【正文】 第一篇：銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究【摘要】 銀保合作是銀行的資本和保險公司的資本相互融合下的產(chǎn)物。在經(jīng)濟全球化的背景下,混業(yè)經(jīng)營的趨勢也日漸明顯,其中銀行和保險公司的合作就是一個顯著的代表,銀保合作在我國逐漸發(fā)展起來,業(yè)務融合的趨勢越來越緊密。但是目前我國銀行和保險合作的發(fā)展程度尚未完善,還存在著許多問題。銀行和保險的合作可以增強我國保險公司和銀行的自身能力,形成一種優(yōu)勢互補、聯(lián)合發(fā)展、資源共享的良好格局,對增強我國金融業(yè)的市場競爭力和國際競爭力有著重大而深遠的意義?！娟P鍵詞】 銀行保險； 發(fā)展合作； 模式研究；Abstract In the past eight months, different Chinese life insurance panies have signed letters of intent on cooperation with four big Stateowned mercial banks and some famous city field of cooperation between the two sides was extended from the bank39。s agent selling of insurance policy to its collecting and paying insurance premium, conducting financing business and online capital settlement, thus forming a new pattern featuring business penetration of both sides, mutual plementarity and mutual personages think that developing deepseated cooperation between banking and insurance is in keeping with the development trend of the integration of international finance and has a farreaching influence on the development and growth of China39。s finance, the improvement of the services of financial institutions and the raise of technical levels of will result in the “three wins” of the banks, insurance panies and ：bank insurance。development cooperation。mode research。目 錄引言.........................................................3銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀...........................................3銀保合作發(fā)展中存在的問題.....................................3 產(chǎn)品種類單一............................................4 合作深度不足............................................4 缺乏長期利益共享機制....................................5銀保合作發(fā)展的問題分析.......................................5 現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作..............................6 信息交流不完善..........................................6 銀行保險手續(xù)費率持續(xù)攀升及保險公司之間的手續(xù)費惡性......7銀保合作發(fā)展的問題策略.......................................8 加強產(chǎn)品創(chuàng)新............................................8 促進深層次戰(zhàn)略合作......................................8 強化銀保合作聯(lián)盟,加強股權合作...........................9感悟........................................................10致謝........................................................10參考文獻....................................................11引言在全球經(jīng)濟一體化的背景下,我國金融業(yè)和保險業(yè)嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破，銀保合作得到了較快發(fā)展。銀行保險(Banc assurance)是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下,銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，是銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。