點評 當從客戶家中出來后我們的這次陪同展業(yè)就全部結(jié)束了嗎？（提問）一般會回答：沒有，繼續(xù)發(fā)問：那我們還要做什么呢？一般會回答：總結(jié)。 四、擬定行動計劃 陪同展業(yè)第一階段主要是主管做， 新人觀察，是一個學習的過程，新人按照要求一個流程不缺的去做，并不斷地總結(jié)提煉，才能逐漸掌握并成為習慣。今天的會議到此結(jié)束，謝謝大家！ 會議內(nèi)容 操作提示 新人陪同展業(yè)（二） 會議目的： 提升新人陪同展業(yè)實際操作技能 會議形式： 測試、討論、演練 會議大綱： 一、開場白 二、知識點的檢查和實際運作效果評估 三、組織討論 四、二次陪同知識點的學習 五、主持人示范演練、點評、回饋 六、擬定行動計劃 主持人操作手冊： 一、開場白： 各位主管大家好！今天又到了我們每周 主管 例會的時間。我們這次會議的目的是通過新人陪同展業(yè)技能訓練、第二次陪同的示范演練來提高主管的新人陪同展業(yè)技能，強化主管新人陪同展業(yè)的輔導能力。昨天 ，我對幾位主管的實做情況進行了溝通了解。 會議內(nèi)容 操作提示 典范分享 今天我們也特別安排了典范分享這項內(nèi)容。） 三、 二 次陪展 技能訓練 問題研討 討論，自由交談：目前對于二次陪同即新人做主管看這個階段是怎樣操作的？為什么？存在的問題有哪些？（主管可能會回答：我看不下去時，就幫他講了；主要還是我在講；我陪同好幾次了，新人還是不會；我也不清楚該如何做第二次陪同。我們今天就是針對大家所提出的問題，采用研討等方式共同解決。 ③新人說了哪些話術(shù)？是否流暢熟練，應(yīng)對是否自然，基本技巧、話術(shù)是否已用。 ③主管認為做得好的地方，要多具體指出要改進的建議，特別是一些細節(jié)問題。 ) 劇本背景介紹： A：新人李 XX， B：準主顧張志軍 ， 準主顧為新人的緣故對象，有過一次接觸，準主顧希望做進一步的考慮 ； 原推薦險種： 10 萬健康天使 +住院醫(yī)療 準主顧職業(yè)： 個體服裝店老板 準主顧年齡： 30 歲，男性 拜訪地點 ： 服裝店 實際陪同拜訪 。 主管：那你一定注意和客戶交談時不要多看我， 會議內(nèi)容 操作提示 要多看客戶，不要遇到問題馬上問我，要自己解決。 B：你過獎了，只是維持生計罷了，賺的是辛苦錢，哪里敢談什么成功?。? A：是嗎，不過說到辛苦，現(xiàn)代人的生活確實是 會議內(nèi)容 操作提示 很辛苦，壓力大，生活節(jié)奏快，空氣質(zhì)量也不好，熟話說 ：年輕時是用健康賺錢，年老時是用錢來買健康。 A：我上次來提到的 ****保險就是我們公司推出的一個關(guān)注人們健康的保險，我留給你的那份資料你說拿回去和你的夫人一起研究一下的，覺得怎么樣？ B：還沒有，我這幾天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保險又有什么用呢！ A：隨著科學技術(shù)的進步，醫(yī) 療水平已經(jīng)越來越高，過去的很多絕癥，在今天已經(jīng)可以治療了，只要有足夠的治療費，即使得了重大疾病也并不可怕。 B：是啊，這句話倒是真的。 我知道你回去也沒有時間，讓我用 1015 分鐘的時間把這份為你量身定做的組合計劃給你介紹一下。 B：我相信你，我們是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保險了，那我去找誰啊！ 會議內(nèi)容 操作提示 A：我經(jīng)過這段時間的工作和學習，已經(jīng)喜歡上了這一行，我 很愿意一直在這一行做 下去。哎呀，你看，我現(xiàn)在有客人來要做生意了，這樣吧，我回去和我的夫人商量一下，再給你打電話，好嗎？ A：好吧，那你看我什么時候再來比較好呢？明天下午還是后天上午？ B：那就后天上午吧。但該促成的時候不敢做促成動作，沒有把握促成時機； 主管：我覺得你做得好的地方有 : 會議內(nèi)容 操作提示 有寒暄和贊美。 離開時約定了再訪時間。 b)第二次當準主顧問：“我相信你，我們是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做 保險了，那我找誰去！ 如果你把這些地方都注意了，那就更好了。 分組進行角色扮演 給大家 30 分鐘的時間研討、整理、并按照上面的劇本進行演練。相信大家通過今天這次會議中知識點的學習和場景演練，已經(jīng)掌握了第二階段新人陪同展業(yè)的重點。 讓我們現(xiàn)在就填寫行動計劃表，制訂明確的行動方案，越具體越好作為自己會后的行動指導并達成此次會議的真正目的。在前面兩次會議中，我們找出了陪同展業(yè)工作中目前的狀況及存在的問題，學習了作為主管必須掌握的基本技能技巧 陪同展業(yè)的相關(guān)知識點及各環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、注意事項，并進行了示范、演練、發(fā)表，這中間我們還布置了作業(yè) 最少一次的實戰(zhàn)陪同，以便于讓各位主管快速提升新人陪同展業(yè)的實際運作技能。 ※操作