【正文】 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)前準(zhǔn)備 1．學(xué)員登記并建立詳細(xì)的學(xué)員檔案（包括學(xué)員及其推薦人的姓名、聯(lián)系電話、地址和學(xué)員本人的工作經(jīng)歷、學(xué)歷等相關(guān)資料） 2．班主任（由組訓(xùn)擔(dān)任，下同）要事先編制好課程表，學(xué)員花名冊(cè)；確定任課教師（組訓(xùn)牽頭，主要由主管和兼職講師擔(dān)任）；準(zhǔn)備相關(guān)教材、資料；檢查教學(xué)工具的準(zhǔn)備情況。 3．布置培訓(xùn)教室，渲染學(xué)習(xí)氣氛，包括在墻上張貼激勵(lì)性的口號(hào)和標(biāo)語、學(xué)員出單業(yè)績(jī)表（要及時(shí)公布和更換）、學(xué)員應(yīng)遵守的規(guī)章制度、課程表。 4．新人參加完崗前培訓(xùn)并市場(chǎng)實(shí)習(xí)一周后，進(jìn)入銜接教育培訓(xùn) 開訓(xùn)的工作流程 1．班主任主持，宣布開訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱《拼搏》，誦讀司訓(xùn) 3．營(yíng)管處經(jīng)理致辭 營(yíng)管處經(jīng)理作本營(yíng)管處發(fā)展和光輝歷史介紹，及未來的展望 4．班主任講話： a． 宣講班級(jí)管理、紀(jì)律的規(guī)定 b． 編排座位使其固定化，以方便考勤和管理 c． 選班長(zhǎng)和組長(zhǎng) d． 宣導(dǎo)本次培訓(xùn)的重要性 e． 競(jìng)賽方案的宣導(dǎo)（學(xué)員在培訓(xùn)期間出單的要進(jìn)行大肆且及時(shí)的渲染、表?yè)P(yáng)并作為優(yōu)秀學(xué)員的候選人） f． 其它細(xì)節(jié)的安排 上課的工作流程 1． 開班前，發(fā)放課程表，通知授課教師 2． 提前一天提醒授課講師到位 3．班主任對(duì)學(xué)員進(jìn)行考勤登記 4．課前隆重介紹講師 5．課中巡視，了解情況，維持紀(jì)律 6．課后感謝授課講師 7．班主任對(duì)當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí) 8． 視當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動(dòng)，同時(shí)在課前或課后進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化熏陶，如龍的呼喚、愛的鼓勵(lì)、手語操、司歌、司訓(xùn)等 9．班主任要全程跟蹤、關(guān)心新人成長(zhǎng)，時(shí)常性與推薦人保持聯(lián)系，參與班級(jí)的建設(shè) 10．條件成熟的地方，班主任可以輔導(dǎo)學(xué)員自我經(jīng)營(yíng)早會(huì)和夕會(huì)，將一個(gè)班作為一個(gè)部來運(yùn)作 結(jié)訓(xùn)的工作流程 1．班主任擔(dān)任主持人宣布結(jié)訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱司歌 3．誦讀公司司訓(xùn) 4．班主任作培訓(xùn)小結(jié) 5．優(yōu)秀學(xué)員講話 6．營(yíng)管處經(jīng)理講話 7．頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 8．學(xué)員宣誓 9．集體留影 10．班主任作結(jié)訓(xùn)小結(jié) 11．結(jié)束 （結(jié)訓(xùn)收尾工作： 1，收集、匯總學(xué)員狀況表，以做存檔 2，收集、匯總合格學(xué)員擔(dān)保書、照片等資料，移交個(gè)人業(yè)務(wù)部 3，撰寫培訓(xùn)班小結(jié)） 附： 銜接教育課程安排 時(shí) 間 課 題 訓(xùn)練 內(nèi)容 課 時(shí) 教材制作 前程規(guī)劃及工作習(xí)慣養(yǎng)成 孫明遠(yuǎn) 緣故法（全套） 2 童偉俊、王敏俊 介紹法（全套） 2 周斌、徐歡 接觸前準(zhǔn)備（電話約訪） 張彤、水國(guó)權(quán) 接觸、說明（條款、計(jì)劃書） 2 張旭東 拒絕處理 周暉 售后服務(wù)和客戶檔案 1 肖華 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)： 備注 時(shí)間： 30 分鐘 主講人：處經(jīng)理 大綱：銜接培訓(xùn)的功能與意義（ 重要性） 課程及授課老師的安排 班級(jí)管理規(guī)定 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 