陜西某公司主顧開(kāi)拓兵法培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷(xiāo)售管理(已修改)
2025-08-23 10:26 本頁(yè)面
【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開(kāi)拓兵法 由陜西分公司培訓(xùn)部提供 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 主顧開(kāi)拓 36計(jì) 太公韜略 —— 主顧開(kāi)拓的基本方法 （ 27招） 基本適合絕大部分業(yè)務(wù)員。主要包括幾個(gè)方面：在陌生人處獲得名單的方法；通過(guò)熟人獲得名單的方法；通過(guò)各種載體獲得名單的方法；老客戶的再開(kāi)拓與延伸；通過(guò)各種形式活動(dòng)獲得名單的方法和一些其它方法 武穆遺書(shū) —— 主顧開(kāi)拓的特別方法 （ 9招） 此方法對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí)、形象、專(zhuān)業(yè)、能力、客戶層面都有較高的要求。主要包括幾個(gè)方法：利用與高層的關(guān)系；利用固定場(chǎng)所；與一些職能部門(mén)合作；樹(shù)立個(gè)人品牌；網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓等方法。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 穿針引線 簡(jiǎn)述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)一封約見(jiàn)信函。 層面：適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：雙方有共同的朋友，易取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，基于對(duì)準(zhǔn)客戶資料的了解，打有備之戰(zhàn)，贏面較大，必要時(shí)可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說(shuō)服工作。 契機(jī)：我們?cè)诤瀱魏蠡蚩蛻舴?wù)過(guò)程中應(yīng)養(yǎng)成良好的要求名單的習(xí)慣，以不斷擴(kuò)大我們的展業(yè)范圍，所以不要輕易浪費(fèi)每一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，即使客戶不給，也可以再次要求，畢竟要名單比讓客戶掏錢(qián)難度要低許多。 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 朋友介紹的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生 /小姐 您好： 我是平安保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn) XXX， 您我雖未曾見(jiàn)過(guò)面 ， 但我們有共同的好朋友 —— WWW先生 。 最近 ， 我為 WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計(jì)劃 ， 并重點(diǎn)突出了保險(xiǎn)的疾病意外保障功能 。 他個(gè)人對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃以及對(duì)與我相處的感受相當(dāng)滿意 ， WWW也時(shí)常提到您是他最要好的朋友 ， 雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要 ， 但不妨給您介紹一下 。 您一定知道 ， 開(kāi)著一輛沒(méi)有煞車(chē)器的汽車(chē)在道路上行駛該有多么危險(xiǎn)；但您不一定知道 ， 沒(méi)有壽險(xiǎn)保障的人生與家庭 ， 和駕駛沒(méi)有煞車(chē)器的車(chē)子一樣危險(xiǎn) ！ 我愿意以一名受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的 ， 并獲國(guó)家認(rèn)證的合格壽險(xiǎn)顧問(wèn)的身份 ， 希望有榮幸和機(jī)會(huì)與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯?wèn)題 ， 并推薦一些成功人士的做法 。 我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系 ， 真誠(chéng)感謝您對(duì)我的耐心與善意回應(yīng) 。 敬祝 ： 平安 ，順意！ 平安壽險(xiǎn)顧問(wèn) XXX 敬上 M 太公韜略 之一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 投石問(wèn)路 簡(jiǎn)述：從報(bào)刊、雜志或其他場(chǎng)合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪。 層面：適合沒(méi)有高層客戶但知識(shí)層面較高、形態(tài)氣質(zhì)較好、技能較好的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：資訊來(lái)源廣泛，可等期操作，信函開(kāi)拓充分體現(xiàn)尊重，方式新穎，易引發(fā)起好奇心，可以開(kāi)發(fā)新的客戶群，投入不多。 契機(jī)：很多高層客戶缺乏保險(xiǎn)，我們又苦于沒(méi)有接觸機(jī)會(huì)，因此方法可能較易獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 M 太公韜略 之二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 管理層的準(zhǔn)客戶 尊敬的 AAA經(jīng)理： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的 XXX，看到這里請(qǐng)不要把信扔掉，雖然我們還不相識(shí)，但我在壽險(xiǎn)方面確實(shí)有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅，并通過(guò)投保，為企業(yè)高級(jí)管理人員帶來(lái)實(shí)惠型的投資還本險(xiǎn)種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)廉物美的醫(yī)療保障。 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 ? 尊敬的高總，我決不會(huì)要求您一定買(mǎi)我們的商品，我僅希望透過(guò)我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用。隨信附上名片，界時(shí)我另電話預(yù)約。謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn)。 敬祝 平安如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 平安壽險(xiǎn)顧問(wèn) XXX 敬上 M 太公韜略 之二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡(jiǎn)述：對(duì)于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶，給其發(fā)一封再次約見(jiàn)的信函。 層面：準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：充分展示對(duì)對(duì)方的尊重與專(zhuān)業(yè)，所花的時(shí)間與成本不高，在準(zhǔn)主顧并非強(qiáng)烈拒絕的基礎(chǔ)上做持續(xù)的開(kāi)拓可以獲得第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)又不顯冒昧。 契機(jī)：這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一，性格不太強(qiáng)勢(shì)和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧，只要我們夠禮貌、夠?qū)I(yè)都會(huì)取得一定進(jìn)展。 乘勝追擊 M 太公韜略 之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生 /小姐 : 您好 ! 非常高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見(jiàn)，同時(shí)也要向您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保險(xiǎn)保障的時(shí)間。
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