【正文】 外部市場(chǎng)資源與內(nèi)部流程的整合縱向整合規(guī)定了在一個(gè)企業(yè)和其供應(yīng)商、銷售渠道、買方之間的各種活動(dòng)的分工。表一：人力資源開發(fā)中心和技術(shù)中心流程整合前后的對(duì)比：部門對(duì)比內(nèi)容整合以前整合以后人力資源開發(fā)中心職能職能指導(dǎo)、監(jiān)控作用：發(fā)現(xiàn)并糾正各單位勞動(dòng)人事管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題職能服務(wù)作用：為各單位提供勞動(dòng)人事管理、效率提高等服務(wù)，各單位在勞動(dòng)人事管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題是本部門內(nèi)部的問(wèn)題職責(zé),發(fā)現(xiàn)管理過(guò)程中的問(wèn)題并指導(dǎo)監(jiān)控糾正，問(wèn)題責(zé)任在事業(yè)部,效率提高得到單位的認(rèn)可后，從中索取酬勞,如果管理中出現(xiàn)問(wèn)題將受到各單位的索賠,設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題,并組織進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)效果達(dá)到各單位的要求,向被培訓(xùn)單位索酬,否則將被索賠經(jīng)濟(jì)關(guān)系由集團(tuán)支付所有費(fèi)用開支，旱澇保收中心負(fù)責(zé)的其他公司運(yùn)作的效率提高得到認(rèn)可后,獲得的酬勞支付所有的費(fèi)用開支技術(shù)中心職能對(duì)下屬產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)監(jiān)控、考核為產(chǎn)品事業(yè)部提供滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品職責(zé)根據(jù)產(chǎn)品事業(yè)部提出的要求，設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)上的用戶需求，向產(chǎn)品事業(yè)部提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)關(guān)系設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品只要符合產(chǎn)品事業(yè)部提出的要求，便可以得到酬勞，酬勞支付與新產(chǎn)品的產(chǎn)量掛鉤，酬勞一般按照兩個(gè)階段支付，新產(chǎn)品達(dá)到一定的產(chǎn)量后支付一半的酬勞，再達(dá)到一定的產(chǎn)量后支付另一半酬勞。它們之間的關(guān)系是契約關(guān)系。 作為業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)管理OEC 管理是海爾集團(tuán)業(yè)務(wù)流程再造的一個(gè)主要平臺(tái)，無(wú)論是流程管理，還是崗位管理，無(wú)論是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，還是市場(chǎng)鏈，都是以O(shè)EC為基礎(chǔ)和保障的。在整合后，三者成為一種“購(gòu)買”關(guān)系，即市場(chǎng)經(jīng)理向備貨經(jīng)理提供100萬(wàn)元的定單，備貨經(jīng)理應(yīng)該支付市場(chǎng)經(jīng)理酬勞50元；備貨經(jīng)理向商務(wù)經(jīng)理提供100萬(wàn)元的貨物，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該支付備貨經(jīng)理80元酬勞；商務(wù)經(jīng)理向市場(chǎng)出運(yùn)100萬(wàn)元的貨物可獲得100元的酬勞。假設(shè)完成100萬(wàn)元定單的三個(gè)流程市場(chǎng)經(jīng)理、備貨經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理分別占工作量的50%、30%、20%（此比例的分解在實(shí)際操作中主要依據(jù)海爾集團(tuán)的計(jì)效聯(lián)酬和點(diǎn)數(shù)工資方案中各崗位之間的計(jì)效或點(diǎn)數(shù)關(guān)系確定）。產(chǎn)品事業(yè)部與商流的價(jià)格體系是根據(jù)整合前產(chǎn)品事業(yè)部的銷售費(fèi)用占銷售額的比例作為基數(shù)（以后根據(jù)上年度的銷售費(fèi)用作為基數(shù)），以此為標(biāo)準(zhǔn)，雙方通過(guò)協(xié)商確定新的折扣比例，核算出商流從事業(yè)部采購(gòu)價(jià)，即采購(gòu)價(jià)=產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格（1折扣比例）。