【正文】 第一篇：房地產(chǎn)最實(shí)戰(zhàn)說辭說辭總結(jié)房地產(chǎn)銷售屬于大宗商品銷售，客戶的來訪都是有一定的針對性與目的性，客戶有需求才會來售樓部了解房源信息，主要區(qū)別于下定的周期長與短。作為濱湖壹號的銷售員面對每位來訪客戶一定要熱情接待，詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，把服務(wù)做到位。生意不成，情義在。其實(shí)很多時候，客戶并不是為公司的產(chǎn)品買單，而是為各位銷售員的服務(wù)買單。公司的產(chǎn)品再好，各位銷售員消極的態(tài)度，再好的產(chǎn)品，也會被客戶懈怠?？蛻魜碓L，一定要面帶微笑，表示你的熱情，認(rèn)真介紹產(chǎn)品，客戶感興趣，主動提出帶客戶去看工地，僅僅在售樓部天方夜譚是很難成單的，客戶往往是對實(shí)物感興趣，而且?guī)Э蛻羧タ垂さ?，線路一定要特別，不要嫌麻煩，路過有吸引客戶的景觀、配套之處。在每位來訪的客戶中，都有購房的需求，并不是客戶不能接受高價格房源，而是各位銷售員沒有把該客戶列入準(zhǔn)客戶名單中，面對剛需群體，一定要把總價分開化，縮小成多個小單元體，變成客戶容易接受的個體，過大的價格會把客戶嚇走。在帶客戶看房的過程中，最好不要全部聊房子的內(nèi)容，各位都是有家庭和教育小孩的經(jīng)驗(yàn)，可以從這方面切入話題，家長一般都會感興趣，當(dāng)然了，到小區(qū)的景觀之處，也不要忘記介紹，如果你們聊的差不多了，房子的事情也只是瞬間的。如果老客戶來訪，手中的事情再忙，也要安排好老客戶，打招呼、熱情招待，哪怕坐下來閑聊下，臨走之前送點(diǎn)小禮品，要知道老客戶可以不斷的給你帶來新客戶，是我們最好的客源。在介紹產(chǎn)品信息的時候，內(nèi)容一定要真實(shí)可靠，不能欺騙客戶。老老實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)是做不好的（自己體味）。在看房路線上，一定不要問客戶要不要到小區(qū)的處看看之類的話題，客戶一般都聽說過樓盤的特別景觀，沒有吸引他的亮點(diǎn)，客戶也不會來訪，作為銷售員的你直接帶客戶去看就可以，你如果想征求客戶的同意，客戶嫌麻煩，一般都會拒絕，直接叫你帶他去看房。你直接帶他去感受到現(xiàn)場的震撼，往往比他聽到的更加有效果，如果客戶在和其他小區(qū)做比較的時候，也很容易記住本小區(qū)，也是作為你引導(dǎo)客戶的理由，如果客戶責(zé)備你，你馬上表示歉意，面帶微笑的說我們馬上去看房。作為一名房地產(chǎn)銷售員，首先具備對語言的組織能力，聰明與業(yè)績不一定成正比，但是一定要相信勤勞與業(yè)績有很大的關(guān)系。1作為來訪的客戶，進(jìn)售樓部前都會把要問的問題想好，而且是提防著你來的，作為銷售員的你一定要主動介紹，打亂客戶的思維，化被動為主動，如果一問一答，場面非常的機(jī)械，也會讓客戶感覺到你的不屑，你對產(chǎn)品的仔細(xì)介紹，會讓客戶覺得你的專業(yè)，對你產(chǎn)生敬佩，把防備變成友好，任何一個客戶不會傻到把一輩子的心血拋在一個不懂房產(chǎn)、對工作不付責(zé)任的銷售員手中。1客戶來訪，一般都會先問價格，作為銷售員的你不要把最高價格、以及均價告訴客戶，客戶會嚇跑，而是報最近的活動房源，或者底層的房源價格，把客戶留下來，慢慢引導(dǎo)，如果你努力了，客戶還是留不住，那是客戶質(zhì)量問題。1新來訪的客戶，從外面跨入售樓部是需要很大的勇氣的，在外面他心情坦然，跨入售樓部后，被現(xiàn)場的豪華裝修震撼，此時他的頭腦是一片空白，緊張，作為銷售員的你一定要面帶微笑，熱情，化解尷尬場面。