【正文】 第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文目錄一、國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題???????????????????2（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后?????????????????????????2（二）小家電產(chǎn)品特色有待提高??????????????????????3（三）銷售渠道急需創(chuàng)新?????????????????????????3（四）管理環(huán)節(jié)薄弱???????????????????????????3二、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中為何會(huì)出現(xiàn)以上問(wèn)題?????????????????3（一）民營(yíng)家族式管理體制????????????????????????3（二）公司職責(zé)過(guò)于職能化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄???????????????3三、如何在小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)行創(chuàng)新管理?????????????????4（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新???????????????????????????4產(chǎn)品內(nèi)涵延伸 ????????????????????????????4設(shè)計(jì)多元產(chǎn)品，創(chuàng)造新產(chǎn)品??????????????????????4（二）營(yíng)銷策略創(chuàng)新???????????????????????????4牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道??????????????????????4經(jīng)銷商管理模式的突破????????????????????????5業(yè)務(wù)員的管理????????????????????????????5促銷手段的變化???????????????????????????5營(yíng)銷信息的管理???????????????????????????5淺談小家電市場(chǎng)營(yíng)銷管理文章摘要：九十年代中后期，我國(guó)國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，但在2000年后，隨著大家電市場(chǎng)趨于飽和，很多大家電品牌、外資品牌先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，直接導(dǎo)致了小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，出現(xiàn)了零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)。本文分析了國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題和原因，并針對(duì)目前面臨的一些問(wèn)題，提出創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，以改善國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)營(yíng)銷管理。關(guān)鍵詞：小家電市場(chǎng)；營(yíng)銷管理九十年代中后期，我國(guó)國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)保持高速發(fā)展，出現(xiàn)了華帝、方太、帥康、萬(wàn)家樂(lè)、老板、九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)。與此相比，2000年后，隨著大家電市場(chǎng)趨于飽和，很多大家電品牌、外資品牌先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，直接導(dǎo)致了小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，出現(xiàn)了零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：大多數(shù)小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退為艱之中，發(fā)展陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于90年代小家電企業(yè)20%以上的增長(zhǎng)速度。一、國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的“金科玉律”，固守舊有的營(yíng)銷模式和管理模式，而忽視了外部環(huán)境的變化，沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的更新，缺乏足夠的自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)。小家電市場(chǎng)的特點(diǎn)要求小家電企業(yè)要適應(yīng)變化發(fā)展，要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新觀念、新思路，比如，在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員、銷售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的“跟單”為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓，變“企業(yè)的上帝”觀念為企業(yè)事業(yè)的“合作者”觀念；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售的整體思路；在企業(yè)文化建設(shè)方面，要著重建立“競(jìng)爭(zhēng)”、“和諧”、“創(chuàng)新”的企業(yè)文化。事實(shí)證明企業(yè)只能在不斷的改革和進(jìn)步中才能得以生存和發(fā)展，改變落后，首先就要從改變觀念入手，樹(shù)立了積極正確的觀念，才能在不斷變化的市場(chǎng)中，保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。（二）小家電產(chǎn)品特色有待提高小家電需求多、品種雜的特點(diǎn)，決定了它的營(yíng)銷管理要進(jìn)一步的細(xì)分市場(chǎng)，要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)在的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，僅僅利用廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品的升級(jí)、研發(fā)?，F(xiàn)在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平為斷下降，要保持利潤(rùn)空間，減少?gòu)V告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)而損失的利潤(rùn)，小家電企業(yè)必須開(kāi)發(fā)有個(gè)性、多樣化的特色產(chǎn)品，而這就要求小家電企業(yè)加大產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)力度，只有這樣才能使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。