在“市場(chǎng)鏈”運(yùn)行過(guò)程中，如何進(jìn)一步把“市場(chǎng)鏈”對(duì)員工的目標(biāo)牽引作用和激勵(lì)作用與企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源最有效的利用結(jié)合起來(lái)，始終瞄準(zhǔn)“顧客”的個(gè)性化需求來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度，海爾提出了負(fù)債經(jīng)營(yíng)方式。第一階段是以O(shè)EC管理為平臺(tái),通過(guò)“市場(chǎng)鏈”把每個(gè)員工自己的目標(biāo)和企業(yè)的目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。流程再造后，員工工作行為是對(duì)“顧客”負(fù)責(zé)，而“顧客”滿意是動(dòng)態(tài)的，是個(gè)性化的，反過(guò)來(lái)要求每一個(gè)員工必須不斷創(chuàng)新，這種激勵(lì)約束機(jī)制就是負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制。質(zhì)量零缺陷不斷改善管理職責(zé)管理人員設(shè)計(jì)制造采購(gòu)環(huán)境……顧客需求質(zhì)量改善室測(cè)量、分析和改進(jìn)輸出商品 投放商品輸入質(zhì)量零缺陷體系持續(xù)提高顧客滿意為滿足倒 形投放的并行工程的資源整合顧服信息商品實(shí)現(xiàn)OEC海爾文化服務(wù)零距離的定單流系統(tǒng)的持續(xù)提高服務(wù)零距離滿足定單需求創(chuàng)造客戶需求營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)定單實(shí)現(xiàn)支持系統(tǒng)OEC+計(jì)算機(jī)輔助不斷改善同步BOM顧客需求創(chuàng)造有價(jià)值的定單基本定單+可變項(xiàng)投放采購(gòu)JIT及時(shí)配送JIT送貨到戶JIT分供方網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)開發(fā)高附加值商品：基本模塊+可選項(xiàng)柔性制造實(shí)現(xiàn)B2X定單OEC海爾文化零營(yíng)運(yùn)資本物流產(chǎn)品部?天?天商流海外推？天?天？天?天 億/日收 億/日付 億/日付 億/日收 億/日付 億/日收 億/日收 億/日付 億/日收?qǐng)D3：海爾“三個(gè)零”目標(biāo)的過(guò)程方法模型支持流程內(nèi)部子流程的建立(以人力資源開發(fā)中心為例進(jìn)行說(shuō)明)：人力資源開發(fā)中心內(nèi)部設(shè)立生產(chǎn)效率組、市場(chǎng)效率組、培訓(xùn)部。全國(guó)各地工貿(mào)公司設(shè)產(chǎn)品線和區(qū)域線。在這種結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部和外部網(wǎng)絡(luò)相連，使企業(yè)形成一個(gè)開放的而不是封閉的系統(tǒng)。JIT定單加速流產(chǎn)品事業(yè)部商流海外推執(zhí)行定單OEC海爾文化圖1：縱向一體化結(jié)構(gòu)圖2：同步業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)海爾集團(tuán)根據(jù)國(guó)際化發(fā)展思路，對(duì)原來(lái)的事業(yè)本部制的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整：把原來(lái)各事業(yè)部的財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售業(yè)務(wù)全部分離出來(lái)，整合成商流推進(jìn)本部、物流推進(jìn)本部、資金流推進(jìn)本部，實(shí)行全集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷、采購(gòu)、結(jié)算；把集團(tuán)原來(lái)的職能管理資源進(jìn)行整合，形成創(chuàng)新定單支持流程3R（Ramp。在這種組織機(jī)構(gòu)下，集團(tuán)是投資決策中心，本部是經(jīng)營(yíng)決策中心，事業(yè)部是利潤(rùn)中心，分廠是成本中心，班組是質(zhì)量中心。流程的工作方式是針對(duì)“顧客”的要求“主動(dòng)做”，而不是“等待向上級(jí)請(qǐng)示后再做”，從而快速滿足顧客的個(gè)性化要求。：流程再造從根本上對(duì)原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合，從原來(lái)直線職能型的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成平行的流程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化管理資源和市場(chǎng)資源的配置，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化，從結(jié)構(gòu)層次上提高企業(yè)管理系統(tǒng)的效率和柔性。