【正文】 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 1 頁(yè) 目錄 一、 營(yíng)業(yè)單位的姐織職能 １． １銷售職能 １． ２市場(chǎng)職能 １． ３內(nèi)部管理職能 二、 營(yíng)業(yè)單位崗位設(shè)置 ２． １分公司崗位結(jié)構(gòu)圖 ２．２代表處崗位結(jié)構(gòu)圖 三、 崗位工作職責(zé) ３． １分公司總經(jīng)理／首席代表崗位職責(zé) ３． ２ 業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé) ３．３業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) ３．４業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) 四、 業(yè)務(wù)工作流程 ４． １月度營(yíng)銷計(jì)劃 書上報(bào)流程 ５． ２業(yè)務(wù)部月工作計(jì)劃開展流程 ４．３周報(bào)工作流程 ４．４日?qǐng)?bào)工作流程 ４．５總公司策略執(zhí)行流程 五、 業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ６． １經(jīng)銷商管理 ５．２分銷促銷管理 ５．３通路促銷管理 ５．４直銷管理 ５．５信息管理 ５．６例會(huì)管理 ５．７報(bào)表管理 六、 考核 ７． １營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人月度考評(píng)表 ６．２營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)經(jīng)理月度考評(píng)表 ６．３營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)主管月度考評(píng)表 ６．４營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)代表月度考評(píng)表 七、附件 ８． １營(yíng)業(yè)單位應(yīng)急匯報(bào)制度 ７．２產(chǎn)品回收制度 ７．３直銷工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) ７．４分銷工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) ７．５大客戶分銷人員工作手冊(cè) ７．６ 工作表格匯編 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 2 頁(yè) 一、營(yíng)業(yè)單位的組織職能 １ ． 銷售職能 ： ◆ 營(yíng)業(yè)單位年度任務(wù)量的分解與達(dá)成； ◆ 經(jīng)銷商管理與服務(wù)； ◆ 市場(chǎng)秩序及價(jià)位的管控 ； ◆ 分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展； ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維 護(hù) ； ◆ 各類銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督和控制 。 ２ ． 市場(chǎng)職能 ： ◆ 專項(xiàng)促銷活動(dòng)的制定、執(zhí)行和評(píng)估 ； ◆ 終端生動(dòng)化建設(shè)； ◆ 目標(biāo)消費(fèi)者的培養(yǎng)和維護(hù) ； ◆ 媒介宣傳和媒體的客情維護(hù)； ◆ 促進(jìn)物的合理分配、使用與評(píng)估； ◆ 市場(chǎng)信息的收集、整理與分析 。 ３ ． 內(nèi)部管理職能： ◆ 總公司相關(guān)政策的學(xué)習(xí) 和貫徹； ◆ 建立和健全各項(xiàng)規(guī)章制度，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行； ◆ 銷售隊(duì)伍的調(diào)整和完善； ◆ 員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和提高； ◆ 營(yíng)業(yè)單位資源的合理分配和有效使用 。 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 3 頁(yè) 二、 銷售 崗位設(shè)置 1. 銷售 崗位結(jié)構(gòu)圖 總裁 銷售總監(jiān) 其他部門 客服 商務(wù) 經(jīng) 理 市場(chǎng)經(jīng)理 職員 職員 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 區(qū)域 經(jīng)理 常務(wù)副總 物流 策劃 媒體 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 4 頁(yè) 2. 辦事處 崗位結(jié)構(gòu)圖 備 注 ： 辦事 處原則上不設(shè)立 銷售文員職位。如有特殊情況，在 公司同意下，可設(shè)立 銷售文員 職位（限一人） 。 三、崗位工作職責(zé) １ .公司 副 總經(jīng)理／ 銷售總監(jiān) 崗位職責(zé) 職位名稱： 副總經(jīng)理／銷售總監(jiān) 編制：１人 直接匯報(bào)上級(jí)：向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)： 商務(wù) 、 市場(chǎng)、辦事處經(jīng)理 崗位職責(zé)描述： 1. 1 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下 ，根據(jù)年度銷售制定具體、有效的營(yíng)銷策 略，以事實(shí)為依據(jù)，科學(xué)分析所轄市場(chǎng)狀況，及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)變化作出調(diào)整，合理規(guī)劃，確保所轄市場(chǎng)年度銷售任務(wù)的完成，推進(jìn)市場(chǎng)良性可持續(xù)發(fā)展。 1. 2 以推動(dòng)公司發(fā)展為己任，適時(shí)向總公司提出有利于 潘高壽涼茶 發(fā)展的合理化建議。 1. 3 建立和拓展 潘高壽涼茶 銷售網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化銷售任務(wù)，不斷填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，督促和協(xié)助經(jīng)銷商完成任務(wù)量。 1. 4 確保轄區(qū)內(nèi)中心市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)到較高的市 場(chǎng)鋪率，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的發(fā)展。 1. 5 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的銷售行為，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的況爭(zhēng)關(guān)系，建立合理有序的市場(chǎng)價(jià)格體系， 促進(jìn) 經(jīng)銷商銷售 潘高壽涼茶 的積極性，推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。 1. 6 維護(hù)和提升 潘高壽涼茶 品牌形象，制定和實(shí)施有利于市場(chǎng)發(fā)展的廣宣方案和促銷業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)主管 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 銷售文員 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 辦事處主任 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 5 頁(yè) 活動(dòng)，并進(jìn)行評(píng)估和修正。 1. 7 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)單位轄區(qū)內(nèi)公共關(guān)系的建立，維護(hù)公司形象和利益。 1. 8 嚴(yán)格遒守公司財(cái)務(wù)制度及規(guī)定，合理使用總公司撥付的各項(xiàng)資源 —— 人力資源、車輛、促進(jìn)物、廣宣費(fèi)用、行政費(fèi)用等。 1. 9 建立、完善分公司行政管理體系，健全各項(xiàng)規(guī)章和管理制度，提高組織運(yùn)營(yíng)效率； 1. 