在我國加入WTO的背景下 ,銀保合作的高潮不斷掀起 ,許多銀行和保險公司紛紛簽訂了合作協(xié)議。銀保合作符合國際金融一體化的趨勢,是迎接中國金融市場開放后帶來的激烈競爭的理性選擇。銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀中國金融業(yè)的銀保合作起步較晚,還處于初級階段,發(fā)展快速。但也存在著產(chǎn)品單一、營銷積極性不高、合作短期化等問題。當前我國正嘗試著多方面分析當前銀保合作現(xiàn)狀及存在的問題,從監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、銀行與保險公司三個不同角度提出解決困擾銀保合作的因素、促進銀保業(yè)務規(guī)范發(fā)展、推進銀保雙方合作戰(zhàn)略升級的具體方案，解決困擾銀保合作的問題,以促進銀保業(yè)務向著長期穩(wěn)定的合作關系發(fā)展。中國銀保合作的發(fā)展應當從現(xiàn)狀出發(fā),借鑒西方銀保合作的經(jīng)驗, 找到適合我國國情的銀保合作發(fā)展的具體戰(zhàn)略和經(jīng)營模式,從而為推動我國銀保合作發(fā)展提出建議。銀保合作發(fā)展中存在的問題我國銀行保險發(fā)展還處于較低水平,存在不少問題,尤其是銀行保險產(chǎn)品單一、產(chǎn)品結構不合理、產(chǎn)品同質化等問題嚴重阻礙了我國銀行保險健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。、產(chǎn)品種類單一每一次銀保產(chǎn)品創(chuàng)新都會是銀行保險增長的一次契機,但銀保產(chǎn)品的困境反過來會制約銀行保險制度進一步的深化與發(fā)展。銀保產(chǎn)品同質化嚴重,保險公司缺乏創(chuàng)新動力。儲蓄型產(chǎn)品比重過高,新單期繳比重過低。銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品切合度低,多是替代性產(chǎn)品等問題制約著我國銀行保險的發(fā)展。在銀保合作的過程中各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產(chǎn)品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。加之在實際業(yè)務中，盡管保監(jiān)會對代理銷售保險已做出必須持證上崗的要求，但銀行員工真正了解保險產(chǎn)品、讀懂保險條款的人并不多，很多銀行員工僅僅停留在銷售簡單壽險(如分紅保險、萬能保險)的水平上。但即使對這類保險，能對其具體條款進行詳細解讀的人也很少，鳳毛麟角。有時因此導致銷售過程中發(fā)生誤導，傷害客戶利益。反過來，當客戶反復投訴銀行保險銷售時，銀行對保險的銷售意愿就會大大降低。同時，由于銀行員工對保險產(chǎn)品知識的嚴重缺乏，各類保險公司僅將簡單化、標準化、制式化的保險產(chǎn)品(主要是壽險產(chǎn)品)拿到銀行銷售，形成銀行銷售的保險品種單一，導致銀行員工和廣大客戶對保險產(chǎn)品的諸多誤解。、合作深度不足目前國內(nèi)的銀行保險業(yè)務仍處于銀行主導的簡單合作狀態(tài)，大多金融企業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務范圍、主營業(yè)務增長點、經(jīng)營方式和企業(yè)制度相對獨立，雙方缺乏深層次資源整合，在合作時難免產(chǎn)生利益沖突。例如，中小銀行為了保證資本充足率，往往對存款的需求較大，而銷售儲蓄型的兩全保險必然會對這一要求造成沖擊，結果導致中小銀行的保險銷售業(yè)務難以全面展開。這樣銀保雙方為了各自的利益對待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基礎多為短期目標，在考核指標、合作模式、利潤分配等許多方面，都對銀保雙方的長期合作帶來不利影響。另外，分業(yè)經(jīng)營也使得銀行專注于自己的本行業(yè)，對其它行業(yè)的知識、產(chǎn)品和服務方式知之甚少，缺乏相應專業(yè)人才，導致銷售有心無力，無法提高服務質量。、缺乏長期利益共享機制我國銀行保險業(yè)務量總是忽上忽下,這表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟,銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固?，F(xiàn)階段，大部分銀保合作模式是銀行人員經(jīng)過簡單培訓后代理銷售保險產(chǎn)品。這一模式帶來的最大困境在于，銀行與保險公司地位互相獨立，產(chǎn)品的開發(fā)、后期服務、業(yè)務辦理與產(chǎn)品銷售脫節(jié)，保險服務的中間銜接尚未理順。目前雖有不少保險公司開始嘗試銀保合作的IC模式，即保險公司的理財人員直接進駐銀行，作為銀行的理財人員銷售各類金融產(chǎn)品(如平安保險在深圳，長城保險在北京都進行了相關的嘗試)，但從現(xiàn)在的情況來看，尚未達到預期效果。為了變革現(xiàn)階段初級粗放式的銀保合作,需要我們在借鑒國外銀保合作成功經(jīng)驗的基礎上,聯(lián)系我國的實際情況,找出一條適合我國銀保業(yè)進行深層次合作,建立長期利益共享機制，實現(xiàn)“強強聯(lián)合”的發(fā)展道路,以提高我國金融業(yè)的核心競爭力。銀保合作發(fā)展的問題分析我國銀保產(chǎn)業(yè)之所以還存在著產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)業(yè)合作深度不足以及相關機制不健全的問題，主要是由于目前我國的銀保合作現(xiàn)階段還處于粗放型的發(fā)展模式，相關產(chǎn)業(yè)信息交流不完善，以及銀行之間、保險公司之間的惡性競爭。