【正文】 有效的商品特色描述可以促使客戶作出購買決定 投影片 說明階段應完成的工作 ? 讓客戶基本了解其將購買產品的特點、功用 ? 強化客戶保險觀念，恰當處理客戶拒絕 ? 適時嘗試促成簽單 ? 留有余地，取得再次拜訪機會 投影片 產品特色分析 ? 分紅方式比較 ? 紅利來源 ? 保險公司資金運作方式 ? 保單延伸功能 減保功能、實例 保險與銀行比較 ? 根據 客戶需要演變保單功能 投影片 計劃書制作 ? 以實例說明計劃書制作要點 ? 提供案例，讓學員制作計劃書，并進行點評 投影片 產品介紹技巧 ? 要點： ? 采用多種說明方法，讓客戶參與進來 ? 隨時注意客戶注意力是否轉移，得體地引導客戶關注說明過程 ? 注意客戶言談、表情、舉止細節(jié)，獲取客戶真實意圖并判斷客戶對產品的感興趣程度（探索客戶弦外之音） ? 適時嘗試促成簽單 投影片 有效表達保險功能 ? 保障 +強制儲蓄功能：長期保障 +理性 +投資 =人壽保險 ? 參加人壽保險的心理、觀念要看立場 ? 每個人都有風險，可能發(fā)生，但不能確定發(fā)生。（處理好彼此情緒，避免冷場） ? 恰當時機轉移話題，談談對方感興趣的事：你現在在忙什么呢？家里最近怎樣？（聆聽，讓對方暢所欲言，言多必失，肯定會從中發(fā)現自己所需要的資訊：收入狀況、身體狀況，已有保障狀況 ，個人喜惡等） ? 適時轉移話題，談自己的工作：像你們這樣有能力的人，工作真令人羨慕（像你這樣有福氣的人，投影 片 生活這樣舒心），不象我們這么熱的天（冷的天）還要倒處跑。利用教育、知識、環(huán)境進行理性分析 ? 感性購買欲望：占 80%。 —— 你買不買沒關系，我想我們還有可能成為朋友呢！ ■課程總結 新兵連銜接教育教案 — 接觸 （課時： 1 課時） 提 綱 授課、訓練內容 提 示 課前準備 ? 教學錄像、教具 導言 ? 講師自我介紹（口述與人接觸的一個笑話） 接觸過程 ? 狹義接觸：與準主顧寒喧，建立信任感，收集資訊，尋求購買點。 我沒有能力買保險。 —— 我這里只有一份資料，而且有一些專業(yè)術語，我覺得當面講比較好，不知道你 8號上午 9 點方便還是下午 3 點方便？ 這些時間我都不方便。 桌面整理干凈，將所需的資料擺放整齊，并寫好要問的問題。 避免冒昧前往而讓客戶產生不快 心理。 ■微笑可以練習。 每天堅持 6 訪，必然取得成功 永遠相信“我是最棒的，我是來獻愛心的。 ■客戶資料的分析： 與客戶建立同理心，拉近距離。懇請您拔冗與我見面，聽聽與您切身有關的保險訊息，我熱切盼望和您見面。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那么一份能夠幫助自己的朋友，使其有經濟獨立之能力的計劃，也該讓朋友有機會多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機會讓他們自己選擇?！被颉拔抑饕哪康氖窍胩峁┯嘘P理財計劃和如何規(guī)避風險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他們投保，大家認識一下，日 后有機會可以再找我服務。 不能用“某某先生，先拿幾個名單給我呀”這種直接要求 的方式，而要用引導性問題“某某先生，如果你搬了家，你通常會告訴哪些朋友呢？”“某某先生，下班后，你通常和哪些人下棋呢？（請學員補充 3 個引導性問題） C、提問后送上紙、筆 在提出名單請求后，客戶至少有些壓力，他會盡量找一些理由拒絕：“讓我跟朋友商量后再說。依照以下五個要決，提升轉介紹名單的品質。但是兩年以后，兩者間的數字比開始產生變化，到后來開發(fā)準保戶的時間不會超過 25%。 ⊙ 計劃 100 表的使用 ⊙ 填寫計劃 100 表 總結： 緣故經營秘訣 —— 誠，心，勤 ⊕誠：讓客戶提起保險就想到你，望得到你的幫助 ⊕心：對自己永遠有信心，讓客人看到你的自信，并受感染， 放心投保 ⊕勤：持之以恒，取得高效業(yè)績。 舉例：“ xx，你為什么不接受我的建議，是不是有人經常向你推銷保險呢？。 緣故市場推銷中，我們最大的障礙是什么 ？ 提示：絕大多數業(yè)務新人認為“友情勝于生意”，決不能賺朋友的錢？ 事實上保險是幫人計劃明天，為將來做準備； 幫人打理財務，幫人賺錢 保險，是友誼的強化劑！ 故事因講師而異 學員各抒己見，講師板書羅列 幻燈 學員羅列，講師總結 幻燈（表） 學員羅列（盡可能多）講師板書 共同現場解決 怎樣讓你所有的朋友盡早享受到你對他的關愛 ？ 