【正文】 多運(yùn)用“二擇一法”，掌握電話交談的主 動(dòng)權(quán)。推銷之神原一平曾假設(shè)各種場(chǎng)合和心情，自己對(duì)著鏡子，練習(xí)各種笑，多達(dá) 38種。活動(dòng)結(jié)束后，講師要強(qiáng)調(diào)：展業(yè)夾內(nèi)的資料要盡量全面，并分類排序。王先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中??（遞上紙和筆） 喚起危機(jī)意識(shí) A：王先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，可以嗎？假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂致敬時(shí)，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o(wú)依，您有何感想呢？ C：當(dāng)然很難過?? A：那他的妻子若請(qǐng)您幫助，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？ C：當(dāng)然不會(huì)?? A：您打算就這樣幫她一輩嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說 是足夠的嗎？最根本、也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認(rèn)為識(shí)保險(xiǎn)的真諦，才是確實(shí)可以幫助他們的做法，事后的懊悔是無(wú)濟(jì)于事的，請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中??（送上紙和筆） C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是?? 以書信攻略準(zhǔn)客戶的心 保險(xiǎn)行銷人員不妨請(qǐng)保戶寫一封推薦函，再配上有力的介紹信，一并寄給準(zhǔn)客戶，即是一封文情并茂攻略準(zhǔn)客戶的最佳行銷工具。 講師要強(qiáng)調(diào)把紙和筆遞到客戶手中的時(shí)候，要保持沉默、微笑面對(duì)著客戶 D、肢體語(yǔ)言要配合 遞筆的時(shí)候，要面帶微笑，保持沉默的壓力。 A、與保戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) B、評(píng)估所獲知的準(zhǔn)保戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) C、確定與準(zhǔn)保戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的保戶 D、準(zhǔn)保戶推薦戶以質(zhì)取勝 取得私人轉(zhuǎn)介紹有三寶 講師：最有效的轉(zhuǎn)介紹是透過私人介紹，讓轉(zhuǎn)介紹者直接將業(yè)務(wù)員引薦給準(zhǔn)客戶，這里 有三個(gè)取得私人轉(zhuǎn)介紹的方法： A、 直接要求介紹法 “真的很謝謝你提供這個(gè)名單給我，你可以替我介紹和他認(rèn)識(shí)嗎？ “一個(gè)電 話、一張便條紙，或是直接私人介紹都可以。那你對(duì)保險(xiǎn)有什么自己的看法呢？。 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)前準(zhǔn)備 1．學(xué)員登記并建立詳細(xì)的學(xué)員檔案（包括學(xué)員及其推薦人的姓名、聯(lián)系電話、地址和學(xué)員本人的工作經(jīng)歷、學(xué)歷等相關(guān)資料） 2．班主任（由組訓(xùn)擔(dān)任，下同）要事先編制好課程表，學(xué)員花名冊(cè)；確定任課教師（組訓(xùn)牽頭，主要由主管和兼職講師擔(dān)任）；準(zhǔn)備相關(guān)教材、資料；檢查教學(xué)工具的準(zhǔn)備情況。萬(wàn)事貴在堅(jiān)持！ 堅(jiān)持 每日拜訪六個(gè)客戶，每日業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升！ 幻燈 幻燈 幻燈 攜學(xué)員齊呼口號(hào) 新兵連銜接教育教案 — 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶（課時(shí)： 課時(shí)） 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 ? 課前準(zhǔn)備 一、 導(dǎo)言 講師自我介紹 轉(zhuǎn)介紹的重要性 轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)理念建立 （重點(diǎn)部分： 1課時(shí)） ? 