【正文】 此資料來自 , 大量管理資料下載 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者 : 陳志懷 序 中國用 20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個 VI 標識就能做大一個企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動就能贏得消費者的絕對認可，但今天只靠簡單的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 中國的藥品 、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過 GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的 GAP 中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！ 整個市場由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，不追求醫(yī)學技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的消費者，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓消費者面對的是 幾十個廠家包裝！這個時候消費者的需求不再最重要，重要的是你的競爭對手，只有打敗你的競爭對手，你才會有勝利的一天。 我們在學進化論時知道：在生命的演變過程中，一些生命機體變得越來越復(fù)雜，他們開始為了必要的生存資源而展開競爭，并使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。一些物種可能被另外一些物種所代替，成千上萬的物種在消失的同時又有更多的新物種產(chǎn)生，這就是物種的多樣性。 市場發(fā)展的過程與物種進化的過程具有相同的道理，保健品廠家從 90 年代初的近萬家到后來的 2— 3000 家，有許多熟悉的品牌消失了，又 有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。競爭是市場營銷的核心，適應(yīng)競爭環(huán)境（競爭對手）的變化是每一個醫(yī)藥企業(yè)獲得生存的法則。 舊的一些營銷模式正在浪費著眾多企業(yè)的金錢，一些曾廣泛流行的營銷概念正將許多企業(yè)引入歧途，慘敗的殘酷現(xiàn)實在教育著許多企業(yè)家與營銷人：你有中國一流的產(chǎn)品，可能你的產(chǎn)品死得更快；你有足夠的資本，但幾千萬上億元的投入?yún)s如石頭打水漂成了窮光蛋；你也許自認為把消費者當成上帝供奉，但消費者卻偏偏喜歡冷漠冷酷的主人?? 在常規(guī)營銷不靈的今天，營銷需要不同，筆者 10多年醫(yī)藥保健品市場的摸爬滾打經(jīng)驗認為：原 先我們注重研究營銷程序，常規(guī)管理，習慣思維，現(xiàn)在我們要控制消費者的思想意識，通過系統(tǒng)化而不是單一的反常規(guī)營銷組合拳去營銷一個產(chǎn)品，去管理一個公司。 此資料來自 , 大量管理資料下載 今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經(jīng)遠遠不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，你就得到了市場，你就永遠也不可能滿足消費者，但你可以成為醫(yī)藥市場上的領(lǐng)導者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費潮流。一直以來，市場中只有永遠的利益，沒有永遠的敵人和朋友！ 筆者十幾年的醫(yī)品、保健營銷管理經(jīng)驗認為，市場的總量在一定時間內(nèi)是一 定的，不是絕對有實力的公司不可能有巨大的資金與較長的時間去創(chuàng)造新消費，十幾億中國人都想好生活，幾千家藥廠都想發(fā)展壯大，那么最快的辦法就是從競爭對手上搶占市場，防止新對手變強，控制好自己的地盤。筆者服務(wù)過個體、民營、國營、中美合資制藥公司，市場情況形形色色。筆者下面從多年的市場一線親身營銷管理經(jīng)驗來闡述：符合中國老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會生活常識的反常規(guī)模式；符合平常消費者意識的宣傳渠道；抓住員工的成功夢想進行反常規(guī)的文化建設(shè)；針對消費市場的反常規(guī) SP 促銷；讓患者把員工當成親戚般的反常規(guī)售 后?? 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（ A） 中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來，現(xiàn)在我認為單一的點已難叫亮產(chǎn)品，對產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的反常規(guī)包裝、定位、定價，必須從消費者靈魂深處去打動他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。 市場調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問、切） 在 2001 年下半年，營銷心榮產(chǎn)品時它僅是一個上市 6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道 到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。 我從資料及員工的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著工作壓力增大，環(huán)境變化惡劣，生活條件的好轉(zhuǎn)，中國已開始步入老齡化國家之列，心腦血管病群體越來越大，且逐步由老年群體轉(zhuǎn)化為中老年群體。