某涂料集團(tuán)商業(yè)漆三年?duì)I銷規(guī)劃-wenkub
2023-05-19 21:29:40 本頁面
【正文】 法：用年終返點(diǎn)的形式 ? 提供有效的廣告和促銷支持 ? 提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員培訓(xùn)、店面管理、庫存管理等 ② 解決經(jīng)銷商與公司之間的沖突 ? 撤消所有的公司自己開設(shè)的經(jīng)銷公司或資產(chǎn)改制后成為純粹的經(jīng)銷商 ? 所有經(jīng)銷商價格統(tǒng)一，靠銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)獎罰 ? 強(qiáng)化對經(jīng)銷商終端反饋的要求和控制 ③ 解決經(jīng)銷商之間的沖突 ? 每一個細(xì)分銷售區(qū)域發(fā)展一個經(jīng)銷商 細(xì)分區(qū)域：“燈塔”以地級市為單位，“繽紛”以縣級市為單位 ? 明確經(jīng)銷商不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售，嚴(yán)禁竄貨，違者取消其經(jīng)銷權(quán) ④ 解決公司內(nèi)部的沖突 和經(jīng)銷商資源的合理配置 ? “燈塔”和“繽紛”按品牌分開運(yùn)作，“燈塔”經(jīng)銷商只銷售“燈塔”，“繽紛”經(jīng)銷商只銷 售“繽紛” ? “燈塔”建立二層經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：省級城市、地級城市 每個省級城市發(fā)展 2～ 3 個經(jīng)銷商，地級城市原則上發(fā)展一個經(jīng)銷商 ? “繽紛”建立二層經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：地級城市、縣級城市 每個地級城市發(fā)展 1～ 2 個經(jīng)銷商，縣級城市發(fā)展一個經(jīng)銷商 *附：經(jīng)銷商支持方案 九 . 廣告和市場推廣 目標(biāo) ? 以適量的投入在區(qū)域市場內(nèi)樹立起“燈塔”和“繽紛”的品牌形象，提高品牌的知名度 ? 幫助商業(yè)漆銷售人員和經(jīng)銷商獲得銷售業(yè)績 策略 ? 專業(yè) VI 設(shè)計(jì) 請專業(yè)的公司來對“燈塔”和“繽紛”做統(tǒng)一的 VI 設(shè)計(jì)，在消費(fèi)者心目中樹立起一個具有現(xiàn)代市場意識的、專業(yè)的涂料制造商形象 ? 推廣活動按品牌分開 由于“燈塔”和“繽紛”針對不同價格需求的客戶，且銷售渠道也有區(qū)隔，因此各自獨(dú)立地進(jìn)行廣告宣傳和推廣活動，預(yù)算也分開 ? 在市場部內(nèi)成立專門的商業(yè)漆小組，負(fù)責(zé)商業(yè)漆的營銷規(guī)劃和市場推廣工作 推廣形式 以店招廣告和售點(diǎn) POP 為主，路牌廣告為輔 ? 店招廣告 具有零售門市的經(jīng)銷商可以向公司申請贊助制作店招廣告，經(jīng)銷售部匯同市場部同意后，在市場費(fèi)用內(nèi)支付 ? 售點(diǎn) POP 因?yàn)樯虡I(yè)漆銷售存在著少量多次的購買特點(diǎn)，售點(diǎn)宣傳成了決定消費(fèi)者最終購買的關(guān)鍵因素，重點(diǎn)在售點(diǎn) POP 上做投入，能夠花小錢出大效益 ? 路牌廣告 在重點(diǎn)開發(fā)的城市，如天津，制作某一路段的路牌宣傳，能增強(qiáng)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 預(yù)算費(fèi)用 商業(yè)漆銷售中市場推廣的費(fèi)用相對其它產(chǎn)品來說為高 商業(yè)漆三年內(nèi)廣告及宣傳預(yù)算 （單位：千元） 2020 年 2020 年 2020 年 推廣費(fèi)用 5,500 6,000 4,900 占銷售總額 % 5% % 市場部的工作 設(shè)立市場部內(nèi)的商業(yè)漆小組，專門為商業(yè)漆銷售 部提供銷售支持。 同時，燈塔和繽紛品牌在現(xiàn)有的區(qū)域市場內(nèi)均已有一定的知名度，作為一家上市公司，其公眾形象和信譽(yù)也是對其品牌的一個重要保證。 三年內(nèi)商業(yè)漆產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整方向 ? 增加內(nèi)墻乳膠漆的生產(chǎn)量和所占比例 ? 維持普通防腐漆在生產(chǎn)總量中所占的比例 ? 調(diào)整裝修木器漆的生產(chǎn)量，使之在生產(chǎn)總量中的所占比例逐年下降。 銷售人員、銷售商網(wǎng)絡(luò)、市場推廣活動和費(fèi)用都按品牌分開來進(jìn)行資源配置。 051015202530354045普通防腐漆 普通裝飾漆 商業(yè)漆細(xì)分市場的行業(yè)分析和趨勢 ? 普通防腐漆 見附 表（一） ? 普通裝飾漆 —— 家庭裝飾用建筑涂料 見附表（二） 商業(yè)漆細(xì)分市場內(nèi)主要競爭對手分析 2020 年商業(yè)漆市場總量 單位：萬噸 商業(yè)漆產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)主要競爭對手分析 競爭廠商 企業(yè)性質(zhì) 主要產(chǎn)品 生產(chǎn)能力 品牌 價格 銷售渠道和 區(qū)域 廣告宣傳 對本公司的威脅程度 立邦 ICI 二 . SWOT 分析 商業(yè)漆 優(yōu)勢 弱點(diǎn) 機(jī)會 威脅 區(qū)域市場 在現(xiàn)有的華北、東北、西北地區(qū)有較長的歷史和較深的客戶基礎(chǔ) ? 現(xiàn)有銷售區(qū)域太過狹小，造成區(qū)域內(nèi)的相互競爭，并被現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)的不良經(jīng)濟(jì)狀況所拖累 ? 廣闊的南方地區(qū)基本沒有進(jìn)入 ? 原有的區(qū)域市場經(jīng)調(diào)整后還有一定的潛力可挖掘 ? 新的區(qū)域市場空間很大 ? 原有區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)入者越來越多，面臨著份額的萎縮 ? 新的區(qū)域市場進(jìn)入還缺乏足夠的競爭力和資源支持 品牌形象 在已開發(fā)的“三北”地區(qū)有一定的品牌知名度和較好的公眾形象 沒有注重品牌的規(guī)劃、包裝和宣傳 有機(jī)會發(fā)展成區(qū)域市場內(nèi)的領(lǐng)先品牌之一 國際品牌的威脅 產(chǎn)品 ? 醇酸漆、調(diào)和漆質(zhì)量穩(wěn)定，價格性能比
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