詩迪雅家具制造公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話營銷課程課件(56頁)-銷售管理-wenkub
2022-08-24 05:22:32 本頁面
【正文】 請(qǐng)問你是 /你找 ? 對(duì)不起，趙經(jīng)理暫時(shí)沒在辦公室，請(qǐng)問你是？你看這樣好嗎我給他留個(gè)言，等一下他回來好給你回電話，是回這個(gè)電話號(hào)碼嗎？ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 三、如何煉就有吸引力的開場(chǎng)白 ? 哈佛大學(xué)要過三關(guān)： ? 第一關(guān)：學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)； ? 第二關(guān)：身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)； ? 第三關(guān)：“請(qǐng)?jiān)?30秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 電話營銷案例二 ? 銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客 戶： 是的。 銷售人員：實(shí)際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他做了我們的產(chǎn)品之后，業(yè)績(jī)提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。通過同行業(yè)幾個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的欲望。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (3)如果客戶說：“我沒興趣。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (6)如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！ 我們應(yīng)該說：“我知道只有您才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (8)如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊? 我們就應(yīng)該說：“我完全理解，那么，我們什么時(shí)間可以跟你的合伙人一起談？ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (9)如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ 我們應(yīng)該說：“也是您目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能讓你了解我們公司和產(chǎn)品，將對(duì)您有很大的幫助。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 四、突破接待人員的 8個(gè)策略 ? 克服你的內(nèi)心障礙 ；（借千斤頂?shù)墓适拢? ? 注意你的語氣 好象是打給好朋友 ? 將接待人員變成你的朋友 ? 避免直接回答對(duì)方的盤問； 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 四、突破接待人員的 8個(gè)策略 ? 使出怪招，迂回前進(jìn) ? 擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)?！? 甲 ：“那太好了，祝愿 XX經(jīng)理出差順利。王明一直覺得自己企業(yè)的產(chǎn)品一定很適合李莉，他深信李莉完全就是產(chǎn)品的最佳經(jīng)營者。 李莉從辦公室里迎出來，一看是王明，不耐煩地說：“你怎么又來了？我不是跟你說我不要這些東西嗎？我最信不過你們這種送上門來的商品了。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。經(jīng)驗(yàn)來自事實(shí)與我們對(duì)事實(shí)所做出的解釋 ? 銷售的過程，就是銷售人員不斷讓客戶接受自己的疆域的過程。李莉十分不耐煩：“我只有三分鐘的會(huì)議休息時(shí)間，你有什么就快點(diǎn)說吧。 “是，我記得第一次我們是在吃飯的時(shí)候，在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了。” 聽到贊美，李莉沒有再說什么。 例如：“你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話！” “你們的產(chǎn)品我從來都沒有聽說過！ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 對(duì)于第一類問題，問題的解決相對(duì)簡(jiǎn)易。目的的陳述從客戶獲益的角度。在電話銷售的過程中，良好的心態(tài)是第一重要的事情。這時(shí)，我們需要轉(zhuǎn)化問題的定義，將問題的解決向有利于銷售的方向引導(dǎo)。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 例如：“您有什么顧慮？ ” “什么使您這么猶豫不決？” “看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定。 ? 飛翔的蜘蛛：當(dāng)你堅(jiān)信自己能成功時(shí)，你必能成功。 在知道客戶阻力的真正原因后，抓住客戶關(guān)注的核心點(diǎn)引導(dǎo)客戶 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 營銷意林 ? 河邊的蘋果：小和尚打柴的故事，世上有走不完的路，也有過不去的河。 在我們對(duì)問題的定義轉(zhuǎn)化解釋后，我們需要進(jìn)一步確定客戶認(rèn)為貴或不購買的真正原因。 客戶對(duì)您說： 太貴了！
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