詩(shī)迪雅家具制造公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課程課件(56頁(yè))-銷(xiāo)售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 w w d o m 剎手锏：用 30秒征服客戶(hù) ? 思路：銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話(huà)都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。 銷(xiāo)售人員：我是 的朋友，我叫 ，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。 通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例四 ? 銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是 xx經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的，什么事？ 銷(xiāo)售人員：您好， xx經(jīng)理，我是 xxx公司的我叫 xx，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您在展會(huì)期間到我們公司考察了解 ? 客戶(hù)：這沒(méi)什么！ ? 銷(xiāo)售人員：不知你在這次展會(huì)上有沒(méi)有選中好的品牌呢？ 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (1)如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間” . ? 我們應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用。 ? 我們應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您詳細(xì)介紹一下吧，星期幾合適呢？ …… 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (4)如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！ ? 我們應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，要您對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (10)如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，不就是推銷(xiāo)東西嗎！ 我們應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想推介我們的產(chǎn)品給您啦！不過(guò)，要是能帶給您好處，讓您覺(jué)得值得做，才會(huì)賣(mài)給您。 ? 別把你的名字跟電話(huà)留給接電話(huà)人?！? 乙：“你有什么事情嗎？ 甲：“這件事很重要，需要與 XX教練直接溝通。王明完全有信心：一旦李莉經(jīng)銷(xiāo)了他的產(chǎn)品，就一定會(huì)為公司帶來(lái)很大的銷(xiāo)量 而且，王明剛從公司銷(xiāo)售培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到他認(rèn)為至關(guān)重要的一點(diǎn)：信心是成功之母。你不要來(lái)煩我。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 什么是“蝴蝶效應(yīng)” ? 一只蝴蝶的翅膀也許不能影響整個(gè)太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大 ? 銷(xiāo)售公式 1001= 200 ? 做好業(yè)務(wù)靠的是 99%的勤奮和 1%悟性的結(jié)合，沒(méi)有 1%的悟性，那 99%的勤奮也是徒勞。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 獲取真實(shí)的地圖信息 ? 銷(xiāo)售的突破點(diǎn)在于用各種方式讓客戶(hù)接受更多的可能性 ? 如果我們把銷(xiāo)售過(guò)程比作一場(chǎng)“攻心戰(zhàn)”，那么獲取客戶(hù)真實(shí)信息的作用就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的軍事地圖一樣重要 ? 培訓(xùn)會(huì)上 20元錢(qián)的故事 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 讓客戶(hù)接受你的地圖 ? 要改變客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)是不能改變的部分，而解釋就是我們可以著力去改變的部分?！? “謝謝李小姐。當(dāng)時(shí)留了你的名片。于是王明接著說(shuō)：“前幾次見(jiàn)面，我覺(jué)得我們談地十分開(kāi)心。一般為在初次電話(huà)中客戶(hù)的刁難及在交流討論中客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn)。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶(hù)的異議 ? 第二類(lèi)：在獲得客戶(hù)承諾期，客戶(hù)的推托或借口。尤其是初次從事電話(huà)銷(xiāo)售的人員，更加需要克服對(duì)異議的恐懼感，快速調(diào)整自己的心態(tài) 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶(hù)的異議 其次，轉(zhuǎn)換問(wèn)題的定義。 其次，確定客戶(hù)真正的障礙或阻力。他是 ......” 最后，變阻力為賣(mài)點(diǎn)。 詩(shī) 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 堅(jiān)持不懈的第五個(gè)電話(huà) ? 第一次被拒絕停此打電話(huà)的人占 44% ? 第二次被拒絕停此打電話(huà)的人占 24% ? 第三次被拒絕停此打電話(huà)的人占 14% ? 第四次被拒絕停此打電話(huà)的人占 12% ? 只有 6%的人會(huì)對(duì)同一個(gè)客戶(hù)打到第五次電話(huà)，也就是說(shuō)那也 6%的人擁有 60%的市場(chǎng)，而 94%的人卻要拼命地去搶那 40%的市場(chǎng)（去微軟面試的故事）
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