【正文】 取得私人轉(zhuǎn)介紹有三寶 講師：最有效的轉(zhuǎn)介紹是透過私人介紹，讓轉(zhuǎn)介紹者直接將業(yè)務(wù)員引薦給準(zhǔn)客戶，這里 有三個(gè)取得私人轉(zhuǎn)介紹的方法： A、 直接要求介紹法 “真的很謝謝你提供這個(gè)名單給我，你可以替我介紹和他認(rèn)識(shí)嗎？ “一個(gè)電 話、一張便條紙，或是直接私人介紹都可以。 講師提問學(xué)員：為什么不敢開口？ 學(xué)員回答后，講師總結(jié)，提出論點(diǎn)：換個(gè)角度去想“我不是有求于人，而是在改變他人的命運(yùn)，客戶不是做保險(xiǎn)的，當(dāng)然不能了解我重要的使命，所以，我才要這么賣力地去宣導(dǎo)保險(xiǎn)的觀念，況且我的產(chǎn)品能帶給他們幸福，索取轉(zhuǎn)介紹，是為了讓我能服務(wù)更廣大的群眾，我有什么好不好意思的呢？” 肯定自我價(jià)值，千萬不要向 客戶開口乞求轉(zhuǎn)介紹名單，否則你軟弱的態(tài)度，不僅沒有讓你達(dá)到目的，反而讓客戶對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑！ 成功經(jīng)驗(yàn)非常重要 轉(zhuǎn)介紹重要性是重點(diǎn)課程內(nèi)容之一，目的在于啟動(dòng)掌握轉(zhuǎn)介紹方法意愿和調(diào)動(dòng)在實(shí)踐中運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹獲取客戶的積極性 參考書目《壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必讀》 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 建立十種健康心態(tài) 具備以下十種態(tài)度才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。并按以下條目重點(diǎn)講解?！? ⊙ 與緣故如何 開口談保險(xiǎn) 舉例：“ XX，你可能不曉得，現(xiàn)在我們公司客戶已經(jīng)有一千多萬人，每天都有人在買保險(xiǎn)，也有人得到我們公司的理陪。那你對(duì)保險(xiǎn)有什么自己的看法呢？。但我覺得，做壽險(xiǎn)是做一項(xiàng)事業(yè)，是一個(gè)人人為我，我為人人的事業(yè)，每次我看到一個(gè)個(gè)顧客買保險(xiǎn)時(shí)，我會(huì)感到特別高興，因?yàn)槲艺阉麄兗覍淼腻X送到他們家里，這筆錢將保障他們度過 提問學(xué)員 講師總結(jié)發(fā)言 幻燈 幻燈 強(qiáng)調(diào) 學(xué)員羅列，共同解決最后將六個(gè)羅列 幻燈 平安的一生。 ⊕他們當(dāng)中事實(shí)上基本每年有三人投保（投保率每年成長 2%，一家之主 6%， 50個(gè)緣故 * 6% = 3） ⊕不向他推銷，絕對(duì)是我們壽險(xiǎn)營銷人員的錯(cuò) — — 當(dāng)他有一天真正需要保險(xiǎn)而手上沒有你為他呈上的保險(xiǎn)合同時(shí)，你是否會(huì)覺得對(duì)不起他們？ ⊙經(jīng)營緣故市場(chǎng)的措施 ⊕首先必須調(diào)整好心態(tài)：我們的每一次拜訪都是一次助人的經(jīng)歷；同時(shí)對(duì)自己也是壽險(xiǎn)生涯開始最好的一次練兵機(jī)會(huì)。（數(shù)據(jù)） （理念：做營銷要充分利用資源 —— 緣故人群） 與其它開拓方式比較的優(yōu)勢(shì)所在？ 總結(jié)：利于培養(yǎng)我們對(duì)推銷流程掌握的感覺。 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)前準(zhǔn)備 1．學(xué)員登記并建立詳細(xì)的學(xué)員檔案（包括學(xué)員及其推薦人的姓名、聯(lián)系電話、地址和學(xué)員本人的工作經(jīng)歷、學(xué)歷等相關(guān)資料） 2．班主任（由組訓(xùn)擔(dān)任，下同）要事先編制好課程表，學(xué)員花名冊(cè)；確定任課教師（組訓(xùn)牽頭，主要由主管和兼職講師擔(dān)任）；準(zhǔn)備相關(guān)教材、資料；檢查教學(xué)工具的準(zhǔn)備情況。樹立銷售拜訪的信心， 同時(shí)在輕松坦然的心境下感觸市場(chǎng)，把握市場(chǎng)需求。 提示：只有正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)功能意義，才能體會(huì)壽險(xiǎn)是人見人愛， 被大眾接受的東西。如果我這么說，你還會(huì)那樣認(rèn)為嗎？ 如果客戶不信任你，不認(rèn)同你，你就應(yīng)該首先建立信任，然 后激發(fā)客人的興趣。萬事貴在堅(jiān)持！ 