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員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造-2(已修改)

2024-11-04 22:00 本頁面
 

【正文】 第一篇:員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造2[本站推薦]余世維:員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造(3)“職業(yè)化”就是“專業(yè)化”或“專職化”。職業(yè)化的內(nèi)涵分為四個方面:職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。第二部分職業(yè)化的工作技能——就是“像個做事的樣子”一、每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力(技術(shù))”。當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時,他很容易地就會放棄我們。舉個例子,如果我們公司賣雪茄,那么賣雪茄的營業(yè)員應(yīng)該掌握以下知識:雪茄有粗有細,瘦人抽細的雪茄,胖人抽粗的雪茄,雪茄是不是很飽滿,輕輕捏雪茄的中央就知道包得扎實不扎實。剛剛做好的雪茄并不是上等貨,最好的雪茄是做好之后儲藏三年,就像好的茶葉、好的酒也是這樣的道理。雪茄抽不完的時候就擺在那里慢慢地熄滅,不要硬掐滅;雪茄擺在那里通常十分鐘不會熄滅,不需要吹,那是外行。抽雪茄不要大口大口地抽,抽雪茄是含在嘴里刺激我們的味蕾,抽過的雪茄要主動熄滅時,千萬不要弄到水里,有人在喝啤酒的時候會“嗞”一下,這是對雪茄不尊重,也顯得這個人很粗野。賣雪茄的人應(yīng)該知道這些知識,如果不具備這些基本的知識,你認為這樣的雪茄煙會賣給懂雪茄的人嗎?不可能的。每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力(技術(shù))”。我們每位員工都要檢討一下,自己對崗位所需的知識掌握多少,能力具備了嗎?找出存在的差距和努力的方向。商場有很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn),員工身邊的產(chǎn)品說明書也都是很好的學(xué)習(xí)材料,每位員工都應(yīng)該抓緊學(xué)習(xí),縮短差距,做自己崗位上的專家。二、要把一線的銷售隊伍打造成“顧問式銷售團隊”。所謂“顧問式銷售團隊”就是要做到以下幾點要求:第一個要求:從程度上來講——顧客不知道的,你知道;顧客知道的,你知道的比他更清楚、更正確。舉個例子:奔馳里面有款車叫做邁巴赫,比勞斯萊斯還有人氣,銷售人員會告訴你那個“人氣”在哪里:看電影時歹徒和警察在追逐開槍,美國車很容易起火,但是很少見到奔馳起火,因為油箱設(shè)計的好。沃爾沃的車子很多人喜歡,從山坡上滾下來的時候幾乎不會把人給夾死,會賣車的肯定會把這個地方講得非常精彩,所以,顧客不知道的我們知道,顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。在北京、上海、廣州這些大都市都有賣德國刀具的,如:有名的雙立人,顧客問這個刀好在哪?。夸N售人員說很鋒利。如何鋒利?說不出來。顧客問是用什么合金做的,銷售人員說:不知道,只知道這個刀很鋒利。所以一個稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀,應(yīng)該把話講清楚,要對合金鋼的原理很明白,把那個刀的合金含量的比例講清楚。第二個要求:從范圍上來講——除了知道自己的主業(yè)以外,還要知道其它很多周邊的智能。舉個例子:北京的出租車司機只知道這個路怎么走,對北京的文化跟歷史卻并不很了解,客人隨便指一個建筑,司機卻講不出來??腿穗S便問一個問題和現(xiàn)象,司機也答不上來。只管開車,其它的什么都不管。英國的出租車司機要培訓(xùn)兩年,他們有全國地圖,只要你講得出地名,他大概都能幫你找到。連最近歌劇院在上演什么節(jié)目都知道,可以把白金漢宮和別的宮的區(qū)別也說的很清楚,把溫莎公爵古堡的特色也能夠告訴你,他甚至可以帶你去吃你要吃的東西和要買、要看的東西,兩年的培訓(xùn)還包括機械常識,所以他們不但專業(yè),而且多元化。第三個要求:從立場上來講——你是幫客戶“買”東西,不是“賣”東西給客戶。例如:余博士在歐洲喝咖啡的時候,咖啡廳里的工作人員和他交流:喝咖啡有很多講究:叫別人加咖啡的時候,要把杯子連碟子一起托起來;到別人家里做客喝咖啡,不要隨便給別人加糖、加奶精,這是女主人的專利;喝咖啡的時候是品咖啡,不是一口氣喝的;喝咖啡不能吹,咖啡不管多燙都不能一面喝一面吹。這些銷售成交過程中的點點滴滴就是和買賣雙方的一種溝通過程??墒菄鴥?nèi)的很多咖啡廳做不到,看到客人出丑出洋相還在旁邊嘀咕,不會喝就不要喝,這是不正確的做法。銷售人員要有幫助顧客的心態(tài),而不是說這東西就是賣給顧客,你會不會喝、看、用,這是你的事,我就是恨不得把東西趕快賣給你,銷售人員要幫客戶買東西。1927年愛迪生參觀日本御木本珍珠時說了這么一句話:“我的實驗室里面有兩樣?xùn)|西是做不出來的,一個是鉆石,一個就是珍珠?!比毡居颈菊渲樵谌毡灸酥寥澜缍挤浅S忻腿毡镜幕适叶际撬麄兊目蛻?。如果有機會去參觀那里的時候你會發(fā)現(xiàn),那個養(yǎng)殖場的竹架子編織的非常整齊,御木本珍珠的海女穿的衣服非常潔白,他們的工作坊打掃得也是非常干凈,所以我們相信他的珍珠是非常好的珍珠。顧客到那里去買珍珠的時候,她們會講很多有關(guān)珍珠的事情,最重要的不是讓顧客買,而是讓顧客了解珍珠,一個人了解珍珠就會愛上珍珠,今天不是要賣一顆珍珠給
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