汽車展廳銷售流程與技巧淺析所有專業(yè)-wenkub
2023-05-18 22:40:58 本頁面
【正文】 目的。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。 進(jìn)行試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，也是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。 、購買動(dòng)機(jī) 這個(gè)步驟也叫需求分析。 在銷售流程的潛在系統(tǒng)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。 關(guān)鍵詞： 汽車銷售； 流程； 銷售技巧 一、寶馬汽車展廳銷售流程的內(nèi)容 銷售的內(nèi)容：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，達(dá)到雙贏的目標(biāo)，創(chuàng)造忠誠客戶。 畢 業(yè) 論 文 論文題目： 上海寶景寶馬汽車展廳銷售流程與技巧淺析 系 部： 汽車工程系 專業(yè)名稱： 汽車運(yùn)用技術(shù) 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 指導(dǎo)教師： 完成時(shí)間： 2020 年 5 月 5 日 目 錄 一、寶馬汽車展廳銷售的內(nèi)容????????????????????? 1 二、汽車消費(fèi)者購買行為的類型和客戶的性格色彩 ???????????? 4 （一）汽車消費(fèi)者購買行為的類型????????????????? 4 （二）客戶的性格色彩?????????????????????? 5 三、寶馬銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)????????????????? 6 四、寶馬汽車銷售異議的處理辦法??????????????????? 9 五、銷售談判的技巧????? ??????????????????? 12 六、總結(jié)????????????????????????????? 13 參考文獻(xiàn)??????????????????????????? 13 致謝????????????????????????????? 14 1 淺談汽車展廳銷售服務(wù)技巧淺析 摘要： 汽車展廳銷售是汽車營銷的的主要渠道。如圖 1 所示： 圖 1 寶馬汽車銷售流程圖 寶馬汽車展廳銷售流程從系統(tǒng)探查一直到最后的售后跟蹤，一共有十二個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。 、建立關(guān)系 為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以 客戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中 精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，使客戶通過試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一 3 的確認(rèn)，充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購買欲望。如果在處理異議這個(gè)問題上處理得不好，銷售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購買你的車。 成交步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的訂單體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。 客戶關(guān)懷是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而此環(huán)節(jié)可以說是一良好的客戶環(huán)節(jié)的結(jié)果，重新開發(fā)到了新的客戶資源。他們?cè)谫徺I汽車時(shí)，習(xí)慣按照自己的想法進(jìn)行購買， 較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，也不需要到處尋找、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息，而是按習(xí)慣重復(fù)購買同一品牌。在實(shí)際購買時(shí)，他們表現(xiàn)的理智和謹(jǐn)慎，不容易受到銷售人員和商家廣告的影響；在挑選產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)認(rèn)真，經(jīng)常對(duì)比多個(gè)品牌和經(jīng)銷商，非常有耐心。他們?cè)谫徺I時(shí)常常收到各種汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。以價(jià)格高低評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者一般表現(xiàn)出兩種不同的類型，一種是選高價(jià)行為，消費(fèi)者往往認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高，比如買那些高檔、豪華轎車的購買者多事這種購買行為；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇價(jià)格低廉 的汽車，以經(jīng)濟(jì)、節(jié)約成本為主要出發(fā)點(diǎn)。持有這類購買態(tài)度的汽車消費(fèi)
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