【正文】 鋪操作及管理等方面的指導(dǎo)與幫助，其核心是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運作，也即特許人利用自己的品牌技術(shù)、經(jīng)營管理模式與他人的資本相結(jié)合，來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式；直營連鎖其店鋪由總部投資開設(shè)，在總部直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各店鋪實施人、財、物及商流、物流信息流等方面實施統(tǒng)一管理。此外，希望在《專賣店管理手冊》的使用過程中，各加盟伙伴、終端導(dǎo)購人員，業(yè)務(wù)等能不斷提出新的改進(jìn)意見，以進(jìn)一步完善及規(guī)范《專賣店管理手冊》編輯的內(nèi)容。為有效支持及管理各地專賣店，本手冊中還分別介紹了新亞品牌連鎖專賣推行必不可少的幾大體系如：支援體系、管理體系、培訓(xùn)體系、單店管理體系以及專賣 店 VI形象系統(tǒng)。 《專賣店 管理手冊》是各地加盟商規(guī)范經(jīng)營及管理專賣店的指導(dǎo)老師；是終端導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)店鋪運作及管理、提升自身營業(yè)導(dǎo)購知識及技能的培訓(xùn)教師；是新亞公司業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開拓、加盟客戶及其店鋪營業(yè)指導(dǎo)、診斷分析的參考工具。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 65 頁 第二章 品牌連鎖專賣概述 連鎖經(jīng)營是當(dāng)今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營方式，是繼百貨商店和超級市場之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營最大的特征是要求做到統(tǒng)一化、規(guī)范化、簡單化的管理。 ■ 規(guī)范化的管理是指總部管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營中所有管理活動都有詳細(xì)而具體的分工。 1996年起公司建立 “屋之寶 ”品牌，并積極參加各類家具展銷，在業(yè)界享有卓著聲譽(yù)； 98年公司加入東莞家具協(xié)會。 第二節(jié) 企業(yè)理念與文化 企業(yè)理念是企業(yè)經(jīng)營管理的觀念，它是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的思想核心。它是新亞全體員工信守的理想目標(biāo)、價值追求、意志品質(zhì)和行動準(zhǔn)則，是凝聚全體員工的粘合劑；是 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 65 頁 塑造新亞良好企業(yè)形象的持久的動力源泉。 （三）新亞企業(yè)價值 員工是企業(yè)的寶貴財富，經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源 表現(xiàn)：關(guān)心員工的成長，為員工創(chuàng)造良好的發(fā)展機(jī)會；關(guān)注經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供豐厚的贏利回報；視員工和經(jīng)銷商為企業(yè)的不可或缺的重要組成部分，走企業(yè)與員工、經(jīng)銷商共同發(fā)展的 “三贏 ”之路。 “屋之寶 ”，顧名思意乃屋中之寶，蘊(yùn)藏經(jīng)典內(nèi)涵，尋常之美，洋溢生命的靈動，充分體現(xiàn)了美感與實用并重的設(shè)計理念。 2） 突破原始功用性 ——體味生活無限情趣 新亞銷售的不僅是產(chǎn)品，更是一種生活方式。 3）只生產(chǎn) “正確 ” 的產(chǎn)品 ——“顧客需求 ”導(dǎo)向 市場日趨成熟的今天， “顧客需求 ”為導(dǎo)向已成為生產(chǎn)者（廠 家）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的重要指導(dǎo)方向。它必須建 立一個 “三為一體 ”的機(jī)制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場調(diào)研部門、開發(fā)設(shè)計部門三者結(jié)合，才能為成功開發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 65 頁 第三節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 新亞公司主 要生產(chǎn)客廳系列家具、餐廳系列家具和書房系列家具等三大類家具產(chǎn)品，具體產(chǎn)品種類包括： 1 茶幾、角幾 2 餐臺（包括玻璃臺、云石臺、金屬臺等） 3 餐廳柜 4 地柜 5 組合柜 6 電視柜 7 鞋柜 8 椅（含木椅、金屬椅、皮椅等） 9 休閑椅 10）飾物柜 11）間廳柜 12）書柜、書臺 13）酒吧柜、吧臺、吧凳、餐車 14）電腦主機(jī)架、電腦臺、電腦椅 15）沙發(fā)臺、麻將臺 16）沙發(fā) 17）玄關(guān) 18）屏風(fēng) 19）衣帽架 20）雜志架 21） CD架 22）鏡類 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 65 頁 第四節(jié) 產(chǎn)品知識 一、新亞產(chǎn)品材料組合 目前新亞公司的產(chǎn)品可分為以下幾個形式的組合 : ? 玻璃 /云石 /金屬 。 ? 實木與布料 。 2）玻璃與實木（板式） 實木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或為實木貼紙為主。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 65 頁 板式產(chǎn)品主要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強(qiáng)作用。 金屬與玻璃通過不銹鋼的連接，并配備存旋轉(zhuǎn)、固定、變向、連桿聯(lián)動等機(jī)構(gòu)使其有充分的動感，配合緊密，結(jié)構(gòu)緊湊，運動靈活，等特點。 二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材料及保養(yǎng)介紹 1．新亞產(chǎn)品所用材料簡介 1）木材部分 （ 1） 木材選用進(jìn)口櫸木及國產(chǎn)橡木和橡膠木，進(jìn)行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。 6） 皮及布料部分 餐椅座墊 /靠背，內(nèi)用高密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進(jìn)口布料或優(yōu)質(zhì)國產(chǎn) PVC加工而成，坐感柔軟舒適。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品 (例如吃火鍋 )，以免損壞漆面或玻璃。 ■ 消費呈個性化、多樣化 在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。 第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際 工作與服務(wù)中來。 ——營運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行計劃、督導(dǎo)和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 ——其它 第四節(jié) 加盟條件及要求 類 別 加 盟 條 件 加 盟 要 求 一類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場）具備 200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交伍萬元人民幣的加盟保證金 ■ 首次進(jìn)貨不■ 少于 20萬■ 元 ■加盟商必須熟悉當(dāng)?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場，并具一定經(jīng)營品牌管理經(jīng)驗 ■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織 ■在新亞品牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品 ■必須完成新亞公司制定的銷售指標(biāo)以及專賣店開設(shè)規(guī)定的數(shù)量 ■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度 二類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū) 具備 150平方米左右的鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交 2萬元人民幣的加盟保證金 ■首次進(jìn)貨不少于 15萬元 注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在 150萬以上的城市； 二類城市指常住人口在 150萬以下的地縣級城市。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細(xì)裝修設(shè)計圖紙，并派員實地裝修指導(dǎo)和驗收。 ——公司派專業(yè)人員進(jìn)行加盟店的開業(yè)實地指導(dǎo)工作。 ——營業(yè)期間為加盟商提供長期營業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運作、人員管理、商品陳列、營業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ■ 加盟行為守則 各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項加盟規(guī)定及要求，確實做好以下 幾項要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 考核方式 公司成立 “加盟商考核評審小組 ”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評，然后加盟商考核評審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評定審核結(jié)果來確定加盟等級。 四、加盟運作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時須將現(xiàn)有庫存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫存、銷售情況及要貨計劃來合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時將貨物發(fā)出。 ■ 公司將及時把新產(chǎn)品推廣、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費者、競爭者情況變化及其它市場信息及時反饋公司。 店鋪里外照片； 注：請附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙。 三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 65 頁 項目 內(nèi)容 基礎(chǔ)知識 技能 初級導(dǎo)購員 培訓(xùn) ——公司概況及品牌的了解 ——行業(yè)介紹（概括性）、 ——導(dǎo)購人員的正確心態(tài) ——崗位職責(zé)、崗位意義、 ——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識、 ——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識、 ——顧客基礎(chǔ)知識及顧客類型分析與應(yīng)對、 ——店鋪行為管理規(guī)范 ——銷售技巧與技能 ——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語 ——統(tǒng)一銷售術(shù)語 ——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理 ——店鋪作業(yè)操作流程的認(rèn)識 ——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識 ——各類票據(jù)、貨 品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財務(wù)知識等 ——其它 ——商品陳列 ——規(guī)范服務(wù)用語的運用 ——前臺 POS操作 ——銷售技巧 ——銷售報表填寫 ——各種定單處理 ——客戶投訴與咨詢處理 ——發(fā)票填寫 ——銷售單審核 ——其它 高級導(dǎo)購員 培訓(xùn) ——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價值觀 ——行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） ——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 ——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識） ——培養(yǎng)積極心態(tài)、 ——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（促銷的動作與管理、視覺營銷、賣場廣告 運作） ——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對方法及技巧） ——主管的角色和必備的條件、 ——有效地控制和管理銷售過程 ——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計、各類報表填寫銷售分析） ——專賣店（單店）運作及管理知識 ——市場調(diào)查知識 ——其它 ——商品配備能力 ——定單跟進(jìn)處理 ——例會主持 ——培訓(xùn)技能 ——。 ■ 為加盟商導(dǎo)購人員提供必要的培訓(xùn)。具體促銷運作流程如下圖：