其中，中國北方患者數(shù)量多于南方，西部患者人數(shù)多于東部地區(qū)，城市密度大于農(nóng)村，但農(nóng)村絕對人數(shù)遠遠大于城市地區(qū)。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。 心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和 OTC 渠道的全國性品牌就有數(shù)十個 ，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉。但在銷售回款中醫(yī)院與藥店幾乎是 8/2，心榮產(chǎn)品雖是西安本市產(chǎn)品，但“本地的和尚難念經(jīng)”，且步長腦心通在消費者中口碑甚佳，心榮產(chǎn)品沒有賣點，市場渠道一片混亂。 了解到問題所在，我認為需要解決的首要問題就是對產(chǎn)品重新包裝、定位、以反常規(guī)形成心榮產(chǎn)品的核心競爭力。 反常規(guī)定位包裝策劃 此資料來自 , 大量管理資料下載 考慮到新產(chǎn)品大規(guī)模做醫(yī)院成本太高，資金回收周期太長，因此啟動市場以 OTC方式為主，那么包裝是第一位的，常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小 （都是臨床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)心腦血管藥沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代。于是我力排眾議，決定在心榮包裝設(shè)計時做成常規(guī)心腦血管藥品的 4 倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍，簡單的四個字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。 在走訪心榮發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，心榮具有增強心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停 歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負荷工作，導致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。我提出了產(chǎn)品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。同時根據(jù)心榮產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。 我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能，增強心動力，從根本上治療心臟??；修復(fù)受損心肌，增強心動力，從根本上恢復(fù)健康心臟；通過活血化瘀，轉(zhuǎn)化并擴張血管， 增強心動力，從根本上防治動脈硬化。另外一個策劃員工夸大了臨床實驗血液動力學效應(yīng)的影響，編造了 Swna— Ganz漂浮導管實驗是國際頂尖技術(shù)來證明產(chǎn)品效果。（其實大部分心腦血管藥均要做血液動力學效應(yīng)實驗，只是未宣傳）。 在與消費者座談時，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費者并不是刻意的認為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點完全暴露在消費者的視線之中，消費者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是心榮產(chǎn)品的強項，因為它是由西安交大醫(yī)學院的 8 位教授參與研制，且在西安交大第一、第二醫(yī)院做過臨 床，效果突出。西安交通大學醫(yī)學院在消費者心中就是醫(yī)學研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點：百年名校出精品 ——交大心榮。其實心榮最開始研制是在 1973 年，所有參與者現(xiàn)在西安均在醫(yī)學界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗?，讓消費者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：交大百年名校 —— 醫(yī)學教授研制 —— 著名醫(yī)院臨床 —— 科技量高，療效好！ 我們在調(diào)查幾百名中老年人時（單面透鏡式調(diào)查）發(fā)現(xiàn)：中老年人對心腦血管藥都是長期服用，常見的地奧心血康、步長腦心通，有些消費者連續(xù)服用幾年，當然服藥后期都減量，讓身體時處于不犯癥狀況。因此在定價時，一 些員工認為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在 30 多元，但另一些員工認為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在 66 元 /盒，我在權(quán)恒之后考慮一個產(chǎn)品上了 50 多元就給人感覺近 100 元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安交大醫(yī)學院的產(chǎn)品，當然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當時沒有 GMP廠，許多工藝都是手工，最后我建議定價 元/盒，按療程服用， 6 盒為一療程， /療程，服用量 30天左右，力推 3療程滿意，效果看得見， 3 療程后，對重點人群還必須項固治療，一般人減量可 長期服用。 