【正文】 www.Ufsoft.com.cn,驗收策略,分階段驗收的策略：上一階段工作沒有確認就不得進行下一階段的工作 如果前面每一個階段的工作都做了確認,驗收應(yīng)該是水到渠成的事情。將實施過程中的任務(wù)分成更小、更容易管理的單元。 responsibilities 分配工作量及制定預(yù)算 顧問方承擔的工作/資源/時間/費用預(yù)算 客戶方承擔的工作/資源/時間 雙方共同承擔的工作/資源/時間/預(yù)算/職責 服務(wù)報價,www.Ufsoft.com.cn,項目實施報價結(jié)構(gòu),報價 培訓(xùn)計劃與報價 咨詢實施與報價 增強功能開發(fā)報價： 如在銷售階段能明確需求, 銷售階段不能明確需求, 差旅費報價 付款條款 Prepayment Pay by milestone,www.Ufsoft.com.cn,項目報價與工作量分配,www.Ufsoft.com.cn,項目總工作量,客戶預(yù)算低于標 準報價時,降低 我方承擔的工作 量： 重新分配任務(wù) 減少在所承擔 任務(wù)上的職責,教會客戶如何做！,實施價格與成本控制,實施成本： 咨詢實施顧問年收入：(1500+1500)*12=36000元 其它固定費用=年收入*120%=43200元 顧問生產(chǎn)率(Utilization)=60% 有效服務(wù)天數(shù): 220天 每人天固定成本：600元 實施價格： 人天收費：600*135%=800元 差旅費：客戶負擔,www.Ufsoft.com.cn,價格策略： 分離報價,獨立合同 按人天計算實施工作量,超出范圍5%~10%時,據(jù)實結(jié)算 單價：成本價 ? 合理利潤價格 + 差旅費,售前階段的風險分析,應(yīng)用風險： 過度承諾 需求（關(guān)鍵細節(jié)）不清 實施規(guī)劃風險： 項目范圍不清 實施路線不清楚 商務(wù)風險： 價格、范圍、資源不匹配 進度與付款計劃不匹配 丟單風險,www.Ufsoft.com.cn,售前風險如何規(guī)避？,應(yīng)用及技術(shù)方案： 選擇合適的人員 需求與方案：工作任務(wù)書 、行業(yè)特殊點與關(guān)鍵細節(jié) 必要的驗證、審核 實施方案（項目計劃）： 經(jīng)理、高級顧問介入（調(diào)研、編寫、審查） 范圍與實施路線定義 方案報價 方案與合同審查,www.Ufsoft.com.cn,3.2.實施路線_項目準備,指派項目經(jīng)理 項目內(nèi)部交接 確定雙方項目組 準備項目工作環(huán)境 制定項目實施計劃 項目啟動會,www.Ufsoft.com.cn,與銷售進行項目交接,銷售合同 實施服務(wù)合同 工作任務(wù)書 售前調(diào)研結(jié)果 售前方案 有無口頭承諾 客戶項目負責人/聯(lián)系人/關(guān)系圖 其他文檔,www.Ufsoft.com.cn,討論,www.Ufsoft.com.cn,項目經(jīng)理應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)與能力？,項目經(jīng)理人選,www.Ufsoft.com.cn,項目經(jīng)理的核心作用 項目經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì) 責任心 毅力 能力（產(chǎn)品、業(yè)務(wù)/行業(yè)、項目管理） 項目經(jīng)理的責任 對客戶 對公司 對項目組成員,www.Ufsoft.com.cn,You cannot win,You cannot break down,You cannot quit the game,A Project Manager always have to play such a game that :,項目經(jīng)理,www.Ufsoft.com.cn,Project Manager/Adviser 教育者（Educator）:技能與知識轉(zhuǎn)移 教練（Coach）:提供指導(dǎo)并監(jiān)控 領(lǐng)導(dǎo)者（Leader）:鼓勵他人前進。 系統(tǒng)思考,遵循規(guī)范：掌握標準的實施流程,但不要標準地使用流程 實施方法論＋項目經(jīng)理的判斷、應(yīng)變能力＝可行的項目實施方法,www.Ufsoft.com.cn,三、ERP項目實施路線,ERP項目實施路線,Roadmap(Phase/Activity/Task/subtask) Milestone amp。乙方（XX）的實施顧問將指導(dǎo)甲方制定合理的業(yè)務(wù)解決方案、數(shù)據(jù)準備方案、業(yè)務(wù)流程、工作規(guī)程和準則,引導(dǎo)甲方進行系統(tǒng)切換并解決切換過程中出現(xiàn)的問題,提供必要的實施文檔。在項目實施過程中,乙方同時提供項目管理服務(wù)。 Deliverables Tailoring (實施路線的客戶化）,www.Ufsoft.com.cn,標準實施路線圖,售前咨詢 項目準備 項目建設(shè) 項目交付 運行支持,www.Ufsoft.com.cn,ERP 項目全過程知識與技能的銷售和轉(zhuǎn)移,www.Ufsoft.com.cn,合同,上線,售前支持,方案銷售 結(jié)束點,方案銷售 里程碑之一,實施也是推銷： 方案逐漸細化 說服客戶接受 顧問為銷售主體,3.1.實施路線_售前咨詢,前期調(diào)研 出具《項目建議書》 編制并審查《實施服務(wù)合同》與《工作任務(wù)書》 商務(wù)談判 簽約 一個失敗的項目從開始就失敗了,www.Ufsoft.com.cn,項目銷售階段的一般流程,www.Ufsoft.com.cn,售前咨詢主要工作,調(diào)研、分析、評估,制定應(yīng)用方案： 企業(yè)信息化規(guī)劃 概要業(yè)務(wù)需求分析與功能匹配 Demo （可選） （咨詢）實施工作任務(wù)書 項目目標與范圍（討論） 實施路線、計劃與時間 預(yù)算（收入、成本、資源） 里程碑計劃 交付成果（work products） 項目組人員及其職責,www.Ufsoft.com.cn,應(yīng)用方案：Mapping,Mapping: 業(yè)務(wù)與功能匹配 確定每個業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)的處理程序和關(guān)鍵數(shù)據(jù)和特殊數(shù)據(jù) 每個分析與報表 實施方案設(shè)計(含必要的技術(shù)細節(jié)): 業(yè)務(wù)簡要概述 數(shù)據(jù)設(shè)置 詳細處理 流程圖（詳細） 報表與分析 接口流程與數(shù)據(jù)規(guī)范,www.Ufsoft.com.cn,項目規(guī)劃與定義,實施方法論 定義了實施ERP項目的標準過程。 