【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 阿膠強(qiáng)骨營(yíng)銷戰(zhàn)斗實(shí)錄 我的連襟不知道怎么想的，做了十多年的服裝，覺得有點(diǎn)厭煩了，就不想干，非得讓我?guī)退角嗪Ｎ鲗幨腥プ鲠u油，我推不過(guò)，就跟著他一起去了西寧，給他玩了“太陽(yáng)曬香的醬油”概念，三個(gè)月后，整個(gè)西寧市的 60%的市場(chǎng)讓這個(gè)小小的醬油占領(lǐng)了，這是我自做笑廚醬油后又一個(gè)打的扎扎實(shí)實(shí)的醬油品牌。三個(gè)月后回款達(dá)到三十萬(wàn)元，心里正在為自己的阿丕營(yíng)銷小作得意，一高興就想打電話，結(jié)果這一打不要緊，卻打出了一個(gè)接受新品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)。 跟新疆的武總已經(jīng)有一年時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系了，一直是很好的朋友，所以第一個(gè)電話 就打給他，對(duì)方一聽是我，電話里立馬傳來(lái)了很驚喜的聲音：“可是找到你了，看來(lái)我的運(yùn)氣不錯(cuò)，我都找你兩個(gè)月了，你死那兒了，我現(xiàn)在在蘭州，明天到蘭州一趟，我有急事找你，不見不散?！边@哥兒們也是的，也不管我同不同意，就象下命令一樣，說(shuō)完，就把電話掛了。 我也二話沒(méi)說(shuō)，第二天一早，坐火車去蘭州了。 一、接受任務(wù) 到了蘭州，武總讓我直接到達(dá)黃河啤酒集團(tuán)公司，原來(lái)他們企業(yè)的大輸液的瓶子全是黃河啤酒集團(tuán)給生產(chǎn)的。因?yàn)槠孔淤|(zhì)量問(wèn)題，武總親自到這里來(lái)處理。上午一直陪著武總考察，黃河啤酒集團(tuán)很好客，中午在 一家五星賓館請(qǐng)我們吃飯，在這種場(chǎng)合，其實(shí)再好的酒菜也吃不了多少，領(lǐng)導(dǎo)們只談不吃，我們這些陪同人員可是不能隨便吃，結(jié)果上了一桌估計(jì)有三千多元錢的菜，到散席時(shí)，根本就沒(méi)有動(dòng)。我是吃了個(gè)半飽出來(lái)了，武總這個(gè)人很細(xì)，就讓一起來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，把我們的房間開好了，讓我們先休息一下，兩個(gè)小時(shí)后再談?wù)}。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 兩小時(shí)后，武總親自來(lái)敲我房間的門，說(shuō)他自己也沒(méi)有吃飽，兩個(gè)人就悄悄地跑到賓館外面的一個(gè)手抓肉館子店，稱了兩公斤手抓羊肉，四瓶啤酒，開始互相談起正事。 原來(lái)新疆華世丹藥業(yè)股份公司經(jīng)過(guò)三年的努力，研制了一個(gè)新的 國(guó)家三類新藥名字叫做阿膠強(qiáng)骨，但是武總一直沒(méi)有敢把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不成熟，也不是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)，而是這個(gè)產(chǎn)品關(guān)系到整個(gè)華世丹藥業(yè)股份公司今后的命運(yùn)，要是一有閃失，那么這個(gè)新成立的股份公司可能會(huì)背上一個(gè)大的包袱，會(huì)把整個(gè)華世丹的其它產(chǎn)業(yè)拖跨。 武總是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想主義者，也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的儒商，在他看來(lái)，阿膠強(qiáng)骨產(chǎn)品要想在市場(chǎng)中一炮打響，要是沒(méi)有營(yíng)銷高手去把握市場(chǎng)，那么勝局的可能性只有 40%，而作為武總的性格卻要是沒(méi)有 99%的把握，他是寧愿把產(chǎn)品放在口袋里，等待有了絕對(duì)把握時(shí)再拿出來(lái)做也不遲 。 我與武總的認(rèn)識(shí)是在一家咨詢公司認(rèn)識(shí)，那時(shí)我是這家咨詢公司的副總，當(dāng)時(shí)他想把股份公司大輸液做成是新疆的第一品牌，但卻苦于沒(méi)有合適的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，而作為他這個(gè)企業(yè)的大輸液產(chǎn)品又是西北第一家通過(guò) GMP 認(rèn)證的企業(yè)，由于大輸液特殊的營(yíng)銷通路，大量的廣告投入會(huì)有一定的影響，但需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間推廣，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不一定劃算的。于是，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為他先走城市門診，再走醫(yī)院推廣之路來(lái)解決問(wèn)題，我們抓住了這個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)很平常的 GMP 認(rèn)證，開始進(jìn)行醫(yī)院的攻關(guān)推廣和門診的品牌推廣，結(jié)果效果明顯，不到六個(gè)月，華世丹的大輸液產(chǎn)品占領(lǐng)了整個(gè)新疆半壁江山。 武總為了使阿膠強(qiáng)骨能夠順利上市，他走訪了五家咨詢公司，也物色了好多營(yíng)銷人才，雖然最后找到了一個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行能力很強(qiáng)的人才，但對(duì)于策劃方面的人才一直沒(méi)有選好，武總知道，要 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 是沒(méi)有一個(gè)有力的整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要把產(chǎn)品做好，幾乎是不可能的，特別是補(bǔ)鈣產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。這時(shí)有人提醒他，能不能找一下馬得草這蟲（大家習(xí)慣叫法）。但當(dāng)時(shí)我一做完大輸液就離開了這家咨詢公司，所以找我也不容易。有時(shí)武總也認(rèn)這個(gè)死理，他認(rèn)為產(chǎn)品的成功上市跟緣分有關(guān)系，決定等一等，想必這段時(shí)間總會(huì)找到我這“ 蟲”的。