增員面談篩選的技巧培訓(xùn)課件ppt(41頁(yè))-管理培訓(xùn)-wenkub
2022-08-30 09:58:27 本頁(yè)面
【正文】 ? 針對(duì)其需求，與壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行對(duì)比，摧毀其對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的偏見(jiàn) ? 樹(shù)立其對(duì)從事壽險(xiǎn)行業(yè)的 信心 ，促使其做出 初步選擇 34 二、接觸面談前的準(zhǔn)備 ?了解被增員對(duì)象的職業(yè)特點(diǎn) — 職業(yè) 共性 — 職業(yè) 困惑 — 與壽險(xiǎn)業(yè) 比較 ?其它準(zhǔn)備：增員展示資料等 （網(wǎng)站、行銷系統(tǒng)、華泰事業(yè)、展業(yè)夾、面談表、學(xué)員手冊(cè)、留存體系教材等） 35 三、接觸面談的方法 —— 二五增員法 ?以需求為導(dǎo)向，按兩個(gè) “ 五步 ” 流程展開(kāi)面談： ?第一個(gè)五步 ：即面談的五步流程 ?第二個(gè)五步 ：即在第一個(gè)流程 “ 寒暄開(kāi)門 ” 中有五個(gè)步驟 36 第一個(gè)五步 :增員面談流程 增員面談五步曲 :贊美 、 高估 、 懷疑 、 關(guān)心 、 幫助 再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容 你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含 20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析） 已有想法意向 — 推；尚且猶豫 — 拉 、拉兩度促成 建立增員檔案 ，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng) 與 跟 進(jìn) 以需求點(diǎn)為導(dǎo)向 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 37 第二個(gè)五步： 寒暄開(kāi)門五步曲 （拉近距離） （根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿） （建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求） （不會(huì)吧，不可能吧） （請(qǐng)其描述理想工作） 38 ?了解并掌握三個(gè)主要行業(yè)的職業(yè)特點(diǎn) — 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 — 行政辦公人員 — 財(cái)務(wù)人員 ?熟練運(yùn)用二五增員法對(duì)其進(jìn)行接觸面談 四、熟練掌握三個(gè)主要行業(yè)的 職業(yè)特點(diǎn)與面談方法 （具體內(nèi)容見(jiàn)： 附件 0）
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