客戶經(jīng)理工作流程及思路-wenkub
2022-09-03 13:14:04 本頁面
【正文】 自主營銷工作步驟 ?重點(diǎn)柜員式 ?客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式 ?全面開花式 ?內(nèi)外結(jié)合式 時(shí)間線 初期 長期 成熟度 初期 長期 前期準(zhǔn)備階段 1 網(wǎng)點(diǎn)信息收集 2 與 大堂經(jīng)理、柜面人員 的溝通 3 自主營銷 前期準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容（ 1） 前期準(zhǔn)備信息收集 是 是 獲取網(wǎng)點(diǎn) 外部信息收集 溝 通 內(nèi)部信息收集 前期準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容（ 2） 與 大堂經(jīng)理、柜面人員 的溝通 ?了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況 ?掌握分理處主任的想法 ?了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況 ?了解銷售過程中存在的問題和障礙 溝通的內(nèi)容 溝通的方法 ?經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事 ?贊美、關(guān)心 、手續(xù)費(fèi)激勵(lì) ?八小時(shí)之外的溝通是非常重要的 前期準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容（ 3） Q 1 每天開口六十次， 有效拒絕四十回 Q 2 業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的積累 Q 3 后臺(tái)運(yùn)營流程的了解 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 20% 自主營銷工作 80% 前期準(zhǔn)備階段工作目標(biāo) ? 用 20%的時(shí)間、精力建立信任。 Q 3 后臺(tái)運(yùn)營流程熟練把握。 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 80% 自主營銷工作 20% 追蹤期管理激勵(lì)階段工作目標(biāo) 滿足情感需要 —— 做得更好 ? 八小時(shí)外溝通 ? 平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳 ? 盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感 自主營銷能力 關(guān)系營銷能力 培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 溝通能力 讓光芒瞬間爆發(fā) 用拼搏詮釋成功 。 外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo) ?保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、 DM、 分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比 ?網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置 ?柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù) 追蹤期管理激勵(lì)階段工作內(nèi)容（ 1） 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估結(jié)論 ? 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、
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