在介紹沙盤的時候，一定要結(jié)合實(shí)際，把你的說辭組織的有震撼力，給客戶描繪一個很適合居住環(huán)境，為客戶造夢。1介紹沙盤結(jié)束，一定要主動要求客戶坐到洽談桌，了解他的需求類型，從交談中找到客戶感興趣的話題，建立彼此的信任關(guān)系。1運(yùn)用好自己的道具，在自我介紹的時候告訴客戶你是組長，高級置業(yè)顧問，本月的銷售冠軍，學(xué)會給自己的身份鍍金，你的職位越高、業(yè)績越好，客戶會認(rèn)為你肯定有你的特別之處，越有發(fā)言權(quán)、越有責(zé)任心。越容易贏的客戶對你的信任。1先生/女士，跟您說，我可能不是公司的好員工，但是我認(rèn)為我絕對是客戶眼中的好員工，給客戶最大的優(yōu)惠（面帶微笑給客戶說）。贏得客戶的信賴1客戶在交談中，很喜歡拿其他樓盤相比較，作為銷售員的你，一定不要第一時間否定客戶的觀點(diǎn)，而是把本項(xiàng)目的賣點(diǎn)舉例出來讓客戶去發(fā)現(xiàn)，而且你要采用講故事的方式給客戶解釋（對競品樓盤了解），客戶來買房他的意向是可以改變的，只是他在尋找，讓他沖動一刻的銷售員。1如果客戶在聊到一個感興趣的話題，或者提出自己的觀點(diǎn)的情況下，只要不違背道德或者自己的信譽(yù)、損害公司利益的情況下，對于正確的觀點(diǎn)表示贊許或者向您學(xué)習(xí)，對錯誤的觀點(diǎn)不要反對，你認(rèn)真聽取就可以或者適當(dāng)給出自己的觀點(diǎn)、評價，給足客戶榮耀感。做銷售不是做辯論，你辯論贏了，客戶馬上就跑了。1學(xué)會做一個聆聽者，客戶在發(fā)表自己的看法的時候一定要認(rèn)真聽，不要在中途打斷客戶的觀點(diǎn)，表示對他的尊重，你點(diǎn)頭或者贊許就可以。作為銷售員的你，在接待客戶的過程中說辭的前后要一致，客戶記性很好的，你每天要接待很多客戶，容易忘記，但是客戶認(rèn)可你就會記住你的每句話，怕你騙他錢，尤其是折扣，你一定要登記在筆記本上。2老客戶來訪，你坐在前臺，老客戶叫出你的姓名，但是你忘記客戶的姓名，此刻的你不要懵懵懂懂還站在那里回憶，或者主動問客戶的姓名，你會在客戶的心中大打折扣，記不住客戶的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員，你馬上站起來，面帶微笑的說：“哇，好久不見，變化大哦，快到那邊坐，然后引導(dǎo)客戶到洽談桌前坐下，主動給客戶倒水，借此時機(jī)去翻閱自己的來訪本，或者問同事，實(shí)在問不到，在交談中得知。2在交談的過程中、客戶老是揪著一個問題不放，作為銷售員的你，一定要靈活的轉(zhuǎn)換話題，不要讓一個話題阻礙你的成交。2客戶如果問你從事房地產(chǎn)多長時間，作為新手的你，最好把從業(yè)時間說長，2年、3年，時間越長，經(jīng)驗(yàn)越豐富，業(yè)務(wù)越熟悉，客戶買的越放心。2在銷售過程中，與客戶談判的時候不要過于的遷就對方、或者很快做出讓步，要不然客戶覺得你很好欺負(fù)，談價格的時候你就非常的被動。2所有的價格、優(yōu)惠不要在電話中或者短信中詳談，一定要約客戶到售樓部現(xiàn)場來，雖然電話和短信是成交的開始，但是最終的成交還是在售樓部。2銷售員在銷售過程中不要輕易的給客戶承諾（產(chǎn)品質(zhì)量、銀行按揭、庭院大小等方面）、口頭的、書面的，更不要私自蓋公司的公章，告訴客戶公司在這方面處理得非常的好，讓客戶放心，然后給客戶舉例子，硬是要承諾，一定要經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可實(shí)施，要不然事情發(fā)生后要承擔(dān)的后果很嚴(yán)重。