【正文】 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者?！糇⒁庖稽c(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同?！翡N(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。要理解客戶(hù)的真正需要。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個(gè)別拍攝的不好是正常的。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿(mǎn)意，別忘了我某某。1客人認(rèn)為定金太多……答：不多，500元定金對(duì)您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢(qián)，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）1錢(qián)不是問(wèn)題，但是拍得我不滿(mǎn)意的時(shí)候我要求退款或是重拍……答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿(mǎn)意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因?yàn)槲矣袀€(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面的心態(tài)的很好辦法，全看門(mén)市人員如何操作。注意門(mén)市人員絕對(duì)可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。知道這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類(lèi)的話(huà)，對(duì)我們的壓力。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做最好的安排。2我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。第一篇：影樓門(mén)市銷(xiāo)售技巧影樓門(mén)市銷(xiāo)售技巧——關(guān)于門(mén)市所遇到客戶(hù)的種種拒絕話(huà)語(yǔ)我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿(mǎn)意？還是覺(jué)得價(jià)格太貴了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)。我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……答：小麗，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。1這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定……答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀(guān)看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)1要求跟相本拍得一模一樣……答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。2通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話(huà)的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話(huà)的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方?！?提前預(yù)約的好處答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。這是門(mén)市選片的最重要的一步，絕對(duì)不可省略?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)”等。我老公沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)……答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì)特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿(mǎn)意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。1家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報(bào)銷(xiāo)來(lái)回路費(fèi)。1收取定金的方法……答：王先生，麻煩你先付500元定金。2沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走……答：先做最后的努力，“小麗，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意……”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門(mén)市就應(yīng)做到送客出門(mén)七步遠(yuǎn)。一切工作留在后面去做。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)蔣拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快吸取客人對(duì)自己的信任。此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄?！翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。接近距離、建立信任、激發(fā)情趣、采取行動(dòng)有效果比有道理更重要：1先以贊美為主，銷(xiāo)售人脈，建立關(guān)系，建立信任感，再推產(chǎn)品 ○2拿出樣品，讓顧客信任我們 ○3凡是在現(xiàn)場(chǎng)訂單中都可以參加品牌之星 ○4總是主動(dòng)引導(dǎo)客人 ○5做品牌宣傳的活動(dòng) ○三慢兩快原則：談價(jià)格降價(jià)格一定要慢，一定要讓客人拍板有希望訂單才給客人，先接受，再轉(zhuǎn)折，再認(rèn)同 兩快：如何讓客人現(xiàn)在采取行動(dòng)： ○2要快速寫(xiě)單 ○3交定金不同禮品不同 ○4發(fā)揮狼性文化，主動(dòng)出擊 ○整個(gè)過(guò)程采取引導(dǎo)式的說(shuō)服技巧，所有的營(yíng)銷(xiāo)用聽(tīng)的用問(wèn)的、80%的時(shí)間在聽(tīng)，20%的時(shí)間在問(wèn) ,穩(wěn)定心情以贊美為主、接近距離；拿出最接近孩子年齡段的樣板，一定要控掘魅力點(diǎn)，差異化優(yōu)勢(shì)！第六段例子數(shù)碼，沖擊力最高更清晰如何主動(dòng)引導(dǎo)客人？掌握流行趨勢(shì)。？ 您不要就送給我吧？（幽默）我們禮品只是友情奉送，我們的價(jià)格跟我們禮品是分開(kāi)的，即使不送禮品價(jià)格也是最低的！？我非常理解您現(xiàn)在的心情，您想一下，你商量什么了，無(wú)非就價(jià)格不一，品牌品質(zhì)您放心，價(jià)格一定比平時(shí)低很多，我們有六年的品牌。不能太高，也不能太低，要推主打價(jià)位。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個(gè)月的任務(wù)為基本目標(biāo)。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長(zhǎng)的工作，做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，追蹤老顧客，利用同行禮來(lái)吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客? 228號(hào)我們?cè)谇в鹎づe辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來(lái)成長(zhǎng)的過(guò)程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力? 轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對(duì)于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步?我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過(guò)我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階?在過(guò)去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙碌，由于自己沒(méi)有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳](méi)能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生?十二月份工作計(jì)劃十二月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力?加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中?門(mén)市部：xx 2010年8 月 31日第五篇：影樓門(mén)市銷(xiāo)售年終總結(jié)影樓門(mén)市銷(xiāo)售年終總結(jié)影樓門(mén)市銷(xiāo)售年終總結(jié)1不知不覺(jué)中，20xx年即將過(guò)去，20xx年即將到來(lái)，回顧20xx年的工作歷程，可以說(shuō)是百感交集，還記得20xx年初到公司到現(xiàn)在，也已經(jīng)工作了一年多了，經(jīng)過(guò)來(lái)來(lái)公司的一個(gè)磨合期，后期的工作狀態(tài)步入了正軌，并且對(duì)自己所從事的這個(gè)行業(yè)及工種，有了更深刻的了解。一、溝通技巧有待提高。五、當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。一、內(nèi)勤崗位工作對(duì)公司各個(gè)部門(mén)同事必須做到有求必應(yīng)，有需必幫，我始終本著“公司利益第一，把工作做到更好“的一個(gè)目標(biāo)，認(rèn)真積極的完成了以下本職工作：負(fù)責(zé)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的服務(wù)工作。在工作期間，豐富業(yè)務(wù)知識(shí)、提高工作能力，不斷的給自己充電，積累產(chǎn)品業(yè)務(wù)文化知識(shí)。在工作實(shí)踐中不斷完善自我，鞭策自己。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。二線(xiàn)這個(gè)崗位是銷(xiāo)售一線(xiàn)和用戶(hù)之間的橋梁，一是，把一線(xiàn)的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)和維系。再期望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自我的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!我期望再xx年里我能從二線(xiàn)的崗位進(jìn)到一線(xiàn)的銷(xiāo)售崗位，成為一個(gè)完整的銷(xiāo)售人員，我在xx年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。一、經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，此刻對(duì)我們此刻處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解，此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，所以逐漸取得了客戶(hù)的信任。我們也能夠預(yù)測(cè)到，上半年的車(chē)型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能?chē)型基本接近飽和，所以提前上牌車(chē)型選擇有