【正文】 他們就會(huì)用比較口語(yǔ)的說(shuō)法 , And you are? (你是 ?) 如果人家這樣問(wèn)我 , 我就可以答 , This is Benlin. 像是 And you are? 這么口語(yǔ)的英文書(shū)上大概學(xué)不到 , 但這卻是老美天天在用的句子 , 只怕你學(xué)了之后還不敢用 . 其實(shí)真的不用怕 . 越簡(jiǎn)單的句子老美越聽(tīng)得懂 . 而且事實(shí)上 And you are? 這句話(huà)還有許多適用的場(chǎng)合 , 例如在公司的接待處 (reception). 來(lái)訪(fǎng)的客人如果說(shuō) , I39。 如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。 1更廣闊的范圍 如果您銷(xiāo)售的車(chē)輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話(huà)簿開(kāi)始。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利： 他們同意打電話(huà)與您進(jìn)一步討論。 “事先致謝 ”說(shuō)明您為人禮貌。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 1結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧? 建議實(shí)踐 “五步原則 ” 在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。 即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 ” 接收前任銷(xiāo)售人員的顧客資料 您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住 各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬 ?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠(chǎng)的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。 直接拜訪(fǎng) 直接拜訪(fǎng)能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。 了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員 企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。 學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。 閱讀報(bào)紙 尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí) 期。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。 ”這句話(huà)一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。 如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。 不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。除非您 6 個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知 道更詳細(xì)的信息。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。 企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。 檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客 在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 ”并附上名片。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息，這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。如果多次，您需 要回訪(fǎng)他們。 連鎖介紹法 喬 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬 ?吉拉得說(shuō)： “首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己 ?一定要守信 ?、 ?一定要迅速付 錢(qián) ?。 1銷(xiāo)售信函 如一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，列出將近 300 位銷(xiāo)售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車(chē)輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車(chē)，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車(chē)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、 …… ，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車(chē)，當(dāng)朋 友間有人提到購(gòu)車(chē)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車(chē)銷(xiāo)售員。 1擴(kuò)大您的人際關(guān)系 汽車(chē)銷(xiāo)售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車(chē)輛知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售顧客基數(shù)等，其中銷(xiāo)售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。幾乎沒(méi)有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車(chē)輛等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方： “我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。 “有可能 ”顯示一種謙遜的態(tài)度。 同意讓您打電話(huà)給他們，進(jìn)一步討論。愿 意投資讓自己的企業(yè)列入電話(huà)簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。m looking for Mr. Wolf. (我要找伍夫先生 ) 接待小姐就可以反問(wèn)他 , And you are? (你是 ?) 所以像這種簡(jiǎn)單又好用的句子大 家一定要記起來(lái)喔 ! 3. I39。m transferring your call. 或是 I39。t you call back in 30 minutes? (你何不 30 分鐘后再打來(lái)呢 ?) 第二種選擇就是請(qǐng)對(duì)方留言 , 客氣一點(diǎn)的講法是 , May I take your message? 或是 Would you like to leave a message? (你想留言嗎 ?) 6. She is not here but you can call her machine. 她不在這里 , 但是你可以打她的電話(huà)答錄機(jī)。m interested in your CRM software. Can you give me an quote? 我對(duì)你們的客戶(hù)關(guān)系管理軟體有興趣 , 能跟我報(bào)個(gè)價(jià)嗎 ? 之前講的都是別人打電話(huà)進(jìn)來(lái)要怎么回答 , 現(xiàn)在要講的是如果你打電話(huà)給別的公司要怎么講 . 通常你會(huì)打電話(huà)給別的公司不外乎以下幾種狀況 : 詢(xún)價(jià) , 下訂單 , 追蹤訂單 , 應(yīng)征工作 , 推銷(xiāo)產(chǎn)品等等 . 首先談到詢(xún)價(jià) . 如果只是要請(qǐng)對(duì)方大略地估個(gè)價(jià)錢(qián) , 你可以說(shuō) , Can you give me a quote? 或 Can you give me an estimate? 但是提醒大家 , 這個(gè) quote 發(fā) /kwot/ 的音 , 記得要特別強(qiáng)調(diào)那個(gè) /wo/ 的音 , 不然老美會(huì)以為你在說(shuō) coat /kot/ 或是 court /kort/ 這個(gè)字 . 這種情況就發(fā)生在我身上不只一次 , 有一次拿 車(chē)去修車(chē)廠(chǎng)估價(jià) , 我跟技工說(shuō) , Can you give me a quote? 他卻回答我 , You need a coat? 扯了半天他才搞懂 , 后來(lái)我才知道原來(lái)自己 quote 的音發(fā)錯(cuò)了 . 所以最好的辦法就是用 estimate, 這個(gè)字是絕對(duì)不會(huì)發(fā)錯(cuò)的 . 另外 , estimate 和 quote 也可以指 ?報(bào)價(jià)單 ?而言 , 例如你可以要求別人 , Can you send me a sample with an estimate ASAP? (能不能請(qǐng)你盡快送一份樣品和報(bào)價(jià)單給我 ?) 8. I39。 以前我因?yàn)椴恢? check order status 這個(gè)用法 , 常拉拉雜雜講了一堆才能 表達(dá)我的意思 . 例如我可能會(huì)說(shuō) , I ordered something yesterday. Can you check if you39。 不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ) 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。 人們常說(shuō)， “好話(huà)一句作牛做馬都愿意 ”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)。 我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難 免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀(guān)性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得 “占上風(fēng) ”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀(guān)性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，在處理這類(lèi)主觀(guān)性的議題中，起先會(huì)隨著客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。 避談隱私問(wèn)題 與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。 如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方， “有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？ ”也許這樣會(huì)比較讓人接受。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi) 話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。 回避不雅之言 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿 與那些 “粗口成章 ”的人交往。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！ 找不到客戶(hù)的人一定要看！ 時(shí)間： 20200624 07:00 技巧交流 A如今在網(wǎng)上尋找國(guó)外客戶(hù)已經(jīng)成為主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來(lái)，機(jī)會(huì)越多，有錢(qián)就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，花了錢(qián)就更要每天拼命發(fā)！有人會(huì)說(shuō)這樣不是很累，沒(méi)辦法在網(wǎng)上找客戶(hù)就要這樣，否則將少很多機(jī)會(huì)！平時(shí)收集 多點(diǎn)商貿(mào)網(wǎng)站，適合自己產(chǎn)品的商貿(mào)網(wǎng)站，這要成為你日常的工作內(nèi)容。 還有很多方法，我就不一一舉例了，做生意就是做人。和客戶(hù)約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶(hù)臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶(hù)。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。但是去之前鑒于該主管一向 “主動(dòng)出擊 ”的作風(fēng)，我再三叮囑 “今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話(huà)，讓我掌握對(duì)方情況再講 ”。回過(guò)頭再來(lái)看銷(xiāo)售主管用的溝通方法，見(jiàn)到對(duì)方只奔主題， “我們是知名廠(chǎng)家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息： 你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝 …… 用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途 (比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子 )?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上