“業(yè)務(wù)流程再造”是指從根本上對(duì)原來(lái)的業(yè)務(wù)流程做徹底的重新設(shè)計(jì)，把直線職能型的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成平行的流程網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，它強(qiáng)調(diào)以首尾相接的、完整連貫的整合性業(yè)務(wù)流程來(lái)取代過(guò)去的被各種職能部門割裂的、不易看見也難于管理的破碎性流程。二、以“市場(chǎng)鏈”為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造的內(nèi)涵以“市場(chǎng)鏈”為紐帶的企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造主要是指以海爾文化和OEC管理模式（即日事日畢，日清日高管理法）為基礎(chǔ)，以定單信息流為中心，帶動(dòng)物流和資金流的運(yùn)行，實(shí)施三個(gè)“零”目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程再造。一、以“市場(chǎng)鏈”為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造提出的背景在人類進(jìn)入二十一世紀(jì)之際，以信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的高新技術(shù)正全速把企業(yè)帶入一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際化、全球經(jīng)濟(jì)一體化已成為一種主流趨勢(shì)。海爾集團(tuán)通過(guò)實(shí)施以“市場(chǎng)鏈”為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造，使物流能力成為海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；東大化工、魯能物資與濰坊發(fā)電廠根據(jù)行業(yè)特征進(jìn)行物流整合，開發(fā)第三利潤(rùn)源；青島煙草以“客戶”為著手點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了物流、商流、資金流再造，初步建立了以“一流兩層四系統(tǒng)”為特征的現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系?，F(xiàn)代企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都進(jìn)入一個(gè)微利時(shí)代，產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)也變得非常透明。而美國(guó)平均的物流費(fèi)用占貨價(jià)的１０％—３２％，最高為３２％；英國(guó)平均為１４編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第49頁(yè) 共49頁(yè)8 業(yè)務(wù)流程與物流管理創(chuàng)新 追尋第三利潤(rùn)源泉早在20世紀(jì)60年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家多拉格就說(shuō)，物流是經(jīng)濟(jì)的黑暗大陸。８％，最高２５％。各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)方面，不僅是在技術(shù)、人才上展開，同時(shí)也在物流和供應(yīng)鏈方面展開，而企業(yè)物流服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。 各企業(yè)實(shí)施物流管理創(chuàng)新的內(nèi)容不同、步驟不同，但是效果卻是一樣的，即增加企業(yè)效益，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)國(guó)際化需要。在這種形勢(shì)下，企業(yè)只有滿足用戶的個(gè)性化需求，才能從根本上贏得“市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)市場(chǎng)鏈同步流程的速度和SST的強(qiáng)度，以市場(chǎng)鏈工資激勵(lì)員工將其價(jià)值取向與用戶需求相一致，創(chuàng)新并完成有價(jià)值的定單，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷創(chuàng)造需求、創(chuàng)造市場(chǎng)。每一個(gè)業(yè)務(wù)流程都有直接服務(wù)的顧客；領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的是市場(chǎng)和顧客，而每一位員工同樣面對(duì)著市場(chǎng)和顧客；每一流程具有高度的決策自主權(quán)；每一個(gè)業(yè)務(wù)流程的經(jīng)營(yíng)效果都可以用貨幣計(jì)算；企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、成本和周期等績(jī)效指標(biāo)取得了顯著的改善?！