就這樣，從五月份等到七月份，從七月份等到九月份，看來(lái)情有獨(dú)鐘這句話對(duì)于形容這個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組合是最合適不過(guò)了。終于我浮出水面了，這次，武總非得讓我一起跟著回新疆，我當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)了，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)產(chǎn)品第一感覺特別好，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)并不難，但話又說(shuō)過(guò)來(lái)，西寧可還有一個(gè)攤子呢，我總得處理一下吧。 在當(dāng)天晚上，我就與武總約定，十天后我們?cè)谛陆娒妗? 十天后，藍(lán)梯營(yíng)銷工作室在新疆烏魯木齊成立，武總還特意為我們這個(gè)工作室寫了一個(gè)《藍(lán)色財(cái)富誓言》。通過(guò)三次的頭腦風(fēng)暴，確定了市場(chǎng)運(yùn)作的基本框架和全面合作 的基本方式，第一筆市場(chǎng)策劃費(fèi)很快打入了我方賬戶，當(dāng)時(shí)只有三個(gè)人，玩這樣的項(xiàng)目，人力有點(diǎn)緊張，就馬上招兵買馬，接受了這個(gè)艱巨的任務(wù)。 二、一個(gè)痛苦的過(guò)程 在進(jìn)入工作狀態(tài)后，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研，由于我們?cè)瓉?lái)就很專業(yè)，所以很快就做完了，其實(shí)調(diào)研之前，對(duì)于新疆的鈣劑還是有一定的認(rèn)識(shí)，但沒(méi)有那么深入，經(jīng)過(guò)深入全面的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，新疆的鈣劑市場(chǎng)年銷售量按人均消費(fèi)量比例，可以排到全國(guó)第二名，其 2020 年一年的鈣劑銷量就達(dá)到一億二千萬(wàn)元，而每年又以 21%的速度在增長(zhǎng)，看其原因，原來(lái)本地有兩個(gè)制藥企業(yè)，一家是特豐制藥 生產(chǎn)的佳加鈣，一家就是新疆華世丹藥業(yè)公司生產(chǎn)的阿膠鈣，都以鈣劑產(chǎn)品生產(chǎn)為龍頭， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源 共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 每年互相之間的競(jìng)爭(zhēng)力幾乎是白日化，再加上哈藥廠的葡萄糖酸鈣同時(shí)加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把一個(gè)原本并不大的鈣劑市場(chǎng)撐大了，在新疆，特別是烏魯木齊，成了鈣劑產(chǎn)品品牌的海洋。從中我們也得到一個(gè)答案，市場(chǎng)真的需要營(yíng)造與突破，只有競(jìng)爭(zhēng)才能出市場(chǎng)，在新疆市場(chǎng)做鈣劑產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式幾乎都用過(guò)又用過(guò)了，什么請(qǐng)名人代言呀，什么終端攔截呀，什么終端展示呀，什么現(xiàn)場(chǎng)促銷呀，只要你想得到，他們肯定會(huì)在市場(chǎng)中出現(xiàn)。 面對(duì)這樣市場(chǎng)，阿膠強(qiáng)骨將怎么辦？作為我們 玩策劃的人來(lái)說(shuō)，很少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，也不必要考慮到這些，這時(shí)有人會(huì)問(wèn)，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝，作為我們從事市場(chǎng)營(yíng)銷十多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這句話不一定全對(duì)，有時(shí)對(duì)手的做法本身是很初步化的，因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有更好的東西和概念導(dǎo)入市場(chǎng)，所以消費(fèi)者就認(rèn)它了，有的時(shí)候雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用許多高招把目標(biāo)品牌搞得非常頭痛，但要是你一味地考慮怎么去破對(duì)方的營(yíng)銷方陣，是不是很不值得？因?yàn)槿祟悜?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)，只是雙方的一種需要，絕對(duì)沒(méi)有第三方的需要，就是有第三方的需要，那也是在次要地位，所以戰(zhàn)爭(zhēng)就必須要做到知己知彼，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是對(duì)方，但商戰(zhàn) 就不一樣，你面對(duì)的是戰(zhàn)爭(zhēng)的第三方—— 消費(fèi)者，而不是你市場(chǎng)的對(duì)手，對(duì)手使用的策略一樣，只是想把消費(fèi)者圈到自己的手里而已，所以，只要你完成消費(fèi)者的策略理解，完成消費(fèi)者的心理瓦解就可以了，至于對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，只是殺雞給消費(fèi)者看的，讓消費(fèi)者知道我的品牌比人家的好就行了。所以有許多咨詢公司老是喜歡玩對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研，我覺得大可不必，因?yàn)槌藢?duì)手一年的銷量大約在什么范圍就可以了，因?yàn)檫@樣可以解決你整個(gè)市場(chǎng)投入策略的正確性。 但擺在我們面前最頭痛的是自己的兄弟，華世丹藥業(yè)公司是一家?guī)в袊?guó)營(yíng)性質(zhì)的公司，而才剛建立的華世 丹藥業(yè)股份公司則是一家全新的股份制公司，一家是做了五六年的阿膠鈣產(chǎn)品，又是那英做形象代言人，所以在本土市場(chǎng)是相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的，而更麻煩的是我們的產(chǎn)品名稱阿膠強(qiáng)骨與阿膠鈣只差兩個(gè)字，有人會(huì)說(shuō)，那就改一個(gè)名稱呀，可惜，阿膠強(qiáng)骨是藥品，不能隨便更名，但