詩迪雅家具制造公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話營銷課程課件(56頁)-銷售管理(文件)
【正文】 。 例如：“太貴了！” “我們暫時(shí)還沒有這方面的需求 !” “我們一直經(jīng)營的是 XXX品牌，挺好的，沒打算換！” 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 對(duì)于第二類問題，由于涉及到最后的閉單，對(duì)于顧客，需要做出購買決定；問題的出現(xiàn)比較尖銳、復(fù)雜。針對(duì)客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質(zhì)問、不信任的態(tài)度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢(shì)，責(zé)問你。我跟你介紹了我們產(chǎn)品的相關(guān)方面，你也就產(chǎn)品的某項(xiàng)性能提出了一些問題。李小姐給我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。”王明笑著回答說：“你以前接觸過我們產(chǎn)品或其他同類型的產(chǎn)品嗎？” “有。改變客戶的解釋，在獲得客戶真實(shí)的地圖信息后，就可以對(duì)地圖進(jìn)行改寫。 —— 海南椰樹周寶存 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 地圖 ≠疆域 ? 經(jīng)驗(yàn) = 事實(shí) + 解釋 ? 首先我們來看客戶的初次經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知：即第一印象來自哪里。走、走、走。根本沒有客戶拒絕這回事兒，只有客戶異議。請(qǐng)問小組能告訴我 XX經(jīng)理的手機(jī)好嗎？” 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 案例三：詢問 秘書 的姓名或姓氏 ? 乙：“很抱歉，希望你能留下電話號(hào)碼方便嗎？” 甲：“那太好了，感謝你對(duì)我的幫助，請(qǐng)問您貴姓呢？” 乙：“我姓趙。 ? 對(duì)于語音信箱； 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 案例一：突破“秘書”關(guān)的技巧 ? （秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人） 甲：“上午好，請(qǐng)問這是 XX專賣店嗎？” 乙：“是的，請(qǐng)問先生要找那位 甲 ：“請(qǐng)這位小姐幫我找 XX經(jīng)理，好嗎？” 乙：“請(qǐng)問你有什么事呢？” 甲：“這件事情很重要，需要和 XX經(jīng)理直接電話溝通，希望得到你的幫助，好嗎？” 乙：“請(qǐng)稍等。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？你看這樣好嗎？今天就把資料先寄給你看一下 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (11)如果客戶說：“我要先好好想想。正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？所以我才向你推介我們公司的產(chǎn)品給你，一定適合你的市場(chǎng) 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (7)如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。正因如此，我才想向您親自報(bào)告或說明。不過，我只耽誤您 3分鐘，您就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您和公司都非常重要的議題 ……. 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (2)如果客戶說：“我很忙。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 電話營銷案例三 ? 銷售人員：您好，王先生，我是 公司的 ，我們公司是專業(yè)軟床生產(chǎn)廠家，我打電話給您的原因是因?yàn)橥ㄟ^朋友我了解到你在當(dāng)?shù)刈鲕洿沧龅暮艹晒Γ医?jīng)營業(yè)績很好。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 ? 辦法：客戶想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 12種經(jīng)典開場(chǎng)白 ：幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 12種經(jīng)典開場(chǎng)白 ? ? ? ? ? ? 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 引起興趣的其它方法 ? ① 提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 ? ② 贊美對(duì)方 ? ③ 提及他的競爭對(duì)手 ? ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮 ? ⑤ 提到你曾寄過的信 ? ⑥ 暢銷品 ? ⑦用具體的數(shù)字 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限
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