教學(xué)投影片 ? 準(zhǔn)備當(dāng)?shù)貭I(yíng)管處自己或同仁介紹法成功的經(jīng)驗(yàn) 講師提問學(xué)員是否向客戶要過名單，知道或了解什么是轉(zhuǎn)介紹？等學(xué)員回答完畢，講師要強(qiáng)調(diào)指出客戶轉(zhuǎn)介紹是極其有效的客戶開拓方法。 A、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹名單提供者，在你前往拜訪前，可以使用他的名字：當(dāng)我打電話給您的朋友時(shí)，我可以提到您的名字嗎？ B、請(qǐng)問提供轉(zhuǎn)介紹名單者，為什么他會(huì)提供這個(gè)名單：“你為什么會(huì)先想要介紹他給我認(rèn)識(shí)呢？”或是“告訴我一些有關(guān)他的事好嗎？” C、問一些有關(guān)準(zhǔn)客戶 工作的問題，以確定這個(gè)名單的可用性：“他是從事什么工作呢？”或是“他現(xiàn)在的工作還算不錯(cuò)吧？” D、問一些問題讓你們的談話氣氛熱烈些：“你是怎么認(rèn)識(shí)他的？”、“你為什么喜歡他呢？” F、如果名單提供者透露一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的特別資料，事先詢問他這些資料是否可用： “謝謝你告訴我這些事情，不過，你想，如果他知道我也知道這些事情，會(huì)不會(huì)覺得不愉快？我要怎么帶出這些事情呢？” 有三件事可以讓你的轉(zhuǎn)介紹成功： A、轉(zhuǎn)介紹過程中的和諧程度 B、你的勇氣（特別是當(dāng)你沒有勇氣從事轉(zhuǎn)介紹時(shí)） C、你和轉(zhuǎn)介紹者的關(guān)系 不要 一開口就請(qǐng)人介紹 A、 從提問題著手：“剛開始您會(huì)不會(huì)覺得我很煩？還是覺得我太急躁了？”“我的商品說明得夠不夠詳細(xì)呢？”“您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)還有沒有任何疑問，需要為您說明的地方呢？”趁機(jī)讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)。” 加深直觀的多方位的轉(zhuǎn)介紹方法技巧影響 講師給予一定的講評(píng)。 謝謝您的耐心與善意回應(yīng)。” 六、微笑 ■微笑必須采取主動(dòng)。 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間。 —— 抱歉我不知道你這么忙。 ? 廣義接觸：與準(zhǔn)主顧寒喧，尋求良好溝通，推進(jìn)銷售進(jìn)程?！?，不過，我也覺得我們的工作挺有意思的，象上次我去見一個(gè)客戶，……（講述拜訪客戶過程中有趣的故事：如客戶是如何好客，如何感激我們的工作等，給對(duì)方一各壓力，讓他無(wú)形中也有一種良好的合作欲望）（最好此客戶是雙方都認(rèn)識(shí)的） ? （切入來訪正題），噢，對(duì)了，我都忘了，這次來，我給你帶來了為你專門制作的計(jì)劃書，我們一起來看看是不是能滿足你的要求。應(yīng)該有意識(shí)地培養(yǎng)自己的抗挫能力，除了思想堅(jiān)定外，相信自己一定能夠克服客戶的拒絕。因此推銷壽險(xiǎn)首先是推銷自己 舉例：什么是好的政治家、老師、廠長(zhǎng)，要推銷自己的觀念，首先要讓對(duì)方接受自己。介紹人說不要 打擾你太多時(shí)間，只能花你 10 分鐘時(shí)間把一些有關(guān)信息告訴你，你什么時(shí)間方便，只要 10 分鐘即可。 講師提問 3 位學(xué)員：他們是如何做電話約訪的，他們認(rèn)為電話約訪的要點(diǎn)是什么？（觀看光盤， 5 分鐘左右） 然后講述 ■要點(diǎn)： 確定對(duì)方方便講話。”“我很愿意與你交朋友。 用小故事導(dǎo)入主題。 這是很自然的，那么換句話說，如果您想得起來的話，您就會(huì)愿意向我推薦了，是嗎？（待準(zhǔn)保戶回答）好極了，那么您何不拿出您的和私人電話簿或剛收到的一些年節(jié)賀卡等，從中選擇適合的人選呢？ 我不希望銷售人員前去打擾我的朋友。 B、接下來問：“不知道您有沒有認(rèn)識(shí)的人可以介紹給我？讓我為他們服務(wù)。 轉(zhuǎn)介紹讓你客源不斷，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅 講師可對(duì)比三種方法，緣故、介紹、陌拜，重點(diǎn)突出介紹法的好處和優(yōu)點(diǎn) 正視轉(zhuǎn)介紹的力量 轉(zhuǎn)介紹是最容易成交的方式，應(yīng)具備轉(zhuǎn)介 紹的心態(tài)。 4．新人參加完崗前培訓(xùn)并市場(chǎng)實(shí)習(xí)一周后，進(jìn)入銜接教育培訓(xùn) 開訓(xùn)的工作流程 1．班主任主持，宣布開訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱《拼搏》，誦讀司訓(xùn) 3．