（三）銷售渠道急需創(chuàng)新隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有銷售渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域經(jīng)銷商體制，即現(xiàn)有的金字塔經(jīng)銷商體制，使企業(yè)能動(dòng)性受到多層經(jīng)銷商的制約，企業(yè)不容易及時(shí)得到市場(chǎng)信息而作出及時(shí)有效的反應(yīng)，所以培養(yǎng)高效的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)新的銷售渠道已迫在眉睫。（四）管理環(huán)節(jié)薄弱企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)的內(nèi)部管理。小家電企業(yè)的管理架構(gòu)大多是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層太多，管理效率低下的問(wèn)題。通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式以克服管理上的不足，當(dāng)然也包括營(yíng)銷方面的管理，才能為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。二、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中為何會(huì)出現(xiàn)以上問(wèn)題（一）民營(yíng)家族式管理體制小家電企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)家族式管理，因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大，無(wú)論是生產(chǎn)、人事，還是財(cái)務(wù)、銷售管理等方面都存在許多的不足。他們大多缺乏成本預(yù)算管理體制，也沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制。（二）公司職責(zé)過(guò)于職能化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄公司職責(zé)過(guò)于職能化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄，管理效果和效率都有待提升。在銷售方面，隨著大家電品牌和外資品牌以資本和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍小家電市場(chǎng)，小家電企業(yè)老化的銷售渠道便成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。在小家電企業(yè)過(guò)于依賴經(jīng)銷商的銷售模式下，當(dāng)經(jīng)銷商的發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步的時(shí)候，很可能會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。比如導(dǎo)致企業(yè)對(duì)終端銷售價(jià)格控制不佳。即使企業(yè)推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，但由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售由于價(jià)格因素而喪失競(jìng)爭(zhēng)力，最終影響到企業(yè)銷售量的提升。三、如何在小家電市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)行創(chuàng)新管理（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新產(chǎn)品內(nèi)涵延伸隨著人民生活水平的提高，居民消費(fèi)也有了更多更新的追求，大家電成了物件，而小家電則是生活質(zhì)量和檔次的象征，高雅、實(shí)用的小家電倍受青睞。基于這種潮流，小家電產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)從兩方面進(jìn)行延伸。（1）橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中，服務(wù)和產(chǎn)品必須捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯。（2）縱向延伸，由于需求上的多重性，對(duì)小家電由原來(lái)單一的功能性需求，向功能裝飾一體性，以及與房間的整體搭配性需求發(fā)展，同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外各大廠商紛紛舉起了進(jìn)軍信息家電的大旗，這些對(duì)于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國(guó)家電廠商而言，無(wú)疑是看到了一線曙光，良機(jī)易逝，如不加大研發(fā)力度，而僅僅停留在低水平競(jìng)爭(zhēng)層面上，這樣的光明前景也就變成了一個(gè)“畫(huà)餅”。設(shè)計(jì)多元產(chǎn)品，創(chuàng)造新產(chǎn)品小家電區(qū)別于大家電最大的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，因此根據(jù)市場(chǎng)信號(hào)設(shè)計(jì)更加多元的產(chǎn)品、創(chuàng)造更多的新產(chǎn)品，已成為樹(shù)立品牌的重要舉措。品牌是企業(yè)的靈魂，只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，才是建立品牌差異的理智之舉，才能構(gòu)建真正的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。而這其中首要的便是“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”。我國(guó)家電業(yè)有半壁江山盡在洋品牌掌握中，只因?yàn)榧疾蝗缛?，要在小家電業(yè)有所作為，技術(shù)突破已亟不可待。（二）營(yíng)銷策略創(chuàng)新?tīng)渴稚虡I(yè)資本，廣辟新渠道隨著流通業(yè)的發(fā)展，制造業(yè)更多的專注研發(fā)和生產(chǎn)，制造企業(yè)就應(yīng)與流通業(yè)聯(lián)手，共同承擔(dān)市場(chǎng)職能，提升企業(yè)的贏利能力。例如以連鎖專營(yíng)為基本業(yè)態(tài)形式的商業(yè)資本不斷發(fā)展壯大，以國(guó)美、蘇寧等為代表的新興勢(shì)力非常引人注目，而且他們的銷售業(yè)績(jī)明顯，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，很多家電企業(yè)也必然要與其聯(lián)手，謀求與商業(yè)資本的共生之路。還有一些企業(yè)與房地產(chǎn)商或其他服務(wù)商聯(lián)合進(jìn)行銷售，推出各式各樣的套餐服務(wù)，也是時(shí)下一種新的流行趨勢(shì)，也將成為一種新的