、現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作現(xiàn)階段我國銀保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還處于粗放式的銀保合作階段?！罢l占領銀行的銷售渠道，誰就在保險市場中占據(jù)主動?！边@是目前銀保市場的法則。目前一家銀行代理銷售多家保險公司的銀保產(chǎn)品的現(xiàn)象較為普遍，“同窗競爭”的壓力對于各家保險公司而言不言自明。業(yè)內(nèi)人士表示，目前銀保市場的競爭還較為初級，各家公司產(chǎn)品功能嚴重同質化。而由于大保險公司較易與銀行合作，其“費用支出”相對較低，更加擠壓中小保險企業(yè)的生存空間。百年人壽北京分公司總經(jīng)理姜京表示，“同窗競爭”加劇導致銀保業(yè)務盈利能力下降，這反過來會促使銀保結構升級，險企會主動調(diào)整結構，在期繳保障型產(chǎn)品上發(fā)力，這將有助于險企完善自己的長期戰(zhàn)略規(guī)劃。這個轉型能否成功考驗的是保險公司在產(chǎn)品設計、投資、服務等方面專業(yè)能力。某壽險公司高管表示，雖然期繳業(yè)務帶來的直接利潤不如躉交快，但是保險市場畢竟是長線為王，期繳業(yè)務給保險公司的資金利用靈活余地更大，在投資空間的運用上更為寬泛。安慶濤認為，在較為混亂的競爭過后，銀行在銀保產(chǎn)品的推出方面，應該會以12家保險公司產(chǎn)品為主，其他保險公司產(chǎn)品在保險產(chǎn)品功能上做補充，形成較為周全的保險業(yè)務覆蓋。而這個過程中，不被市場認可的一些險企，勢必要退出銀保市場。、信息交流不完善受部分傳統(tǒng)思想和前期銀保推銷方式不對路的限制，銀保產(chǎn)品信息交流制度不完善，老百姓對銀保產(chǎn)品的接受程度不高?，F(xiàn)在很多到銀行購買過保險的人，仍不知道自己購買的保險與其它保險產(chǎn)品有什么區(qū)別，作用在哪里。這樣的盲目購買和業(yè)績壓力引導下的銀行保險銷售必然還會造成很多問題。更為嚴重的是，以上這些問題往往相互作用：人員的保險知識匱乏，導致銷售后的問題層出不窮，這樣保險公司不敢也不能將產(chǎn)品線擴大；產(chǎn)品單一，導致惡性競爭，銷售人員的銷售手段惡劣，服務跟不上，使得人們更加排斥保險產(chǎn)品和保險銷售；老百姓不愿接受保險產(chǎn)品，也就使得銀行在銷售保險產(chǎn)品時，整體收益上不去，還要擔心會影響銀行形象，銷售意愿和合作誠意也就很難跟上。諸多問題相互作用，往復循環(huán)，使得銀保業(yè)務舉步維艱，很難在短期內(nèi)取得大的突破。在銀行保險的發(fā)展初期，以上這些問題的根源是行業(yè)間信息交流不完善造成的，很難一下得到解決，但無論是銀行還是保險公司都意識到了銀行保險的發(fā)展前景光明，并采取了一系列相應的措施，中國銀保業(yè)務也在困境中不斷前行。從長遠來看，金融一體化進程已經(jīng)展開，企業(yè)年金，企業(yè)醫(yī)療保險等新產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀行專業(yè)理財隊伍的不斷健全，這些主觀環(huán)境都在不斷改善。相信在不久的將來，銀行保險一定會發(fā)生翻天覆地的變化，給老百姓帶來更加全面和便捷的金融服務。、銀行保險手續(xù)費率持續(xù)攀升及保險公司之間的手續(xù)費惡性目前，銀保產(chǎn)品90%以上都是躉交分紅型保險，其結果是，各家保險公司的保險產(chǎn)品同質性很強，無法凸現(xiàn)出保險公司的服務質量和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，競爭的焦點多集中于短期目標，例如產(chǎn)品價格和手續(xù)費率等。這樣的競爭環(huán)境是相當殘酷和惡劣的。各家保險公司不是努力壓低成本，就是大打價格戰(zhàn)。由此造成很多問題有，如：人員流動大，無法留住優(yōu)秀的銷售人員；為了能夠完成業(yè)績，少數(shù)銷售人員不惜欺騙或隱瞞銀行和客戶；銀保產(chǎn)品體現(xiàn)保險產(chǎn)品的保障功能少，而傾向于儲蓄性很強的兩全保險；這類產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的同質性很強，很難得到銀行人員的認可；保險公司把相當大的精力放在維護與銀行之間的關系上，而不是如何提高服務質量；一旦銷售人員離開，對銀行關系往往需要重新搭建；保險公司之間的競爭簡單粗暴。不是大打價格戰(zhàn)，就是互相詆毀對方的產(chǎn)品，其結果往往是兩敗俱傷。銀保合作發(fā)展的問題策略從貨幣政策和稅收政策的因素、銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展與銀行贏利模式的調(diào)整、股票和基金業(yè)的發(fā)展、銀保產(chǎn)品的易替代性及保險公司的策略調(diào)整四個方面來分析我國銀行保險的波動性源頭。從而在源頭解決我國銀保發(fā)展過程中一些具體問題，是當前銀保合作產(chǎn)業(yè)的主要目的。、加強產(chǎn)品創(chuàng)新對任何企業(yè)來說產(chǎn)品都是生命,作為銀行保險金融要素重構的載體——銀保產(chǎn)品更是銀行保險是否能夠成功可持續(xù)發(fā)展的重要因素,而銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新也恰是銀行保險制度變遷的起點。因此，創(chuàng)新設計人性化的銀保產(chǎn)品十分必要。例如：新華人壽“金錢柜”，該款產(chǎn)品體現(xiàn)了保障、教育、養(yǎng)老三大核心功能，是銀行網(wǎng)點保險理財產(chǎn)品中的新面孔，其將安全保值、快速見利和長期保障功能進行了巧妙的組合。銀行也可以利用自身的資源優(yōu)勢為出發(fā)點，在增加中間業(yè)務收入的同時，豐富業(yè)