促成與拒絕處理ppt51)-銷售管理-wenkub
2022-08-25 08:19:12 本頁面
【正文】 范例 “陳主任，買保險(xiǎn)不僅為自己，試想一下，假如哪一天 …… 我們給我們的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準(zhǔn)備了足夠的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)了嗎？ 我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺得建議書上的保險(xiǎn)計(jì)劃挺好，現(xiàn)在就需要您確認(rèn)簽字 …… 2020/9/18 柳林杰工作室 15 范例 “陳主任，您要知道，每天存下 10元錢，您全家人便可享受到這套保障計(jì)劃，其實(shí)是很劃算的，不是嗎？ ……” 2020/9/18 柳林杰工作室 16 二擇一法 范例 “陳主任，您希望以后的保費(fèi)是轉(zhuǎn)帳還是由我們上門服務(wù)，您比較方便呢？” “陳主任，您的保費(fèi)是年交還是半年交？” “不曉得陳生您是付現(xiàn)金還是開支票比較方便呢？” 2020/9/18 柳林杰工作室 17 動(dòng) 作 （經(jīng)常做標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練習(xí)） 2020/9/18 柳林杰工作室 18 注意事項(xiàng) (1) 平常心 (2) 業(yè)務(wù)員坐的位置 , (3) 儀表和談吐 (4) 讓客戶有參與感 (5) 不要自己制造問題 (6) 手的位置和動(dòng)作 (7) 準(zhǔn)備好促成 的工具 2020/9/18 柳林杰工作室 19 建議書 演示計(jì)算紙 計(jì)算器 筆 介紹彩頁 投保單 銀行繳款單 促成的工具 2020/9/18 柳林杰工作室 20 （ 1） 習(xí)慣取出投保書 讓客戶填寫 （ 2） 請(qǐng)客戶簽名確認(rèn) （ 3） 填寫銀行繳款單 養(yǎng)成促成動(dòng)作的習(xí)慣 2020/9/18 柳林杰工作室 21 ?提問客戶的身高和體重； ?請(qǐng)客戶借出身份證或 駕駛證填寫健康告知， 財(cái)務(wù)狀況； ?提問受益人是誰； ?填寫基本資料； ?填寫保障資料； 五次以上促成動(dòng)作 2020/9/18 柳林杰工作室 22 范例 “陳主任，這里是銀行繳款單，保費(fèi)一共是人民幣一萬九千九百九拾九元，您看是現(xiàn)在我陪您一起到銀行辦理，還是我替您到銀行辦理轉(zhuǎn)帳呢？” 2020/9/18 柳林杰工作室 23 收到保險(xiǎn)費(fèi) 才是促成動(dòng)作的結(jié)束 恭喜、感謝的語言 留有余地的話術(shù) 別忘了 —— 2020/9/18 柳林杰工作室 24 保單出來后的工作 ?首先應(yīng)檢查報(bào)單的內(nèi)容 ?登記客戶的資料 ?標(biāo)識(shí)條款的重點(diǎn) ?用保單套將保單套上 ?事先 電話聯(lián)系客戶 2020/9/18 柳林杰工作室 25 請(qǐng)客戶確認(rèn)保單內(nèi)容正確 ? 簡單解說保險(xiǎn)權(quán)利和義務(wù)，解決客戶提出的問題 ? 說明你能為他做的服務(wù)，如：契約變更、保費(fèi)收取、理賠保險(xiǎn)金申請(qǐng)等 ? 請(qǐng)保戶簽收，回收回執(zhí)，恭喜保戶擁有保障，請(qǐng)保戶妥善安排保單存放地點(diǎn) ? 要求介紹客戶 ? 再次做服務(wù)承諾
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