堅(jiān)持 每日拜訪六個(gè)客戶，每日業(yè)績節(jié)節(jié)高升！ 幻燈 幻燈 幻燈 攜學(xué)員齊呼口號(hào) 新兵連銜接教育教案 — 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶（課時(shí)： 課時(shí)） 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 ? 課前準(zhǔn)備 一、 導(dǎo)言 講師自我介紹 轉(zhuǎn)介紹的重要性 轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)理念建立 （重點(diǎn)部分： 1課時(shí)） ? 教學(xué)投影片 ? 準(zhǔn)備當(dāng)?shù)貭I管處自己或同仁介紹法成功的經(jīng)驗(yàn) 講師提問學(xué)員是否向客戶要過名單，知道或了解什么是轉(zhuǎn)介紹？等學(xué)員回答完畢，講師要強(qiáng)調(diào)指出客戶轉(zhuǎn)介紹是極其有效的客戶開拓方法。講師要求客戶領(lǐng)悟客戶推薦的重點(diǎn)在于如何開口向客戶要名單。其中最重要的就是因?yàn)榻栌稍舻脑匍_發(fā)與推薦。 C、 社交活動(dòng)接觸法： “謝謝你提供名單給我，我想請(qǐng)你和這個(gè)人一起出去吃頓飯，這樣你可以介紹我們認(rèn)識(shí)，三個(gè)人聊一聊。 A、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹名單提供者，在你前往拜訪前，可以使用他的名字：當(dāng)我打電話給您的朋友時(shí)，我可以提到您的名字嗎？ B、請(qǐng)問提供轉(zhuǎn)介紹名單者，為什么他會(huì)提供這個(gè)名單：“你為什么會(huì)先想要介紹他給我認(rèn)識(shí)呢？”或是“告訴我一些有關(guān)他的事好嗎？” C、問一些有關(guān)準(zhǔn)客戶 工作的問題，以確定這個(gè)名單的可用性：“他是從事什么工作呢？”或是“他現(xiàn)在的工作還算不錯(cuò)吧？” D、問一些問題讓你們的談話氣氛熱烈些：“你是怎么認(rèn)識(shí)他的？”、“你為什么喜歡他呢？” F、如果名單提供者透露一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的特別資料，事先詢問他這些資料是否可用： “謝謝你告訴我這些事情，不過，你想，如果他知道我也知道這些事情，會(huì)不會(huì)覺得不愉快？我要怎么帶出這些事情呢？” 有三件事可以讓你的轉(zhuǎn)介紹成功： A、轉(zhuǎn)介紹過程中的和諧程度 B、你的勇氣（特別是當(dāng)你沒有勇氣從事轉(zhuǎn)介紹時(shí)） C、你和轉(zhuǎn)介紹者的關(guān)系 不要 一開口就請(qǐng)人介紹 A、 從提問題著手：“剛開始您會(huì)不會(huì)覺得我很煩？還是覺得我太急躁了？”“我的商品說明得夠不夠詳細(xì)呢？”“您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)還有沒有任何疑問，需要為您說明的地方呢？”趁機(jī)讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)。 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 二、 要推薦 名單的要點(diǎn) ? 推薦緣由： 講師可以詢問學(xué)員：客戶為什么愿意推薦，將答案寫在白板上?！边@時(shí)如果遞上紙和筆，而客戶又找不出更多拒絕理由的話，在請(qǐng)求的壓力下，他自然會(huì)寫下幾個(gè)名單。 A、適合任何時(shí)機(jī) “王小姐，有件事想請(qǐng)你幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，能否請(qǐng)你提供一些名單，比如說你敬重的人或是喜愛你的人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)?！? 加深直觀的多方位的轉(zhuǎn)介紹方法技巧影響 講師給予一定的講評(píng)。 由此可見您是個(gè)很重友情的人（您是說要 先問問他們的意見，是嗎？），你放心我會(huì)先寫封信告訴他們見面的原因，兩三天后再打個(gè)電話問問他們是否有興趣和我談?wù)?，如果有興趣，我們?cè)偌s時(shí)間見面，如果他們沒興趣，我也不會(huì)私下去拜訪，您覺得怎樣？ 我不想利用友誼來做這樣的賭注。 好東西與好朋友分享 A：王先生，我剛才跟您講過的 保險(xiǎn)方案，您覺得如何？ C：很好??！ A：謝謝您！王先生，如果有一天您在當(dāng)?shù)刂陌儇浌镜恼劭燮陂g買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？ C：對(duì)，我會(huì)的 A：王先生，既然您覺得我跟您討論的保險(xiǎn)方案不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有結(jié)婚的呢？（引導(dǎo)性問題）？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何更好的進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃，（遞上筆和紙） C：這個(gè)嗎??還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你 聯(lián)絡(luò)吧！ “不明白的情況下”作決定不好 推薦函示例 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的家庭狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們有不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢（引導(dǎo)性問題）？請(qǐng)您??（遞上紙和筆） C：還是讓我先跟他們比較好?? A：王先生；我有一情況想和您研究一下，可以嗎？ C：可以 我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè) A：很多業(yè)務(wù)員將 80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20%才做售后服務(wù)或其他工作，我不打 算這樣做！我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是以 80%的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。 請(qǐng)抽出時(shí)間和黃先生好好談一談，您將會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的造訪會(huì)對(duì)您很有啟發(fā)，并帶來意想不到的收獲。 謝謝您的耐心與善意回應(yīng)。 ■講師可以根據(jù)自己展業(yè)過程中的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的一些成功做法舉例說明。 四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾 3 分鐘檢查、 3 分鐘講解。 最后總結(jié)： 保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是為別人解決問題 我的親朋好友會(huì)幫助我成功 ?！? 六、微笑 ■微笑必須采取主動(dòng)。在美國，一個(gè)小孩被某商家的電線電傷了臉，左邊臉的神經(jīng)被燒壞了，因而引來了一場(chǎng)官司。迷人的微笑是長期苦練出來的。這里著重介紹電話約訪。 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間。（但不等于不可提及保險(xiǎn)、也可以用理財(cái)渠道、保障計(jì)劃等代替） 面帶微笑。 找一個(gè)安靜的地方進(jìn)行。 要求學(xué)員就經(jīng)常碰到的拒絕問題進(jìn)行討論，然后發(fā)表。 —— 抱歉我不知道你這么忙。 —— 你說你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好呀。 —— 介紹人說你不會(huì)買保險(xiǎn)。 我很忙。 ? 廣義接觸：與準(zhǔn)主顧寒喧，尋求良好溝通，推進(jìn)銷售進(jìn)程。必須讓他產(chǎn)生好奇感，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，并不斷加強(qiáng)，最終產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。適當(dāng)引導(dǎo)，引發(fā)沖動(dòng) ? 打算的本能：（增進(jìn)健康、安全、財(cái)富、名譽(yù)等） ? 自負(fù)的本能：（接受贊美、滿足虛榮心） ? 模仿的本能：（自己缺乏主見，但又不想落后） ? 恐怖的本能：（對(duì)生命、地位、財(cái)產(chǎn)等的擔(dān)憂） ? 好奇的本能：（對(duì)未知 事物的求知欲） ? 競爭的本能：（不服輸?shù)谋拘裕? 投影片 判斷客戶購買欲望的進(jìn)展 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ? 對(duì)公司的信賴程度 ? 對(duì)你的工作態(tài)度的評(píng)價(jià) ? 對(duì)售后服務(wù)關(guān)心程度 注意：客戶的購買欲望是否正常：是否符合各投影片