岸▎巍睘閼{據(jù)：商流本部從外部客戶獲得定單開始，以完成客戶定單為目標(biāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)流程順序分解成一系列內(nèi)部流程“定單”，通過(guò)內(nèi)部“定單”的履行達(dá)到完成終端客戶的定單目標(biāo)，流程之間以“定單”為憑據(jù)，形成市場(chǎng)契約關(guān)系。：再造后所有的業(yè)務(wù)流程與崗位的收益不再是大鍋飯，而是全部由自己服務(wù)的“顧客”來(lái)支付。這樣形成的業(yè)務(wù)流程是縱向一體化的結(jié)構(gòu)，可用圖1形象的表示出來(lái)。D—研發(fā)、HR—人力資源開發(fā)、CR—客戶管理），和保證定單實(shí)施完成的基礎(chǔ)支持流程3T（TCM—全面預(yù)算、TPM—全面設(shè)備管理、TQM—全面質(zhì)量管理），3R和3T支持流程是以集團(tuán)的職能中心為主體，注冊(cè)成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司。橫向網(wǎng)絡(luò)化同步業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)可用圖2表示。這樣商流內(nèi)部便形成以產(chǎn)品線、市場(chǎng)資源部、區(qū)域線為核心流程，以企劃部和廣告部為支持流程的橫向網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)。這樣人力資源開發(fā)中心內(nèi)部形成以生產(chǎn)效率組和市場(chǎng)效率組為核心流程，以培訓(xùn)部和中心人力主管為支持流程的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。簡(jiǎn)單的說(shuō)，負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制就是將企業(yè)以前無(wú)償給員工使用的資源（如設(shè)備、工具、材料等）轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃斒褂?，企業(yè)給員工提供的這些資源就是員工的負(fù)債。每個(gè)人都有一個(gè)“市場(chǎng)”,每個(gè)人根據(jù)“市場(chǎng)”的需求(與“市場(chǎng)”簽定SST合同/契約)確定自己的主項(xiàng)指標(biāo)和輔項(xiàng)指標(biāo),并且量化指標(biāo)及酬勞。負(fù)債經(jīng)營(yíng)的過(guò)程首先確定負(fù)債資源，建立負(fù)債經(jīng)營(yíng)計(jì)算平臺(tái)，對(duì)比國(guó)際先進(jìn)水平、本企業(yè)上一年度最高水平，確定資源增值的目標(biāo)。產(chǎn)品事業(yè)部與物流的價(jià)格體系是根據(jù)整合前產(chǎn)品事業(yè)部每批次采購(gòu)物品所需的采購(gòu)費(fèi)用作為基數(shù)（以后根據(jù)上年度的采購(gòu)費(fèi)用作為基數(shù)），以此為標(biāo)準(zhǔn)，雙方通過(guò)協(xié)商確定新的折扣比例，核算出事業(yè)部從物流的采購(gòu)價(jià)，即采購(gòu)價(jià)=物流采購(gòu)價(jià)（1+折扣比例）。市場(chǎng)經(jīng)理從市場(chǎng)獲得了100萬(wàn)元的定單并把定單轉(zhuǎn)化到備貨經(jīng)理；備貨經(jīng)理根據(jù)定單計(jì)劃完成100萬(wàn)元的備貨；但是商務(wù)經(jīng)理卻由于自己的原因只完成85萬(wàn)元的定單出運(yùn)。根據(jù)以上的關(guān)系，商務(wù)經(jīng)理實(shí)際出運(yùn)85萬(wàn)元貨物，應(yīng)該獲得85元酬勞，購(gòu)買備貨經(jīng)理100萬(wàn)元的貨物用掉80元，實(shí)際獲得酬勞5元；備貨經(jīng)理得到80元酬勞，購(gòu)買市場(chǎng)經(jīng)理的100萬(wàn)元定單用掉50元，備貨經(jīng)理實(shí)際得到30元；市場(chǎng)經(jīng)理得到50元酬勞，如下圖5所示。OEC的核心是體現(xiàn)在每一個(gè)崗位、每一流程都有一個(gè)3E卡。業(yè)務(wù)流程再造前后職能管理業(yè)務(wù)發(fā)生了一系列變化，職能部門過(guò)去主要是行使管理職能，整合后職能部門變成獨(dú)立核算的服務(wù)型公司，主要是行使服務(wù)職能。新產(chǎn)品的開發(fā)人員只關(guān)心產(chǎn)品的產(chǎn)量，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)效果、成本、質(zhì)量狀況及產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)性不關(guān)心。