【正文】 ............................................ 3 代理商月度促銷活動申請報批 ........................................................................... 3 展示會申請流程 ........................................................................................ 3 、訂貨會、比武會等大型活動申請流程 ..................................................... 4 四、促銷活動實(shí)施指南 ................................................................................................... 5 活動組織的具體步 驟 .......................................................................................... 5 活動組織中注意事項(xiàng) .......................................................................................... 6 活動組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持 .......................................................... 12 促銷活動具體實(shí)施流程 .................................................................................... 13 五、促銷活動項(xiàng)目組架構(gòu)及分工 .................................................................................. 27 項(xiàng)目組最低人員配置 ........................................................................................ 27 項(xiàng)目組分工及相關(guān)責(zé)任 .................................................................................... 28 六、促銷活動報賬指南 ................................................................................................. 31 報賬材料提報時間 ........................................................................................... 31 促銷費(fèi)用報銷比例 ........................................................................................... 31 報賬必備資料 ................................................................................................... 32 票據(jù)要求 .......................................................................................................... 33 報賬處理時間 ................................................................................................... 33 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 2 一、 前言 隨著市場競爭的不斷加劇， 三一重機(jī)及 代理商 對于促銷活動的需求 更加 迫切，而 三 一 重機(jī) 市場部 促銷人員 非常有限，如何確保 代理商 能 夠 及時、有效的根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r舉辦好促銷活動，同時 又 保證品牌和信息傳播的統(tǒng)一性，一直是 三一重機(jī)市場部及代理商工作的難題 。 由于編輯時間短、人手有限，加上經(jīng)驗(yàn)不足等原因，本手冊 難免出現(xiàn)漏洞、錯誤，希望給予諒解，如有錯誤 請及時提出。我們看到，在市場上并非每一個公司都為其產(chǎn)品做廣告，但是每一個 公司都無一例外地開展促銷。現(xiàn)針對我司使用較多的活動促銷進(jìn)行介紹。 