【正文】 世界純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 10 第二節(jié)：國內(nèi)純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 11 一、 國內(nèi)純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 11 二、 國內(nèi)純苯消費情況及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 13 三、 國內(nèi)純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 23 第三節(jié)：天津石化公司化工廠純苯的產(chǎn)銷概況及環(huán)境分析﹣﹣ 34 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2 一、 天津石化公司化工廠純苯生產(chǎn)情況及未來發(fā)展﹣﹣﹣﹣﹣ 34 二、 天津石化公司化工廠的純苯客戶情況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 34 三、 天津石化公司化工廠在純苯銷 售方面的環(huán)境分析﹣﹣﹣﹣ 35 第三章：天津石化公司化工廠純苯銷售的營銷策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 41 第一節(jié)：定價策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 41 一、 注重預測并和國際接軌﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42 二、 根據(jù)客戶情況實行區(qū)域定價﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42 第二節(jié)：市場選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43 一、 利用地域優(yōu)勢站穩(wěn)華北市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43 二、 積極開拓新市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43 三、 根據(jù)供求狀況適時出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 44 第三 節(jié)：客戶選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45 一、 擴大直供戶比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45 二、 根據(jù)客戶經(jīng)營狀況選擇合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45 第四節(jié) :發(fā)展名牌戰(zhàn)略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 47 第五節(jié) :加強銷售人員的培養(yǎng)，提高營銷隊伍的整體素質(zhì)﹣﹣ 47 第四章 對天津石化公司化工廠純苯營銷的展望 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第一節(jié) 純苯行業(yè)的未來趨勢 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第二節(jié) 對天津石化公司化工廠純苯銷售的展望 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 結(jié)束語 : ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50 參考書目 : ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50 第一章：緒論 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 3 第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構 通過對純苯市場的研究，目的在于了解純苯市場的影響因素、掌握純苯價格的變化規(guī)律，把握未來純苯市場的發(fā)展趨勢，并結(jié)合自身的內(nèi)外環(huán)境因素確定天津石化公司化工廠純苯營銷的策略，同時通過對純苯市場的研究帶動對其他品種的市場研究，從而提高天津石化公司化工廠整體的營銷水平、提高天津石化公司化工廠的競 爭力。 按照上述思路，論文的基本結(jié)構如下： 圖 。 ★ 研究純苯的市場及營銷策略的意義。 天津石化公司化工廠占地面積 84萬平方米，建筑面積 84000平方米，固定資產(chǎn)原值達 ，年銷售額 30億。 大芳烴裝置是引進美國環(huán)球油品公司（ uop）專利技術，由中國石化北京設計院（ BDI）承包設計， 2020年 10月建成投產(chǎn)。 溶劑油裝置包括碳五分離和溶劑油兩套國產(chǎn)裝置，主要是芳烴裝置的副產(chǎn)品進行深度加工，該裝置年產(chǎn) 6抽提溶劑油 ，工業(yè)用橡膠溶劑油 ，液化氣 1萬噸。 ISO9001質(zhì)量管理體系和 ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過認證。 二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹 目前天津石化公司化工廠擁有純苯、對苯二甲酸（ PTA）、對二甲苯（ PX）、混苯 （ MX）、溶劑油、重芳烴、液化氣、石油醚等八個主要產(chǎn)品。 