【正文】 第一篇：自考 銷售團(tuán)隊管理復(fù)習(xí)資料銷售團(tuán)隊管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要（一）銷售團(tuán)隊：由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)銷售團(tuán)隊的構(gòu)成5要素：（如何打造一個基本的銷售團(tuán)隊？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊定位、具體的銷售計劃。銷售團(tuán)隊的積極作用：六個方面：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊的待遇好。銷售隊存在的問題 六個方面：狀態(tài)懶散；銷售動作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。銷售團(tuán)隊發(fā)展周期的6個時期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗(yàn)時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。（一）觀望時期：銷售團(tuán)隊剛成立，成員之間不太熟悉和了解。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。團(tuán)隊目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：了解成員期望，明確自己對團(tuán)隊的期望，達(dá)成廣泛共識；明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；目標(biāo)激勵，學(xué)會分享；學(xué)會順其自然，不要急于求成；（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗(yàn)時期的含義及特點(diǎn)：個人主義開始盛行；個人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn)。團(tuán)隊面對考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)（四）高效時期：團(tuán)隊和個人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效銷售團(tuán)隊發(fā)展過程中，6個不同時期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。觀望時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：一是針對成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動；示范作用要加強(qiáng)；行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。高效時期銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；改善營銷團(tuán)隊和管理平臺，注意加強(qiáng)個體分析，形成有效工作方法；強(qiáng)化價值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊文化。銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響。社會助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動機(jī)會被激發(fā)得更強(qiáng),:在團(tuán)隊中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度一致的看法對銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),:銷售團(tuán)隊成員人個體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊對成員施壓有4個階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極作用與消極影響。二銷售團(tuán)隊的組建招聘的四個原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷；與企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的滿足；與銷售人員個性相吻合。（二）招聘準(zhǔn)備 招聘的三個主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校。人才交流會；各種媒體廣告。獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選步驟。綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時應(yīng)注意的問題。（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（四）發(fā)出聘書或致謝信：對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。（五）招聘3個手段：借助于測試，借助于求職申請表；借助于面談；（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。求職申請表篩選的5個步驟：評估收到的申請表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；（2）測驗(yàn)應(yīng)注意6個問題：測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。幾個概念：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。（3）同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。（1）品質(zhì)的四個方面：移情；個人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠實(shí)和正直。（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時間安排等技能。（七）團(tuán)隊成員配置工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數(shù)。邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個人員的成本。團(tuán)隊成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；1三 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)一、培訓(xùn)程序（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析（二）制定培訓(xùn)計劃:培訓(xùn)計劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；（三）實(shí)施培訓(xùn)計劃:講授會議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。（四）培訓(xùn)評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。二、培訓(xùn)內(nèi)容（一）認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等（二）市場及行業(yè)知識：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。（三）產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識等。（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（五）銷售技巧的4個要點(diǎn)：如何做市場分析與調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃。（六）管理知識：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識。（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個主要目的：擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（八）銷售行政工作的5個主要內(nèi)容：如何寫銷售報告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識。三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方法講授法；會議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。五、培訓(xùn)的8個要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時鼓勵；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用?？己酥R點(diǎn)與考核要求（一）培訓(xùn)作用（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)領(lǐng)會：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計劃評估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計劃的方法。培訓(xùn)計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。培訓(xùn)計劃的步驟：信息的注意與獲?。恍畔⒌睦斫?；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢；市場及行業(yè)知識；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識。領(lǐng)會：（1）了解產(chǎn)品知識（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。(四)培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)(五)培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。（2）會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。(六)培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。四 銷售團(tuán)隊的薪酬考核（一）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。純粹薪水制度的概念（計時或固定工資制）：純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。純粹獎金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。薪水加獎金制度的概念。薪水加傭金再加獎金制度的概念。股票期權(quán)的含義。特別獎勵制度的概念。二）薪酬選擇的7個原則： 公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎勵）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎勵）4種市場策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。（三）薪酬實(shí)施（1）薪酬預(yù)測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。（2）薪酬評價工作的5個方面（評價工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。五 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)考核（一）銷售目標(biāo)制定的原則銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊的愿景。銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系:（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時限性。（2）制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：，兩者的方向相一致。（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計銷售目標(biāo)。了解銷售的關(guān)鍵流程。外部市場劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計。（三）銷售目標(biāo)值的確立方法銷售成長率：計劃期的銷售額/基年銷售額*100%。（2）市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。（3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國銷售點(diǎn)數(shù)（4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。（6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值。（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個人的銷售目標(biāo)類型。（1）利潤目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計。（4）銷售活動目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)?？陀^評價銷售人員的個人目標(biāo)：。，進(jìn)行面對面的討論。，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。六 銷售團(tuán)隊的銷售計劃銷售預(yù)測方法：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測法的局限性。3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。綜合應(yīng)用：（1）高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。（3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。（四）銷售配額制定的原則識記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。簡單應(yīng)用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動配額實(shí)施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法（五）具體