目的：引起學(xué)員的高度重視 激發(fā)學(xué)員的參與熱情 幫助學(xué)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 提高新人留存率 激勵(lì)士氣 具體內(nèi)容：銜接培訓(xùn)的功能與意義（重要性） 分析營(yíng)業(yè)單位現(xiàn)狀，發(fā)出號(hào)召，激勵(lì)士氣 何為銜接培訓(xùn) 銜接培訓(xùn)的目的 對(duì)學(xué)員有何益處（重要性） 課程和任課老師的安排 簡(jiǎn)要介紹課程 對(duì)任課老師事前包裝 班級(jí)管理規(guī)定 班級(jí)管理守則的公布 班級(jí)考勤紀(jì)律的公布 班級(jí)組織架構(gòu)簡(jiǎn)介 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 各營(yíng)管處結(jié)合自己實(shí)際情況規(guī)定 主持人：組訓(xùn)（班主任） 背景音樂配合 熱情、激昂 在感染力 讓學(xué)員明白參與的所帶來的好處 讓學(xué)員明白這次課程是精心安排的 引起學(xué)員高度重視 培養(yǎng)習(xí)慣 激勵(lì)學(xué)員培訓(xùn)期間出單 新兵連銜接教育教案 —— 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 備注 時(shí)間： 60 分鐘 主講：組訓(xùn)（班主任） 大綱：壽險(xiǎn)是一項(xiàng)光榮而偉大的事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經(jīng)歷 生涯規(guī)劃（基本法）、自我規(guī)劃 良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成 目的：了解壽險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn) 堅(jiān)定從業(yè)的信心 激發(fā)從業(yè)的熱情 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 制定成功的行動(dòng)綱領(lǐng) 內(nèi)容 ：壽險(xiǎn)是一項(xiàng)光榮而偉大的事業(yè) 請(qǐng)幾位伙伴分享一下從業(yè)的感受 講師逐一簡(jiǎn)評(píng) 導(dǎo)入壽險(xiǎn)是一項(xiàng)偉大的事業(yè)的話題 講解何為事業(yè)及怎樣做事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經(jīng)歷 請(qǐng)一位在新華成長(zhǎng)起來的主管講一下感受及從業(yè)經(jīng)歷 講師總結(jié)、簡(jiǎn)評(píng) 生涯規(guī)劃、自我規(guī)劃 結(jié)合基本法，講解業(yè)務(wù)人員的發(fā)展階段 請(qǐng)每位學(xué)員給自己定一目標(biāo)，貼在墻上 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 制定目標(biāo)的習(xí)慣 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；計(jì)劃作的工作，工作作的計(jì)劃 準(zhǔn)時(shí)出勤的習(xí)慣（時(shí)間明確） 活動(dòng)量管理的習(xí)慣 準(zhǔn)客戶名單收集整理；拜訪量的堅(jiān)持；活動(dòng)日志的填寫等 不斷學(xué)習(xí) 的習(xí)慣 讀成功人士著作；與成功人士交流；參加各種培訓(xùn) 關(guān)心他人，愛護(hù)伙伴的習(xí)慣 團(tuán)結(jié)就是力量；愛心鑄就成功 結(jié)語 鼓勵(lì)出發(fā)展業(yè) 要求盡量多贊美，激勵(lì)伙伴 要求對(duì)主管包裝、通過簡(jiǎn)評(píng)告訴學(xué)員今后的發(fā)展方向 在目標(biāo)，才能有動(dòng)力 新兵連銜接教育教案 —— 緣故法銷售（ 2 課時(shí)） 授課內(nèi)容 備注 講師自我介紹 當(dāng)天課程導(dǎo)入 —— 利用與緣故有關(guān) 展業(yè)故事 講師提問學(xué)員：作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷新兵，首先著手緣故法好，還是其它銷售方式好？為什么？ 導(dǎo)出 緣 故市場(chǎng)開拓的意義 。（數(shù)據(jù)） （理念：做營(yíng)銷要充分利用資源 —— 緣故人群） 與其它開拓方式比較的優(yōu)勢(shì)所在？ 總結(jié)：利于培養(yǎng)我們對(duì)推銷流程掌握的感覺。