最有效的緣故經營方法 —— 全面 拜訪 ⊙ 為什么要全面拜訪： 短期內顧及到所有的朋友，讓他明白我所從事的是送愛心的事業(yè)，讓他意識到他有需求可隨時來找你，你將盡可能在第一時間為他服務。 4．新人參加完崗前培訓并市場實習一周后，進入銜接教育培訓 開訓的工作流程 1．班主任主持，宣布開訓典禮開始 2．全體起立，齊唱《拼搏》，誦讀司訓 3．營管處經理致辭 營管處經理作本營管處發(fā)展和光輝歷史介紹，及未來的展望 4．班主任講話： a． 宣講班級管理、紀律的規(guī)定 b． 編排座位使其固定化，以方便考勤和管理 c． 選班長和組長 d． 宣導本次培訓的重要性 e． 競賽方案的宣導（學員在培訓期間出單的要進行大肆且及時的渲染、表揚并作為優(yōu)秀學員的候選人） f． 其它細節(jié)的安排 上課的工作流程 1． 開班前，發(fā)放課程表，通知授課教師 2． 提前一天提醒授課講師到位 3．班主任對學員進行考勤登記 4．課前隆重介紹講師 5．課中巡視，了解情況，維持紀律 6．課后感謝授課講師 7．班主任對當天所學課程進行回顧，就 重點進行復習 8． 視當地實際情況，可根據學習情況組織適當活動，同時在課前或課后進行適當的企業(yè)文化熏陶，如龍的呼喚、愛的鼓勵、手語操、司歌、司訓等 9．班主任要全程跟蹤、關心新人成長，時常性與推薦人保持聯系，參與班級的建設 10．條件成熟的地方，班主任可以輔導學員自我經營早會和夕會，將一個班作為一個部來運作 結訓的工作流程 1．班主任擔任主持人宣布結訓典禮開始 2．全體起立，齊唱司歌 3．誦讀公司司訓 4．班主任作培訓小結 5．優(yōu)秀學員講話 6．營管處經理講話 7．頒發(fā)結業(yè)證書 8．學員宣誓 9．集體留影 10．班主任作結訓小結 11．結束 （結訓收尾工作： 1，收集、匯總學員狀況表，以做存檔 2，收集、匯總合格學員擔保書、照片等資料，移交個人業(yè)務部 3，撰寫培訓班小結） 附： 銜接教育課程安排 時 間 課 題 訓練 內容 課 時 教材制作 前程規(guī)劃及工作習慣養(yǎng)成 孫明遠 緣故法（全套） 2 童偉俊、王敏俊 介紹法（全套） 2 周斌、徐歡 接觸前準備（電話約訪） 張彤、水國權 接觸、說明（條款、計劃書） 2 張旭東 拒絕處理 周暉 售后服務和客戶檔案 1 肖華 銜接教育的操作流程 開訓： 備注 時間： 30 分鐘 主講人：處經理 大綱：銜接培訓的功能與意義（ 重要性） 課程及授課老師的安排 班級管理規(guī)定 激勵方案宣導 目的：引起學員的高度重視 激發(fā)學員的參與熱情 幫助學員養(yǎng)成良好的工作習慣 提高新人留存率 激勵士氣 具體內容：銜接培訓的功能與意義（重要性） 分析營業(yè)單位現狀，發(fā)出號召，激勵士氣 何為銜接培訓 銜接培訓的目的 對學員有何益處（重要性） 課程和任課老師的安排 簡要介紹課程 對任課老師事前包裝 班級管理規(guī)定 班級管理守則的公布 班級考勤紀律的公布 班級組織架構簡介 激勵方案宣導 各營管處結合自己實際情況規(guī)定 主持人：組訓（班主任） 背景音樂配合 熱情、激昂 在感染力 讓學員明白參與的所帶來的好處 讓學員明白這次課程是精心安排的 引起學員高度重視 培養(yǎng)習慣 激勵學員培訓期間出單 新兵連銜接教育教案 —— 前程規(guī)劃與良好的工作習慣 前程規(guī)劃與良好的工作習慣 備注 時間： 60 分鐘 主講：組訓（班主任） 大綱：壽險是一項光榮而偉大的事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經歷 生涯規(guī)劃（基本法）、自我規(guī)劃 良好工作習慣的養(yǎng)成 目的：了解壽險業(yè)的特點 堅定從業(yè)的信心 激發(fā)從業(yè)的熱情 培養(yǎng)良好的工作習慣 制定成功的行動綱領 內容 ：壽險是一項光榮而偉大的事業(yè) 請幾位伙伴分享一下從業(yè)的感受 講師逐一簡評 導入壽險是一項偉大的事業(yè)的話題 講解何為事業(yè)及怎樣做事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經歷 請一位在新華成長起來的主管講一下感受及從業(yè)經歷 講師總結、簡評 生涯規(guī)劃、自我規(guī)劃 結合基本法，講解業(yè)務人員的發(fā)展階段 請每位學員給自己定一目標，貼在墻上 養(yǎng)成良好的工作習慣 制定目標的習慣 凡事預則立，不預則廢；計劃作的工作，工作作的計劃 準時出勤的習慣（時間明確） 活動量管理的習慣