此資料來自 , 大量管理資料下載 在產(chǎn)品包裝設(shè)計印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫了《心榮產(chǎn)品培訓知識手冊》，包括：前言（學習產(chǎn)品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預(yù)防保健知識及恢復(fù)指導；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 致此，心榮產(chǎn)品從權(quán)威理論，不同的定位、包裝、定價等產(chǎn)品知識形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨特體系，心榮產(chǎn)品一下就有了血、肉，有了靈魂。 反常規(guī) 產(chǎn)品策劃包裝定位（ B） 初次和許總見面談事，他的情緒并不高，因為公司開了幾年，總在輪回一件事：產(chǎn)品生命期總只有一年，現(xiàn)在又到了無產(chǎn)品，公司舉步維艱的地步。 正好步長集團有一個產(chǎn)品《中風回春膠囊》，功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個全國上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。步長腦心通的銷售精英們在努力開拓一番《中風回春膠囊》后也主動放棄，因為市場上幾乎就銷售不了幾盒，許總作為與步長集團非同尋常的關(guān)系，于是拿到了《中風回春膠囊》的銷售權(quán)。 作為許總的朋友，我當然也為他而著急，但從產(chǎn)品本 身卻很難覓出商計，再回頭來看市場，心腦血管產(chǎn)品的競爭卻可以用“刺刀見血”來形容。 怎么辦？ 撒手不管不是我的性格，而且?guī)腿艘惨獛偷降?！?jīng)過幾天的市場調(diào)研，同時與醫(yī)學專家進行了深入的交流溝通后，決定首先去揭開“心腦血管病發(fā)病之謎”。 經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細研究對手的優(yōu)缺點后，我擬定了心腦血管病發(fā)病之謎： 動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當血壓過高時導致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血及供血不足。 血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢 ，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成。 血栓堵塞：動脈硬化、高血壓、高血脂、高血粘度等影響，人體極易形成微血栓堵塞血管，引發(fā)腦血栓、冠心病。 其次決定更名，因為《中風回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經(jīng)過大家開會討論，最后定名為“步長脈利通?”，而中風回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。新的包裝很有時代感，流行感，科技感，定價為 32。 5元每合。 外部的策劃均已定型，現(xiàn)在一個最大的難題擺在大 家面前就是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。在我仔細看處方時，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組方竟有那么多味藥，是我從事營銷行業(yè)以來見得最多成份的產(chǎn)品，于是一個念頭馬上浮現(xiàn)腦中：公布藥方，讓消費者明明白白治病，成為心腦血管藥第一家！ 此資料來自 , 大量管理資料下載 我查閱《本草綱目》，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類形成“三藤、六蟲、九草（炒）一條線： 三藤： 忍冬藤 —— 通絡(luò)。 絡(luò)石藤 —— 祛風通絡(luò)、涼血消腫。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。 雞血藤 —— 行血補血，舒筋活絡(luò)，有降低血壓的作用。 六蟲： 蜈蚣 —— 息風止 痙，通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)。 全蝎 —— 通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風止痙。試驗證明可使心肌收縮張力明顯增加。 僵蠶 —— 息風止痙，解毒散結(jié)，祛風止痛。 地龍 —— 通絡(luò)，清熱息風，平喘利尿降壓。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應(yīng)。 金錢白花蛇 —— 祛風、活絡(luò)定驚?？鼓饔?。 土鱉蟲 —— 破血逐瘀，續(xù)筋接骨。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。 九草： 當歸 —— 補血、活血、止痛、潤腸。能擴張冠脈、使心肌毛細血管開放增多，雙向調(diào)節(jié)血壓。 川芎 —— 活血行氣，祛風止痛，抗血 小板聚集，抗血栓，改善微循環(huán)。 紅花 —— 活血祛瘀，通絡(luò)。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學流量的作用。 桃仁 —— 活血化瘀，潤腸通便，能排毒降脂。 丹參 —— 活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。 伸筋草 —— 活血舒絡(luò)。 川牛膝 —— 活血化瘀，補肝腎，強筋骨，利尿通淋。影響心臟心肌，對心肌活動有明顯抑制作用，能引藥治下肢殘疾。 茺蔚子 —— 活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。 此資料來自 , 大量管理資料下載 威靈仙 —— 通十二經(jīng)、能祛風濕、通經(jīng) 絡(luò)、止瘰痛。有調(diào)節(jié)血壓的作用。 第一步能讓患者產(chǎn)生好感并相信產(chǎn)品很值錢，第二步就要解決治病的原理，在前面我已經(jīng)提出了一個“偽科學”（介于科學與非科學之間）