三、代理商促銷活動申請流程 年度促銷活動計劃報批 三一重機(jī)營銷公司市場部依據(jù)年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，確定年度促銷活動推進(jìn)安排，下達(dá)促銷活動任務(wù)量，代理商按照三一市場部要求提交下一年度《年度促銷活動計劃》，在每年 12月 31日前由三一市場部匯總審核并報營銷公司總經(jīng)理審核 通過后發(fā)布。 （ 2） 三一市場部審批通過 ： 三一市場部促銷專干根據(jù)代理商年度規(guī)劃和預(yù)算情況，對 展示會投放合理性提出意見，并報請市場部長進(jìn)行審批（ 3 天內(nèi)給予批復(fù)）?；顒硬邉澐桨福ǜ郊└鶕?jù)三一重機(jī)市場部的統(tǒng)一模板編寫，注明活動時間、地點(diǎn)、人數(shù)、目的、活動流程、費(fèi)用明細(xì)及人員分工等。 （ 4） 審批文件 反饋 三一市場部促銷專干在市場部部長審批完成后的第一時間 (一個工作日內(nèi) )通知代理三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 5 商，并發(fā)送領(lǐng)導(dǎo)審批傳真件、《大型促銷活動效果評估表》（附件）至代理商。 ③ 、嚴(yán)禁后補(bǔ)申請，即活動召開后提交的申請。 第二步： 籌備 會議需要的 物料 （ 1） 、參展設(shè)備 運(yùn)輸 ，請 實(shí)現(xiàn)報三一營銷管理部樣機(jī)管理專干批準(zhǔn) ； （ 2） 、 物料 發(fā)放請聯(lián)系 三一重機(jī) 市場部 促銷 專干； （ 3） 、設(shè)計方面盡量統(tǒng)一使用《 三一重機(jī) 促銷活動視覺規(guī)范手冊》中的模版，如有特殊要求再向市場部提出申請； 三 一市場部可以提供的促銷宣傳物資 ： 視頻： 《三一集團(tuán)宣傳片》 2020上海寶馬展主題篇《全能、全球、全心》 2020拉斯維加斯展會主題篇《 I HAVE A SANY》 (四段 ) 三一重機(jī)大型活動宣傳片 （持續(xù)更新） 三一小型挖掘機(jī)系列宣傳片《勝利之師、冠軍傳承》 《三一重機(jī)企業(yè)宣傳片》（制作中） PPT： 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 7 三一全系列產(chǎn)品營銷指導(dǎo)書 紙質(zhì)產(chǎn)品宣傳資料 全系列產(chǎn)品宣傳單頁、單行本、綜合樣本 品牌 123 宣傳冊 促銷禮品 （ 見附件 ） 第三步：簽訂酒店合同注意事項(xiàng)： （ 1） 代理商在召開促銷活動的主要城 市構(gòu)建協(xié)議酒店，要求依據(jù)展會及大型活動分別建立 23家協(xié)議酒店，明確餐飲、住宿、會議室等協(xié)議指導(dǎo)價格。大型活動 ： 要求根據(jù)活動所在城市確定相應(yīng)酒店標(biāo)準(zhǔn)。 中大型展示會 ： 要求層高四米左右為佳， 需要與酒店確認(rèn)除舞臺外最大的入座 人數(shù)，盡量選擇不是太擁擠的會議室。要求與租賃方確認(rèn)，可以提前 12天入場布展， 活動當(dāng)天要能安排彩排，并商定會后撤展時間等事宜。 大型活動 ： 根據(jù)實(shí)際需要安排客戶住宿 展示會： 當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，外地客戶按照與會總?cè)藬?shù)的 10%15%來 做房間預(yù)算，公司人員除安排會務(wù)間外（不超過 2間）， 其他人員不安排入住會議酒店 。 （ 3） 招待宴會 用餐標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況確定， 大型活動 餐飲標(biāo)準(zhǔn)： 省會 城市 1200元 /桌（含煙酒、軟飲， 代理商 自購）， 地級 城市 1000/桌（含煙酒、軟飲， 代理商 自購） ，縣級城市 900元 /桌 。 （ 4） 如活動設(shè)置獎項(xiàng)，如忠誠客戶獎、設(shè)備維護(hù)獎、訂機(jī)抽獎等獎項(xiàng)，要求事先在活動方案中注明獎項(xiàng)設(shè)置、數(shù)量及金額。所有 住宿客戶姓名、房間號碼、住宿天數(shù)需如實(shí)登記 ，提供酒店住宿消費(fèi)清單， 無法提供 酒店 住宿 消費(fèi)清單 的住宿費(fèi)用， 三一重機(jī)將 不予 核報 。 第六步：挑選活動主持人，并撰寫主持人串場詞注意事項(xiàng)： （ 1） 大型活動 要求邀請當(dāng)?shù)仉娨暸_主持人 或知名電臺主持人 主持（確保與 三一 品牌相符）； 展示會，一般由代理商促銷人員或銷售經(jīng)理兼任。 提前進(jìn)行調(diào)試，減少操作失誤的發(fā)生，在會議舉行頭一天晚上必須在會場進(jìn)行 調(diào)試 、操作一遍；視頻播放（切換）人員必須事先進(jìn)行培訓(xùn)，熟練系統(tǒng)操作； 投影儀和音響設(shè)備盡量租用，投影儀要求 5000流明以上，投影屏幕要求 120寸以上，稍正式的會議，盡量外租專業(yè)的會議音響設(shè)備（帶調(diào)音臺）。 