陜西某公司主顧開拓兵法培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 10:26 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開拓兵法 由陜西分公司培訓(xùn)部提供 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開拓 36計 太公韜略 —— 主顧開拓的基本方法 （ 27招） 基本適合絕大部分業(yè)務(wù)員。主要包括幾個方面：在陌生人處獲得名單的方法；通過熟人獲得名單的方法；通過各種載體獲得名單的方法；老客戶的再開拓與延伸；通過各種形式活動獲得名單的方法和一些其它方法 武穆遺書 —— 主顧開拓的特別方法 （ 9招） 此方法對業(yè)務(wù)員的知識、形象、專業(yè)、能力、客戶層面都有較高的要求。主要包括幾個方法：利用與高層的關(guān)系；利用固定場所；與一些職能部門合作；樹立個人品牌；網(wǎng)絡(luò)開拓等方法。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 穿針引線 簡述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)一封約見信函。 層面：適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：雙方有共同的朋友，易取得見面機(jī)會，基于對準(zhǔn)客戶資料的了解，打有備之戰(zhàn)，贏面較大，必要時可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作。 契機(jī)：我們在簽單后或客戶服務(wù)過程中應(yīng)養(yǎng)成良好的要求名單的習(xí)慣，以不斷擴(kuò)大我們的展業(yè)范圍，所以不要輕易浪費每一個要求轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會，即使客戶不給，也可以再次要求，畢竟要名單比讓客戶掏錢難度要低許多。 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 朋友介紹的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生 /小姐 您好： 我是平安保險公司的專業(yè)壽險顧問 XXX， 您我雖未曾見過面 ， 但我們有共同的好朋友 —— WWW先生 。 最近 ， 我為 WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計劃 ， 并重點突出了保險的疾病意外保障功能 。 他個人對這項計劃以及對與我相處的感受相當(dāng)滿意 ， WWW也時常提到您是他最要好的朋友 ， 雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要 ， 但不妨給您介紹一下 。 您一定知道 ， 開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險；但您不一定知道 ， 沒有壽險保障的人生與家庭 ， 和駕駛沒有煞車器的車子一樣危險 ！ 我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的 ， 并獲國家認(rèn)證的合格壽險顧問的身份 ， 希望有榮幸和機(jī)會與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財?shù)膯栴} ， 并推薦一些成功人士的做法 。 我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系 ， 真誠感謝您對我的耐心與善意回應(yīng) 。 敬祝 ： 平安 ，順意！ 平安壽險顧問 XXX 敬上 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 投石問路 簡述：從報刊、雜志或其他場合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪。 層面：適合沒有高層客戶但知識層面較高、形態(tài)氣質(zhì)較好、技能較好的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：資訊來源廣泛，可等期操作，信函開拓充分體現(xiàn)尊重，方式新穎，易引發(fā)起好奇心，可以開發(fā)新的客戶群，投入不多。 契機(jī)：很多高層客戶缺乏保險，我們又苦于沒有接觸機(jī)會，因此方法可能較易獲得見面機(jī)會。 M 太公韜略 之二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 管理層的準(zhǔn)客戶 尊敬的 AAA經(jīng)理： 您好！ 我是平安保險公司的 XXX，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面確實有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來實惠型的投資還本險種；為普通員工則提供實用性強(qiáng)、價廉物美的醫(yī)療保障。 我們更有一次性繳完所有保費并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 ? 尊敬的高總，我決不會要求您一定買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用。隨信附上名片，界時我另電話預(yù)約。謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn)。 敬祝 平安如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 平安壽險顧問 XXX 敬上 M 太公韜略 之二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：對于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶，給其發(fā)一封再次約見的信函。 層面：準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：充分展示對對方的尊重與專業(yè)，所花的時間與成本不高，在準(zhǔn)主顧并非強(qiáng)烈拒絕的基礎(chǔ)上做持續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機(jī)會又不顯冒昧。 契機(jī)：這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一，性格不太強(qiáng)勢和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧，只要我們夠禮貌、夠?qū)I(yè)都會取得一定進(jìn)展。 乘勝追擊 M 太公韜略 之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生 /小姐 : 您好 ! 非常高興有機(jī)會與您交流對人壽保險的看法和意見，同時也要向您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保險保障的時間。
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