2銷售員對客戶換房、余款、退房等問題處理上，一定不要口頭承諾，要客戶親自手寫承諾書，并且按上手印，不要嫌麻煩，在利益得沖突上，客戶很容易耍賴，等事情發(fā)生后有據(jù)可依。2給客戶優(yōu)惠的時候，告訴客戶這個折扣是最優(yōu)惠的，之前售樓部都沒有這么優(yōu)惠過，這是動用我的私人關(guān)系給您爭取的優(yōu)惠，讓客戶感覺你在幫助他、這個折扣是唯一的，折扣來的不容易。如果客戶客戶定房后，還握手感謝你，或者還給你源源不斷的給你介紹客戶，你就成功了。2洽談客戶結(jié)束，一定要主動送客戶出門，并揮手道別，介紹項(xiàng)目或者洽談客戶每個銷售員都會做，但是服務(wù)并不一定每位銷售員都可以做好。答應(yīng)客戶的事情，一定要記在心上馬上去落實(shí)，辦好了馬上給客戶答復(fù)，哪怕是小問題，客戶會非常感謝你的，如果沒有辦好，也要給客戶答復(fù)。3遇到糾紛客戶一定要主動承擔(dān)，不要推卸責(zé)任，自己的客戶自己處理，處理不成一定要如實(shí)匯報上級部門，不要拖延時間，要不然小錯誤也會量成大錯。3在談判的過程中，如果是老帶新客戶，老客戶在做新客戶的工作的時候，你認(rèn)真聽就可以，老客戶說一句，比你好上百句。如果你做新客戶的工作，主要從老客戶那方面著手。例如，您看老客戶都選擇這里，然后又介紹您買，肯定是相信我們小區(qū)。3客戶在等待你的時候，作為銷售員的你一定要明確告訴客戶需要等待多長時間，10分鐘或者20分鐘，如果超出等待時間，給客戶道歉，告訴客戶還需要等待具體時間馬上就處理好，不要一味的讓客戶等待下去，會讓客戶失望，等到客戶發(fā)脾氣，后面處理問題都很棘手。3客戶提出的要求，如果你做不到，或者不在你的能力范圍內(nèi)，你要委婉的拒絕，不要覺得不好意思，你回答去嘗試下或者你去問問領(lǐng)導(dǎo)，客戶就會覺得還有希望，或者公司其實(shí)可以做只是不愿意做。你拒絕，直接不給客戶任何希望，他會自己去想辦法。要處理的問題事情多，作為銷售員的你會很累的。3客戶在責(zé)備你，作為銷售員的你不要用重語氣去爭執(zhí)，不要低頭、離開座位，更不要摔東西，你的過激處理方式只會把矛盾最大化。面對著客戶，面帶微笑，當(dāng)然不要過于的讓步，表明自己的立場與堅(jiān)定，該強(qiáng)硬的時候還是要強(qiáng)硬。記著，微笑處理問題是最小化問題、解決問題的最佳方式。3客戶向你反應(yīng)公司、產(chǎn)品、其他的問題的時候，或者情緒比較激動的時候，你首先領(lǐng)客戶到洽談桌，倒茶，平緩客戶的心情，認(rèn)真聽取，客戶說的話不要立刻相信，判斷其真實(shí)性，尋明事情的具體情況，了解客戶的用意或者目的，再向領(lǐng)導(dǎo)匯報。因?yàn)榭蛻粲行┦虑樽约阂彩锹牭降?，自己也不確定、或者即興說出來的，目的獲取優(yōu)惠或者利益。3客戶越是對產(chǎn)品挑剔，客戶其實(shí)是對產(chǎn)品越滿意，也說明客戶在私底下發(fā)心思在了解產(chǎn)品，只是想了解的更加具體點(diǎn)，因?yàn)楫吘挂ㄥX、自己要住那么長時間，作為銷售員的你，一定要成住氣，耐心的給客戶解讀。3當(dāng)客戶在做決定的時候，經(jīng)常會給自己的親人或者朋友打電話，每個人的觀點(diǎn)不一致，咨詢的人多，會有礙客戶做決定的時間，此刻的你，一定要主動幫客戶做決定。例如先生/女士，這套房子您那么喜歡，就這套，麻煩您把身份證給我，我給您登記下。3在給客戶推房源的時候，盡可能的給客戶更少的選擇面，一般最好是2個選擇面，把客戶需求的類型定位好，在帶客戶去看工地的時候，一定要明確到哪棟、哪層、哪套房源，不要帶客戶滿