6＃抽提溶劑油 GB 166291996 1． 5萬噸 用于萃取植物油、溶劑、醫(yī)藥、化學試劑。 第三節(jié)：純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝 一、純苯的理化性質(zhì) 分子式與結(jié)構式： C6H6 理化性質(zhì)：無色透明液體，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。 三、純苯的生產(chǎn)工藝 純苯的工業(yè)生產(chǎn)工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產(chǎn)的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)。 70 年代以后，隨著我國大型石油化工、石油化纖裝置的相繼投產(chǎn)，石油苯比例逐年提高。 由于純苯在世界上應用比較廣泛，成為國際化工貿(mào)易中的一個重要的品種 ,純苯的國際貿(mào)易主要集中在三個地區(qū) —— 北美地區(qū)、西北歐地區(qū)、亞洲地區(qū)，亞洲地區(qū)是近十幾年才發(fā)展起來的地區(qū)，其影響也越來越大。 二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當中的居于重要地位 從前面的天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹中，我們發(fā)現(xiàn)純苯的銷售數(shù)量在所有品種中最多，每月的商品量在 1萬噸以上，同時純苯邊際貢獻約為1500 元 /噸，在所有產(chǎn)品中也是最高的，因此純苯對天津石化公司化工廠的利潤貢獻也是最大的。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 11 第二章：對純苯的市場研究 第一節(jié)：國際上純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況 一、世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢 世界純苯主要生產(chǎn)國為美國、日本、德國、韓國，其總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的 50%左右。美國是世界上苯產(chǎn)量和消費量最大的國家， 2020 年美國苯的產(chǎn)量和消費量分別為 880 萬噸和 940 萬噸，占世界苯總量的比例分別為 %、%。 2020年世界苯生 產(chǎn)能力為 4354 萬噸，據(jù)統(tǒng)計 19972020年世界總生產(chǎn)能力年均增長 %。 苯的需求增長主要取決于苯乙烯和 聚苯乙烯能力的增長和開工率的波動。同時亞洲擁有世界苯乙烯產(chǎn)能的 40%，韓國自 1998 年起已經(jīng)成為西方出口苯和苯乙烯的大國。自 1999 年到 2020 年苯的價格有所回升，但從 2020 年開始純苯的韓國 FOB 價格走勢，可謂一路下挫。 2020 年全國純苯生產(chǎn)能力達到 225 萬噸左右，實際產(chǎn)量為 萬噸。 2020～ 2020年，我國純苯消費量以年均 7%左右的速度增長 ， 高于世界平均增速約 3個百分點。如金陵石化公司新建芳烴聯(lián)合生產(chǎn)裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯20 萬噸 /年；揚子石化與巴斯夫合資建設 60 萬噸 /年乙烯配套芳烴裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯 20萬噸 /年；大慶石化新擴 10 萬噸 /年芳烴抽提能力，將新增純苯產(chǎn)能 萬噸 /年；齊魯石化公司芳烴裝置擴建，將增加 3萬噸 /年純苯產(chǎn)能；蘭州煉化芳烴裝置擴建，將增加純苯產(chǎn)能 2萬噸 /年；烏魯木 齊石化也將增加 萬噸 /年純苯產(chǎn)能。 2020年至 2020年，我國純苯消費量將以年均 7%左右的速度增長，高于世界平均速度約 3個百分點。由于我國苯乙烯產(chǎn)需缺口較大， 1995 年以來每年大量進口。另外我國苯乙烯消耗苯的量只占苯的總耗量的%，而世界上苯乙烯消耗苯的量占苯的總耗量的 55%，從兩個比例來看，我國苯乙烯還有很大的發(fā)展空間。 （ B）、苯酚是消耗純苯較多的化工產(chǎn)品之一。上述 7家大中型企業(yè)的總生產(chǎn)能力合計為 /年，占全國總生產(chǎn)能力的 82%。獲悉 2020 年異丙苯法苯酚生產(chǎn)企業(yè)均有擴建苯酚產(chǎn)能的計劃背景下，預計國內(nèi)苯酚對純苯的年需求增長率將達到 6%左右。 1990 年順酐的產(chǎn)量為 萬噸， 1995 年上升到 萬噸 ，創(chuàng)歷史產(chǎn)量最高記錄， 1990 年增長了 倍， 8年年均增長率為 %。我國順酐的消費增長較快，預計今后幾年將以每年 7%左右的速度增長。 （ F）、己內(nèi)酰胺：是生產(chǎn)錦綸 6和尼龍 6工程塑料的重要單體。在醫(yī)藥、染料、農(nóng)藥、工程塑料等領域是重要的中間體，也是用途廣泛的有此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 22 機溶劑，是氯堿企業(yè)進行氯平衡的重要產(chǎn)品。 （ 3）、進 出口情況 從進出口統(tǒng)計來看， 90年代的多數(shù)年份我國純苯的出口均大于進口，僅 95 年一些外貿(mào)公司盲目進口純苯，使進口量驟增，是 1994 年的 倍；而出口卻大幅下降，僅為 1994 年的 %，進口幅度大升，出口幅度下降，嚴重沖擊了國內(nèi)市場，使市場價格下滑。 