例如，企業(yè)可以外購(gòu)零配件而不是自制，或者將服務(wù)承包出去而不是擁有一個(gè)服務(wù)組織。①物流與分供方的整合機(jī)制物流在經(jīng)營(yíng)中通常被稱為“第三利潤(rùn)源泉”，物流能力對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。同時(shí)在內(nèi)部實(shí)施了企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，通過(guò)以ERP為后臺(tái)的B2B網(wǎng)上采購(gòu)與網(wǎng)上招標(biāo)、網(wǎng)上支付，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源與外部供應(yīng)商和分銷商信息的共享與共同計(jì)劃，最大限度地縮短了采購(gòu)周期。傳統(tǒng)沉淀水位半成品原材料商業(yè)庫(kù)存成品庫(kù)存JIT送料JIT采購(gòu)國(guó)際化分供方再造JIT配送用戶圖6：物流流程再造前后形象對(duì)比②商流與銷售渠道的“市場(chǎng)鏈”整合海爾成立商流的目的在于整合資源，提高商品流通速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在降低商品流通過(guò)程中的運(yùn)行費(fèi)用，提高人均效益。整合前,各進(jìn)出口公司同產(chǎn)品事業(yè)部是一家,“定單”執(zhí)行沒有規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),而且各部有各部的“土辦法”。整合前，各進(jìn)出口公司獨(dú)立對(duì)外，由于各公司同國(guó)際接軌的程度不一致，而且整合后的人員多是剛剛接觸外貿(mào)業(yè)務(wù)不久，沒有經(jīng)驗(yàn)，為了規(guī)范統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)，提高一次準(zhǔn)確率，提高洽談成功率，搭建商務(wù)平臺(tái)，提高了內(nèi)部效率。海爾商流在內(nèi)部業(yè)務(wù)流程整合的基礎(chǔ)上，形成了海爾能滿足用戶個(gè)性化需求的開發(fā)設(shè)計(jì)系統(tǒng)、柔性制造系統(tǒng)和能使信息增值的電子商務(wù)系統(tǒng)，提出了基于電子商務(wù)平臺(tái)的“商家設(shè)計(jì)，海爾制造”的與市場(chǎng)零距離的營(yíng)銷模式，最大限度地整合了企業(yè)外部市場(chǎng)資源。這些模塊為用戶提供了獨(dú)到的信息服務(wù)，并使網(wǎng)站真正成為海爾與用戶保持零距離的平臺(tái)。也就是說(shuō)商流的再造是“用空間消滅時(shí)間”，即用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的空間消滅商品滯留的時(shí)間。我們以科爾尼國(guó)際咨詢公司關(guān)于敏捷度的四個(gè)指標(biāo)加以測(cè)算，平均降低了32%。集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額406億元，%；實(shí)現(xiàn)利稅173523萬(wàn)元，%。 東大化工：開發(fā)第三利潤(rùn)源的物流整合山東東大化學(xué)工業(yè)（集團(tuán)）公司（以下簡(jiǎn)稱“東大化工”）是國(guó)家大型（一）類企業(yè)，現(xiàn)有職工2200人。1999年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)110萬(wàn)元，走上了健康發(fā)展的軌道。但隨著企業(yè)管理水平的不斷提高和工藝條件的不斷優(yōu)化，特別是引進(jìn)的具有國(guó)際先進(jìn)水平的主導(dǎo)產(chǎn)品環(huán)氧丙烷、聚醚裝置，其全部生產(chǎn)過(guò)程采用計(jì)算機(jī)控制，自動(dòng)化水平高，使得在直接生產(chǎn)工藝、材料和設(shè)計(jì)領(lǐng)域降低成本、增加利潤(rùn)的空間越來(lái)越小。1997年產(chǎn)品品種有20余個(gè)，1998年增加到50余個(gè)。二、物流管理整合的實(shí)施東大化工在確定物流工作流程的基礎(chǔ)上，運(yùn)用計(jì)算機(jī)手段，成功地開發(fā)了企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)，通過(guò)構(gòu)建企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、銷售管理、采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)管理等子系統(tǒng)，為物流管理整合提供了信息技術(shù)支撐。為了破除大而全、小而全的弊端，我們首先改革運(yùn)輸體制，依托社會(huì)化服務(wù)體系，積極開發(fā)第三方物流。由于改革不到位，司機(jī)上班拖拖拉拉，出工不出車，積極性不高，工作效率低，經(jīng)濟(jì)效益差。改制后，實(shí)行一費(fèi)管全費(fèi)。推行運(yùn)輸線路競(jìng)價(jià)買斷，開發(fā)第三方物