樹立銷售拜訪的信心， 同時(shí)在輕松坦然的心境下感觸市場(chǎng)，把握市場(chǎng)需求。 緣故市場(chǎng)推銷中，我們最大的障礙是什么 ？ 提示：絕大多數(shù)業(yè)務(wù)新人認(rèn)為“友情勝于生意”，決不能賺朋友的錢？ 事實(shí)上保險(xiǎn)是幫人計(jì)劃明天，為將來做準(zhǔn)備； 幫人打理財(cái)務(wù)，幫人賺錢 保險(xiǎn)，是友誼的強(qiáng)化劑！ 故事因講師而異 學(xué)員各抒己見，講師板書羅列 幻燈 學(xué)員羅列，講師總結(jié) 幻燈（表） 學(xué)員羅列（盡可能多）講師板書 共同現(xiàn)場(chǎng)解決 怎樣讓你所有的朋友盡早享受到你對(duì)他的關(guān)愛 ？ 最有效的緣故經(jīng)營(yíng)方法 —— 全面 拜訪 ⊙ 為什么要全面拜訪： 短期內(nèi)顧及到所有的朋友，讓他明白我所從事的是送愛心的事業(yè)，讓他意識(shí)到他有需求可隨時(shí)來找你，你將盡可能在第一時(shí)間為他服務(wù)。 ⊙ 全面拜訪方式： ⊕ 對(duì)尚沒有保險(xiǎn)保障的朋友 保險(xiǎn)理念強(qiáng)的 —— 先促成 保險(xiǎn)理念差的 —— 細(xì)水常流培養(yǎng)起來 ⊕你不去找他，若朋友意外發(fā)生，你會(huì)內(nèi)疚 你不去找他，他若問別人買了，你會(huì)后悔失去優(yōu)先為他服務(wù)的機(jī)會(huì)。 ⊕他們當(dāng)中事實(shí)上基本每年有三人投保（投保率每年成長(zhǎng) 2%，一家之主 6%， 50個(gè)緣故 * 6% = 3） ⊕不向他推銷，絕對(duì)是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的錯(cuò) — — 當(dāng)他有一天真正需要保險(xiǎn)而手上沒有你為他呈上的保險(xiǎn)合同時(shí)，你是否會(huì)覺得對(duì)不起他們？ ⊙經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的措施 ⊕首先必須調(diào)整好心態(tài)：我們的每一次拜訪都是一次助人的經(jīng)歷；同時(shí)對(duì)自己也是壽險(xiǎn)生涯開始最好的一次練兵機(jī)會(huì)。 提示：只有正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)功能意義，才能體會(huì)壽險(xiǎn)是人見人愛， 被大眾接受的東西。 ⊕坦然面對(duì)拒絕 —— 客人的拒絕純粹是自然反應(yīng)，我們要坦然視之 ⊕找出真正原因，并準(zhǔn)備好拒絕處理方法： 強(qiáng)調(diào)：客戶是為了幫你，怕你失敗，并非真正拒絕你。 學(xué)員共同探討拒絕話術(shù) 舉例：你不該做這項(xiàng)工作 —— 也許我的確象你所說的一樣不該進(jìn)這個(gè)行業(yè)。但我覺得，做壽險(xiǎn)是做一項(xiàng)事業(yè)，是一個(gè)人人為我，我為人人的事業(yè)，每次我看到一個(gè)個(gè)顧客買保險(xiǎn)時(shí)，我會(huì)感到特別高興，因?yàn)槲艺阉麄兗覍淼腻X送到他們家里，這筆錢將保障他們度過 提問學(xué)員 講師總結(jié)發(fā)言 幻燈 幻燈 強(qiáng)調(diào) 學(xué)員羅列，共同解決最后將六個(gè)羅列 幻燈 平安的一生。如果我這么說，你還會(huì)那樣認(rèn)為嗎？ 如果客戶不信任你，不認(rèn)同你，你就應(yīng)該首先建立信任，然 后激發(fā)客人的興趣。 舉例：“ xx，你為什么不接受我的建議，是不是有人經(jīng)常向你推銷保險(xiǎn)呢？。那你對(duì)保險(xiǎn)有什么自己的看法呢？。 你自己買過保險(xiǎn)嗎？?！? ⊙ 與緣故如何 開口談保險(xiǎn) 舉例：“ XX，你可能不曉得，現(xiàn)在我們公司客戶已經(jīng)有一千多萬人，每天都有人在買保險(xiǎn)，也有人得到我們公司的理陪?，F(xiàn)在連陌生人我都已經(jīng)在為他們盡心盡力的服務(wù)了，何況是你呢？” 講師讓學(xué)員發(fā)表他們各自所知道的比較成功的開口談保險(xiǎn)的話術(shù)，以及拒絕話術(shù)。 ⊙ 計(jì)劃 100 表的使用 ⊙ 填寫計(jì)劃 100 表 總結(jié)： 緣故經(jīng)營(yíng)秘訣 —— 誠(chéng)，心，勤 ⊕誠(chéng)：讓客戶提起保險(xiǎn)就想到你，望得到你的幫助 ⊕心：對(duì)自己永遠(yuǎn)有信心，讓客人看到你的自信，并受感染， 放心投保 ⊕勤：持之以恒，取得高效業(yè)績(jī)。萬事貴在堅(jiān)持！ 堅(jiān)持 每日拜訪六個(gè)客戶，每日業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升！ 幻