羅氏制藥otc銷售基礎(chǔ)建設(shè)培訓教程-wenkub
2023-05-17 05:42:14 本頁面
【正文】 月進、銷、存準確數(shù)字 ? 產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道 ? 每月進藥時間 ? 產(chǎn)品庫存狀況 ? 最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況 與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息 ? 店員對產(chǎn)品的主要反饋意見 ? 消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法 ? 產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況 ? 商店自身即將開展的促銷活動計劃 ? 店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會 與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息 ? 主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格 ? 主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ? 店員對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等 ? 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給總部市場部 競爭對手分析 ? 誰是主要競爭對手？ ? 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？ ? 客戶如何看待競爭者？ ? 他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？ ? 本階段的主要推廣活動 客戶為何要競爭產(chǎn)品 ? 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ ? 從競爭者方面是否可得到額外利益？ ? 是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？ ? 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ ? 固有的習慣難以改變？ 對手各地已開展的活動 ? 社區(qū)講座 ? 店員培訓 ? 電影招待會 ? 燈箱廣告 ? 掛旗 /條幅 ? 櫥窗 ? 銷售積分競賽 ? 神秘顧客 ? 禮品 ? 專柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷售 ? 陳列比賽 ? 買 X贈 Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負責人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進行促銷活動的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關(guān)的醫(yī)學常識 ?產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣） ? 消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答） ? 與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ?提問 ?檢查掌握情況并適當獎勵 店員培訓的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷 促銷活動定義 Sales Promotion 促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品 * 1982年 9月 促銷能用來做什么 ，以幫助建立購買習慣 促銷不能用來做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠度 3. 改變消費者對于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購 買的一“激勵”，而這種“激勵” 是通常購買時所沒有的 促銷的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴大或增加產(chǎn)
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