【正文】 第一篇：影樓門市銷售技巧影樓門市銷售技巧——關(guān)于門市所遇到客戶的種種拒絕話語我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)。”或問“你打算再去哪一家？”“……”A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們?nèi)椿榧啍z影來化的新娘妝（強調(diào)的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。我老公沒有來，下次再帶他一起來……答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）。我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……答：小麗，其實結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優(yōu)惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……答：小麗，你好有孝心，其實你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。價格太高，我要考慮……答：小麗，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才牛苛硗饨o你介紹一下這個套系，可是這個內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復(fù)得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。1家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）1錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會負(fù)責(zé)幫你另做安排。1我不要贈品，能不能再便宜點兒……答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時候也能用到。1這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當(dāng)初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)1要求跟相本拍得一模一樣……答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因為指定攝影師要額外再收指定費用1在付定金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來定……”答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定和鼓勵。1這個樣本是不是你們攝影師拍的……答：當(dāng)然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺灣的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf）。1收取定金的方法……答：王先生，麻煩你先付500元定金。1客人認(rèn)為定金太多……答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排。要求現(xiàn)場試穿禮服，否則不下單……答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入（因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們?nèi)椿榧啍z影禮服格調(diào)是最高的；因為我們新店剛開業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。2通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。2我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時間的時候再說吧答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過意不去，因為現(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。2我在別家已付過定金答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來（吃單）。2別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。2沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務(wù)不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走?！?提前預(yù)約的好處答：臨時預(yù)約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因為現(xiàn)在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進(jìn)的方法）；（3）今天運氣不好，業(yè)績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；（6）早點預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務(wù)，請相信我、支持我！（8）本公司價格可能會在下個月調(diào)升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優(yōu)先選擇權(quán)，到時候你可以做選擇。門市選片的十大步驟熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認(rèn)影樓的攝影技術(shù)。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進(jìn)去了。挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟這你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當(dāng)天的服務(wù)不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面的心態(tài)的很好辦法，全看門市人員如何操作。建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，第二篇：【銷售技巧】影樓門市銷售技巧影樓門市銷售技巧——關(guān)于門市所遇到客戶的種種拒絕話語我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，