羅氏制藥otc銷(xiāo)售基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)教程-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】崗位職責(zé)---公司需要、應(yīng)該做甚麼。公司期望與素質(zhì)要求?；疽缘赜蛟O(shè)置為主。同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客。有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本。利用原有良好的醫(yī)院銷(xiāo)售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)。新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)。同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊。按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)。保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3. 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)?；顒?dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷(xiāo)員工作。嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則。及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品使用情況。監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范。如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管。與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥。對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核。因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：
【正文】 ? 專(zhuān)柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷(xiāo)售 ? 陳列比賽 ? 買(mǎi) X贈(zèng) Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪(fǎng)藥店時(shí)，都核查庫(kù)存狀況 ? 與商店庫(kù)房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預(yù)見(jiàn)性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來(lái)臨前，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫(kù)存，保持充足貨源 ? 每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，都將促銷(xiāo)結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價(jià)格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí) ?產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣(mài)點(diǎn)（有三個(gè)就足矣） ? 消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答） ? 與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋?zhuān)ㄒㄋ滓锥? ?提問(wèn) ?檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷(xiāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)定義 Sales Promotion 促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品 * 1982年 9月 促銷(xiāo)能用來(lái)做什么 ，以幫助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 促銷(xiāo)不能用來(lái)做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 3. 改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷(xiāo)的差異 廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買(mǎi)的“理由” 促銷(xiāo)：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu) 買(mǎi)的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)” 是通常購(gòu)買(mǎi)時(shí)所沒(méi)有的 促銷(xiāo)的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷(xiāo)術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪(fǎng)前： ? 全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況 ? 確定拜訪(fǎng)目標(biāo) ? 開(kāi)戶(hù) ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷(xiāo)計(jì)劃 /行動(dòng) /機(jī)會(huì) ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷(xiāo)售情況 提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪(fǎng)中： ? 自我介紹 ， 簡(jiǎn)述來(lái)訪(fǎng)目的 ? 詢(xún)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單 ? 核查店內(nèi)庫(kù)存 ? 清理補(bǔ)充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產(chǎn)品潔凈 ? 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪(fǎng)中 ： ?確保零售價(jià)標(biāo)牌書(shū)寫(xiě)正確 ?放置促銷(xiāo)宣傳用品 ?提供市場(chǎng) ?記錄客戶(hù)服務(wù)需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷(xiāo)商 ?了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)近況 ?尋找貨架廣告機(jī)會(huì) 提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別 ? 應(yīng)獲取明確的訂單意向信息 ? 建議下次拜訪(fǎng)時(shí)間 ， 確定所 要拜訪(fǎng)對(duì)象當(dāng)時(shí)有空 。 ? 感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助 提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù) ?整理更新記錄 ★ 客戶(hù)記錄 ★ 拜訪(fǎng)記錄 ?執(zhí)行訂單 ?執(zhí)行客戶(hù)所提要求 ?若獲得特別幫助給店長(zhǎng) /柜長(zhǎng)寄感謝卡 謝謝！
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