第 九 步： 確定與會嘉賓名單， 落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿注意事項(xiàng)： 提前落實(shí) 活動發(fā)言 名單，根據(jù) 區(qū)域市場銷售情況、發(fā)言人情況以及活動主題，確定發(fā)言稿，發(fā)言稿統(tǒng)一用三一市場部提供封頁裝飾。展示設(shè)備須安排專人看管，確保設(shè)備安全。 重中之重是當(dāng)天必須把投影系統(tǒng)調(diào)試好，切換人員熟悉切換流程。 展示會簽到臺不發(fā)送房卡，如確需住宿， 房卡原則上由相應(yīng)營銷代表給到客戶手中 ；大型活動，要求各分公司帶隊(duì)營銷人員事先提供完整的參會客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、身份證號），按 2人一間的標(biāo)準(zhǔn)安排房間。 獎品組需提前準(zhǔn)備好抽獎禮品，由 抽獎嘉賓為客戶頒獎； 代理商需安排專人，登記中獎嘉賓的信息（獎項(xiàng)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式等） 第十 九 步：活動結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會議物資，并妥善安排運(yùn)回 公司 ，避免浪費(fèi) 第二十步：收集報賬資料，進(jìn)行報賬（活動結(jié)束后 5天內(nèi)） 針對財務(wù)報賬 本手冊第六項(xiàng) 有詳細(xì)說明 活動組織中能從 三一重機(jī) 獲得哪些支持 （ 1） 、市場部 編制的《三一重機(jī)促銷活動指導(dǎo)手冊》、《三一重機(jī)促銷活動視覺規(guī)范手冊》為代理商促銷人員組織活動提供指導(dǎo)意見， 認(rèn)真學(xué)習(xí)此套資料將為各位提供 最大程度的支持； （ 2） 、 如代理商 促銷活動需要物資（視頻、資料、禮品、 PPT等），可以與三一 市場部 促銷專干聯(lián)系，安排物資支出 ； （ 3） 、 三一 市場部促銷專干協(xié)助指導(dǎo) 代理商 完成前期促銷會議申請、籌備等相關(guān)工作；如時間 允許 ，三一市場部促銷專干 會到 代理商 協(xié)助指導(dǎo) 活動開展 、并對 代理商 促銷活動 舉辦情況進(jìn)行打分評審； （ 4） 、 三一營銷公司管理部協(xié)助滿足 代理商 促銷活動 展示的設(shè)備的需求，安排參展設(shè)備 的發(fā)放（ 代理商 聯(lián)系確定具體型號）； 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 13 促銷活動 具體實(shí)施流程 Ⅰ 、 展示會 代理商層面組織的中小型促銷活動，活動主題為品牌宣傳、新 產(chǎn)品、新技術(shù)推介、客戶關(guān)系維護(hù)等。 實(shí)施工作步驟 ： （ 1）、 活動受眾類型 ①. 已購買三一挖機(jī)的客戶； ②. 有購買挖機(jī)意向的客戶； ③. 區(qū)域內(nèi)挖機(jī)使用客戶 ,如競爭品牌用戶； ④. 區(qū)域內(nèi)在挖機(jī)領(lǐng)域 /工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機(jī)用戶； ⑤. 應(yīng)控制 無關(guān)人員如家屬等參加比例； （ 2） 、場地選擇 ①. 縣級城市須選擇相當(dāng)于三星級水準(zhǔn)酒店賓館，地區(qū)級城市須選擇三星級酒店賓館，省會級城市須選擇三星以上酒店賓館； ②. 酒店須具備 展示會 規(guī)模相應(yīng)會議及餐飲接待能力； ③. 就餐地點(diǎn)安排在活動同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實(shí)力及形象； ④. 展示會 酒店須具備滿足樣機(jī)展示要求的外部場地，便于同時陳列挖機(jī) 23臺，能夠三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 14 滿足挖機(jī)現(xiàn)場操作演示需要，同時要便于樣機(jī)安全保管； （ 3） 、會場布置 ①. 會議廳須場地寬敞、整潔，現(xiàn)場布置按課桌式排列，設(shè)置演講 臺，不設(shè)主席臺和嘉賓席； ②. 會議廳必須配備投影儀、 DVD、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個以上）、調(diào)音設(shè)備、白板硬件設(shè)施； ③. 大門布置充氣拱門、配置條幅 “ 三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會 ” ，或特殊主題同時出現(xiàn)三一挖掘機(jī)名稱 ； ④. 會議廳主席臺要求懸掛條幅或電子屏字幕（要求同上），主席臺須布置背景噴繪墻； ⑤. 宴會廳要求懸掛條幅或電子屏字幕 “ 三一重機(jī)答謝宴會 ” ，主席臺