談判者（Negotiator）,Leader Motivator,Risk Taker,Endurance,Handle detail amp。,項目實施主計劃模擬,案例： 制定一個實施主計劃,www.Ufsoft.com.cn,項目啟動會,召開項目啟動會的目的 項目正式開始的標志 動員會 責任和壓力 －必不可少的內(nèi)容 討論：如何召開和組織項目啟動會？,www.Ufsoft.com.cn,項目啟動會,介紹成員及與會人員 領(lǐng)導(dǎo)致辭,指明項目目標,項目組動員 明確項目組成員和責任、角色、分工、要求等。 世上沒有完美的事情,項目存在一點遺憾不影響項目的驗收。 合理分工管理：項目總監(jiān)、項目經(jīng)理、高級顧問分工監(jiān)控,項目質(zhì)量管理,加強實施項目監(jiān)控 加強項目管理分析和溝通 加強知識管理 加強自我學(xué)習(xí),www.Ufsoft.com.cn,討論,補丁管理 跨系統(tǒng)移植（保持環(huán)境一致） 工具 管理手段,www.Ufsoft.com.cn,4.5 客戶關(guān)系管理,www.Ufsoft.com.cn,Customer relationship is the process of establishing and maintaining a business relationship with the customer that results in a partnership, although not in a legal sense. Three lessons: Acquire and Analyze Customer Information Begin a Partnership With the Customer Gain Customer Commitment to the Partnership,www.Ufsoft.com.cn,6.1 Acquire and Analyze Customer Information,Customer Information: Business Industry Organizational Environment IT Environment,Decisionmaker Decisionblocker Ally Opponent Sponsor,Partnership rather than supplier !!,社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) Advice network 信任網(wǎng)絡(luò) 溝通網(wǎng)絡(luò),www.Ufsoft.com.cn,6.2 Begin a Partnership With the Customer,Determine the Customer’s Criteria for Success Customer’s Expectations:,Review customer information,Interview the customer,Substantiate your views,Analyze potential criteria,Customer’s definition of success,List of criteria of success,www.Ufsoft.com.cn,6.3 Gain Customer Commitment to the Partnership,Selling UF’s Business Expertise Selling UF’s Products Gaining Commitment to Project Planning Gaining Commitment to a Defined Methodology,Build customer confidence and trust in the UF team,Get customer involve in Project Planning,討 論,項目實施過程中,如何建立良好的客戶合作關(guān)系？ 不同類型的項目合作方式下（交鑰匙工程、共同承擔、零星指導(dǎo)）,客戶關(guān)系處理的特點。 WBS Dictionary,Twoweek guideline Oneweek grouping Longrange planning,Step 2: Work element duration,Step 3: Logic network diagram,A,A,B,B,B,A,FS,SS,FF,Step 4: Calculate CPM Schedule,( See the example on next page ),www.Ufsoft.com.cn,Step 4: ( Continued ),A 2,B 3,C 4,D 8,E 3,F 5,3 5,5 7,3 10,7 10,TF=2 / FF=0,3 6,TF=4 / FF=4,TF=0 / FF=0,3 10,TF=0 / FF=0,1 2,1 2,6 8,8 10,TF=2 / FF=2,11 15,11 15,TF=0 / FF=0,Task Duration,ES EF,LS LF,Forward Pass: EF=ES+Duration1 Backward Pass: LS=LFDuration+1 Critical Path=ADF TF=LFEF or LSES FF=ES(successor) EF(predecessor) 1,www.Ufsoft.com.cn,Developing an Optimized Schedule:,Time Constraints,Resource Constraints,Cost Constraints,Preliminary CPM Schedule,Optimize Schedule,Time,Resource, and Cost Optimized Schedule,Baselined Schedule is accomplished by gaining acceptance of the optimized schedule.,4.5 Change and Issue Management,www.Ufsoft.com.cn,Change Con