營(yíng)管處經(jīng)理致辭 營(yíng)管處經(jīng)理作本營(yíng)管處發(fā)展和光輝歷史介紹，及未來的展望 4．班主任講話： a． 宣講班級(jí)管理、紀(jì)律的規(guī)定 b． 編排座位使其固定化，以方便考勤和管理 c． 選班長(zhǎng)和組長(zhǎng) d． 宣導(dǎo)本次培訓(xùn)的重要性 e． 競(jìng)賽方案的宣導(dǎo)（學(xué)員在培訓(xùn)期間出單的要進(jìn)行大肆且及時(shí)的渲染、表?yè)P(yáng)并作為優(yōu)秀學(xué)員的候選人） f． 其它細(xì)節(jié)的安排 上課的工作流程 1． 開班前，發(fā)放課程表，通知授課教師 2． 提前一天提醒授課講師到位 3．班主任對(duì)學(xué)員進(jìn)行考勤登記 4．課前隆重介紹講師 5．課中巡視，了解情況，維持紀(jì)律 6．課后感謝授課講師 7．班主任對(duì)當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí) 8． 視當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動(dòng)，同時(shí)在課前或課后進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化熏陶，如龍的呼喚、愛的鼓勵(lì)、手語(yǔ)操、司歌、司訓(xùn)等 9．班主任要全程跟蹤、關(guān)心新人成長(zhǎng)，時(shí)常性與推薦人保持聯(lián)系，參與班級(jí)的建設(shè) 10．條件成熟的地方，班主任可以輔導(dǎo)學(xué)員自我經(jīng)營(yíng)早會(huì)和夕會(huì)，將一個(gè)班作為一個(gè)部來運(yùn)作 結(jié)訓(xùn)的工作流程 1．班主任擔(dān)任主持人宣布結(jié)訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱司歌 3．誦讀公司司訓(xùn) 4．班主任作培訓(xùn)小結(jié) 5．優(yōu)秀學(xué)員講話 6．營(yíng)管處經(jīng)理講話 7．頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 8．學(xué)員宣誓 9．集體留影 10．班主任作結(jié)訓(xùn)小結(jié) 11．結(jié)束 （結(jié)訓(xùn)收尾工作： 1，收集、匯總學(xué)員狀況表，以做存檔 2，收集、匯總合格學(xué)員擔(dān)保書、照片等資料，移交個(gè)人業(yè)務(wù)部 3，撰寫培訓(xùn)班小結(jié)） 附： 銜接教育課程安排 時(shí) 間 課 題 訓(xùn)練 內(nèi)容 課 時(shí) 教材制作 前程規(guī)劃及工作習(xí)慣養(yǎng)成 孫明遠(yuǎn) 緣故法（全套） 2 童偉俊、王敏俊 介紹法（全套） 2 周斌、徐歡 接觸前準(zhǔn)備（電話約訪） 張彤、水國(guó)權(quán) 接觸、說明（條款、計(jì)劃書） 2 張旭東 拒絕處理 周暉 售后服務(wù)和客戶檔案 1 肖華 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)： 備注 時(shí)間： 30 分鐘 主講人：處經(jīng)理 大綱：銜接培訓(xùn)的功能與意義（ 重要性） 課程及授課老師的安排 班級(jí)管理規(guī)定 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 目的：引起學(xué)員的高度重視 激發(fā)學(xué)員的參與熱情 幫助學(xué)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 提高新人留存率 激勵(lì)士氣 具體內(nèi)容：銜接培訓(xùn)的功能與意義（重要性） 分析營(yíng)業(yè)單位現(xiàn)狀，發(fā)出號(hào)召，激勵(lì)士氣 何為銜接培訓(xùn) 銜接培訓(xùn)的目的 對(duì)學(xué)員有何益處（重要性） 課程和任課老師的安排 簡(jiǎn)要介紹課程 對(duì)任課老師事前包裝 班級(jí)管理規(guī)定 班級(jí)管理守則的公布 班級(jí)考勤紀(jì)律的公布 班級(jí)組織架構(gòu)簡(jiǎn)介 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 各營(yíng)管處結(jié)合自己實(shí)際情況規(guī)定 主持人：組訓(xùn)（班主任） 背景音樂配合 熱情、激昂 在感染力 讓學(xué)員明白參與的所帶來的好處 讓學(xué)員明白這次課程是精心安排的 引起學(xué)員高度重視 培養(yǎng)習(xí)慣 激勵(lì)學(xué)員培