2020年苯乙烯進口量是 1994年的 倍 ；苯酚 2020 年進口量達到 萬噸；乙苯 2020 年進口量為 噸，成下降趨勢。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 24 下圖是關于苯及其主要衍生物的貿(mào)易流變化情況 : 1990年～ 1995年～ 2020年～ 由上圖我們可以發(fā)現(xiàn)：我國石化產(chǎn)業(yè)正由產(chǎn)業(yè)鏈的下游向上游發(fā)展，在 1990 年 ～ 1995 年我國大量進口聚苯乙烯，到了 1995 年之后隨著我國聚苯乙烯市場的不斷擴大，我國興建了大量的聚苯乙烯生產(chǎn)企業(yè)，相應開始大量進口原料苯乙烯，隨著苯乙烯市場的不斷擴大，相應國內(nèi)苯乙烯的生產(chǎn)廠也大量增加，正如我們前面談到的在今后幾年內(nèi)會有上百萬噸的苯乙烯產(chǎn)能出現(xiàn)，從而造成國內(nèi)苯的缺口增加，隨后有大量的苯進口到我國，同時也會帶動國內(nèi)純苯制造業(yè)的發(fā)展。主要進口口岸為大連 (占 %)，其次為上 海海關 ( %)，天津 ( %)，黃浦海關( %)，南京 ( %)，五口岸進口量占總進口量的 100 %。另外隨著我國加入 WTO，國際交往日益頻繁， 國際貿(mào)易量也在不斷增加，對于天津石化公司化工廠來說適時作一些國際貿(mào)易，對了解國際行情以及以后參與國際競爭都是十分有益的。 對國內(nèi)化工市場而言， 2020年可謂風云變幻。 2020 年純苯市場整體走高，具體而言大致分為三個階段。能源市場開始回升，苯乙烯價格也開始穩(wěn)步上漲，純苯市場終于迎來“陽光“。純苯及其下游產(chǎn)品進口數(shù)量能否大體平衡也必將影響國內(nèi)純苯市場的價格此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 28 狀況。定量分析法按照具體做法的不同，又可分為趨勢預測分析法，和因果預測分析法兩種。因果預測分析法則是從某項指標與其他有關指標之間的規(guī)律性聯(lián)系中進行分析研究。常用的開座談會、訪問與現(xiàn)場觀察、函詢調(diào)查法等都屬于這種類型。 由于純苯的價格受眾多因素影響，而且變化復雜，許多的突發(fā)事件和不可預測的因素都會對苯的價格產(chǎn)生影響，這些都是我們難以把握的。我們通過對純苯價格的歷史數(shù)據(jù)進行分析，并對簡單平均法、移動加權平均法、指數(shù)平滑法等幾種定量分析方法進行比較，我們發(fā)現(xiàn)利用“有趨勢影響的指數(shù)平滑法”進行預測時效果較好。上表中給出了第 35周 (8月 26日至 9月 1日 )以及第 36周 (9月 2日至 9月 8日 )的預測值，這兩個預測 數(shù)值是根據(jù)以往數(shù)據(jù)得出的，我們還可以根據(jù)西北歐苯價、臺灣苯乙烯的價格以及美國苯價格的走勢對以上的數(shù)據(jù)進行修正，另外如果在預測期內(nèi)，外部環(huán)境發(fā)生重大變化，則應視具體情況再作調(diào)整。 （三）、苯價格走勢的相關分析 我們所采用的數(shù)據(jù)是 2020年 1月 1日至 8月 1日的 Platts上公布的此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 32 數(shù)據(jù) —— 包括：苯的韓國 FOB 價、美國海灣價、西北歐價；苯乙烯的臺灣價、美國海灣價，日本石腦油價。 （ 3）通過以上的韓國 FOB苯價與臺灣以及與美國苯乙烯的價格的相關分析，我們發(fā)現(xiàn)韓國 FOB苯價與臺灣苯乙烯以及美國苯乙烯的價格具有較好的相關性，相關系數(shù)分別為： 。另外我們根據(jù)以往的經(jīng)驗以及 2020年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn) :苯的韓國 FOB價要滯后于美歐市場的變化一天左右，因此我們把數(shù)據(jù)中苯的韓國 FOB價提前一天，通過SPSS分別對前后兩組數(shù)據(jù)進行檢驗，發(fā)現(xiàn)調(diào)整后的結(jié)果要優(yōu)于以前的 結(jié)果。 回歸后的方程如下 : 韓國 FOB價 =*西北歐苯價 +*臺灣苯乙烯價 +*美國苯價 *美苯乙烯 由上面的回歸方程我們可以得出 :苯的韓國 FOB價受西北歐苯價的影方差分析 回歸方程系數(shù) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 38 響最大 ,其次是臺灣苯乙烯、美國苯價和美苯乙烯的價格。利用 SPSS軟件進行回歸分析，我們發(fā)現(xiàn)由西北歐價、臺灣苯乙烯價、美國苯價、美苯乙烯價構成的回歸結(jié)果最好，具體結(jié)果如下： Regression M o d e l S u m m a r yc , d. 9 9 9b. 9 9 9 . 9 9 9 1 2 . 1 0 7 2M o d e l1R R S q u a r eaA d j u s t e d RS q u a r eS t d . E r r o ro f t h eE s t i m a t eF o r r e g r e s s i o n t h r o u g h t h e o r i g i n ( t h e n o i n t e r c e p tm o d e l ) , R S q u a r e m e a s u r e s t h e p r o p o r t i o n o f t h ev a r i a b i l i t y i n t h e d e p e n d e n t v a r i a b l e a b o u t t h e o r i g i ne x p l a