10 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充實(shí)人才儲(chǔ)備，打造一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗 力的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍。 1. 11 大力培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群，及時(shí)了解顧客需求，為斷提高顧客滿意度。 ２ .大區(qū) /辦事處 經(jīng)理崗位職責(zé) 職位名稱： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 編制：１人 直接匯報(bào)上級(jí)：向 公司 副 總經(jīng)理或 銷售總監(jiān) 報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：中心市場(chǎng)和辦事處主管 崗位職責(zé)描述： ２．１協(xié)助 副總經(jīng)理或銷售總監(jiān) 進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，制訂銷售策略并推動(dòng)執(zhí)行。 ２．２合理的、有計(jì)劃的分解和落實(shí)銷售任務(wù)量，并確保完成。 ２．３組織學(xué)習(xí)和 貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷售政策及規(guī)定． ２．４及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)把所握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)銷售情況，制定具體的市場(chǎng)策略及開拓計(jì)劃。 ２． ５以公司政策為標(biāo)準(zhǔn)，支持與配合經(jīng)銷商做好銷售工作。 ２．６組織開展中心城市、部分重點(diǎn)聲碼市直銷網(wǎng)絡(luò)的拓展有與完善工作。 ２．７選擇符合市場(chǎng) 發(fā)展的經(jīng)銷商，開拓空白終端網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高鋪貨率。 ２．８堅(jiān)持對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。 ２．９嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷商合理的銷售利潤(rùn)，提 高 其 對(duì) 潘高壽涼茶 的忠誠(chéng)度和銷售積極性。 ２．１０建立、健全例會(huì)制度，對(duì)業(yè)務(wù)工作給予指導(dǎo)，及時(shí)解決市場(chǎng)問題。 ２．１１根據(jù)公司制度，公正，公平，公開的對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行績(jī)效考核。 ２． １２培養(yǎng)、先撥優(yōu)秀的市場(chǎng)人員，建立一支積極向上，高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 ２．１３規(guī)范銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報(bào)的及時(shí)和準(zhǔn)確性。 ２．１４對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)跟蹤的反饋，不斷修正營(yíng)銷策略。 ２．１５正確引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)群體。 ２．１６及時(shí)了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的庫(kù)存情況，保證通路暢通。 ３ .業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) 職位名稱：業(yè)務(wù)主管 編制：依實(shí)際情況 直接匯接上級(jí)：向 辦事處經(jīng)理 報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述： ３．１協(xié)助 辦事處 經(jīng)理 進(jìn)行所轄區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃和管理。 ３．２負(fù)責(zé)轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)銷售任務(wù)的落實(shí)和銷售目標(biāo)的完成。 ３．３負(fù)責(zé)轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商管理、客情維護(hù)以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護(hù)。 ３．４確保貨款的及時(shí)回籠和安全。 ３．５負(fù)責(zé)對(duì) 業(yè)務(wù) 代表的工作部署以及工作進(jìn)度監(jiān)督、檢查。 ３．６及時(shí)、準(zhǔn)確把所至銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)向 辦事處 經(jīng)理 匯報(bào)和反饋。 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊(cè) 第 6 頁(yè) ３．７根據(jù)所轄區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，提出相應(yīng)市場(chǎng)策略及開拓計(jì)劃的建議。 ３．８不斷拓展與完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 ３．９對(duì)客戶進(jìn)行定期拜訪與維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，不斷更新和完善客戶資料 。 ３．１０指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表開展日常 銷售工作，幫助其處理相關(guān)問題。 ３．１１及時(shí)了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的庫(kù)存情況，保證通路暢通。 ４ .業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) ４．１定期進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶的庫(kù)存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)量。 ４．２確?？蛻粼诠疽?guī)定的期限內(nèi)付清所有款項(xiàng)。 ４．３維護(hù)與經(jīng)銷商、分銷商及終端客戶的良好客情關(guān)系。 ４．４確保轄區(qū)內(nèi)終端的陳列標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到公司要求。 ４．５與商家談判以爭(zhēng)取最佳陳列位置。 ４．６收集相關(guān)市場(chǎng)信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況并及時(shí)匯報(bào)。 ４．７按照公司規(guī)定及時(shí)更換終端過期及 癟，漏的產(chǎn)品。 ４．８開拓新客戶，不斷努力提高市場(chǎng)的執(zhí)行。 ４．９配合公司促銷及其它推廣活動(dòng)的執(zhí)行。 ４．１０及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)各類報(bào)告及報(bào)表。 ４．１１收集、整理、完善區(qū)域內(nèi)分銷商及終端客戶資料并及時(shí)上報(bào)。 ４．１２ 定期進(jìn)行工作匯報(bào)。 四、業(yè)務(wù)工作流程 部月工作計(jì)劃開展流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 工作程序： 大區(qū) /辦事處經(jīng)理 依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃書制定 營(yíng)業(yè)單位 副總或銷售總監(jiān) 下發(fā)各辦事處 及業(yè)務(wù) 小組 各辦、各組 主管 據(jù)此分解制定 周 工作計(jì)劃 下發(fā)各辦及各組執(zhí)行、落實(shí) 大區(qū) /辦 事處經(jīng)理審核 操作說明： 1．１ 每月底 大區(qū) /辦事處經(jīng)理 依據(jù) 年度 營(yíng)銷計(jì)劃書的 內(nèi)容分解 ，制定次月工作計(jì)劃； 1．２“月工作計(jì)劃”經(jīng) 銷售總監(jiān) 審定后于當(dāng)月２６日前下發(fā)各辦及業(yè)務(wù)