【正文】 世界高水平大學(xué)為目標(biāo)的大學(xué)之一。 此資料來自 , 大量管理資料下載 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之三） 中國營銷傳播網(wǎng)， 20200317， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)渠 道宣傳 同類產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對產(chǎn)品說不深，講不透，還可能投入后血本無歸，對心榮產(chǎn)品來講：第一沒有錢做廣告，第二市場也等不起。市場細(xì)分對深化市場很重要，切忌今天宣傳這一主題，明天宣傳另一主題。 海報張貼模式： 此資料來自 , 大量管理資料下載 四、合理制定宣傳計劃。 從廣告的角度來說，我們要改變消費(fèi)者現(xiàn)有的品牌是消費(fèi)者第一次使用品牌難度的35 倍。 400 戶 20％（有購買能力 0＝ 80 戶 50＝ 40戶由此類病癥且有購買能力）。 50歲至 60 歲的人，應(yīng)該到了享福的年齡。人們在行駛中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到 黃色的“ M”字形就會想到麥當(dāng)勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂；看到“ KFC”就知道是肯德基，在中國，“ L”就是李寧牌，紅色的“，”表示紅桃 K 集團(tuán)等等。由此，企業(yè)形象識別系統(tǒng)就建立起來了。 （ 8）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。 （ 2）我們的“成功哲學(xué)”背了嗎？“如果你的心中想到失敗， /你就先敗了！ /只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼， /你就失敗了！ /如果你想獲勝， /但又認(rèn)為自己辦不到， /勝利就會遠(yuǎn)你而去！ /因?yàn)?/在人類社會和大自然中， /我們發(fā)現(xiàn) /一切成就緣于人們的意志力！ /如果你認(rèn)為自己已經(jīng)落伍， /那么， /你就落伍了！ /你必須把自己想得高尚一點(diǎn)， /你必須先充滿自信， /才能獲得獎賞。 關(guān)于《市場快訊》稿件收集和組織； A、關(guān)于稿件內(nèi)容主要有以下幾種為必上的內(nèi)容： 有關(guān)市場部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術(shù)、活動經(jīng)驗(yàn)、活動總結(jié)的交流材料； 、辦事處精神的先進(jìn)人物、典型事跡； ，優(yōu)秀工作方法； 、心得、圖片新聞等。 這實(shí)際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊(duì)伍，這是保證任務(wù)順利完成。 A、公司任務(wù)推進(jìn)表的建立，按預(yù)期的時間、任務(wù)的落實(shí)、場次及活動的表明； B、本月公司的培訓(xùn)計劃表，在公司形成一種學(xué)習(xí)的氛圍； C、列出銷售拱形圖 目的 （計劃量與實(shí)際量的對比） 列出銷售曲線圖 目的 （上月完成情況與本月完成情況對比） （ 5）管理 公司的四種領(lǐng)導(dǎo)模式： 命令式：如果你一定要完成一項(xiàng)及其復(fù)雜的工作，而你的職員經(jīng)驗(yàn)不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導(dǎo)模式。 每位經(jīng)營者、管理者都知道，財務(wù)管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分。 二、終 端工作的要求 終端工作是非常辛苦的，有人總結(jié)處一個說法：“想盡千方百計，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因?yàn)槭袌龃碜龅牟缓茫瑳]有從終端上拉動市場，銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做的好，銷售代表得到獎勵。 不說競爭對手的壞話 競爭對手能存在就肯定有他的優(yōu)勢所在， 否則，終端也不會進(jìn)他的貨，終端知道每個產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，你的評價可能引起對方的反感。 3）、收集整理資料級別判定： 對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。 不要向客戶隨便承諾 銷售政策落實(shí)到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。 銷量保證目標(biāo) 企業(yè)最終的目標(biāo)是賺錢，做市場的目標(biāo)就是盡可能大的提高銷量， OTC 代表要保證 在你管理的終端銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。 （ 8）會議的準(zhǔn)時召開： 月初營銷會議的傳達(dá)，活動三會即晨會、例會的準(zhǔn)時召開。 E、公司建議的溝通表：（見表） （ 4）公司層級考核與工作推進(jìn)表格： 我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部 —— 市場部 —— 銷售部 —— 辦事處 —— 促銷組，以建立常規(guī)考核制度 。任何公司要發(fā)展，要對員工負(fù)責(zé)，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。 此資料來自 , 大量管理資料下載 《市場快訊》的通訊員隊(duì)伍的建設(shè)。 “長中短”的“長”指培訓(xùn)時間 1— 6個月，“中”指培訓(xùn)時間為 7— 30 天，“短”指培訓(xùn)時間 1— 7 天。 （ 4）不要以自己的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比，要以自己的缺點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比。日本人發(fā)現(xiàn)，人和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。源于美國的汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。因此對于這一部分人群，我們的訴求方式應(yīng)該以“厲害關(guān)系”說明為主，然后加上誠心與愛心。 六、銷量的推算辦法（從客觀上對完成銷量的可能性進(jìn)行分析） 根據(jù)長期的宣傳經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下結(jié)果。原因如下： 對于特定人群，人民常說：“久病成醫(yī)”，他們對于心血管病的了解比我們還多，并且長期服用藥物不能治愈。 二、提高面對面宣傳效果的辦法（基本工作流程） 敲門入戶→以名字來稱呼對方（并講明自己身 份、說明產(chǎn)品、活動的好處、重點(diǎn)突出FTF 免費(fèi)，尤其是免費(fèi)）→與患者拉家?！奶臁私饣颊卟∏椤运幥闆r→邀請其到活動現(xiàn)場或藥店。比如《黨報》與《晚報》《商報》之關(guān)系。 廣泛宣傳引導(dǎo)患者 在專家巡診前讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)院廣泛宣傳，突出“心臟病最新科研成果報告會”，“權(quán)威心內(nèi)科專家現(xiàn)場坐診”“免費(fèi)檢測心電圖、 B超，血脂等，對動態(tài)電圖、彩色 B超優(yōu)惠 50％等”。但是如何在激烈的醫(yī)療市場競爭環(huán)境中生存與發(fā)展是擺在中、小醫(yī)院面前的緊迫課題?？偨Y(jié)上午的情況，分析下午的對策。 三、 大膽放人原則（欲擒故縱） 我們的 FTF 工作人員尤其是大夫 ，由于想增加 FTF銷量，不愿輕易放購患者，見人就開藥。 在我們了解藥店，大眾超市時發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：社區(qū)是一個巨大而豐富的廣闊市場，現(xiàn)在存在一個巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時很少能接觸醫(yī)療保健知識，很多人買東此資料來自 , 大量管理資料下載 西都喜歡受周圍人影響。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。 全蝎 —— 通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風(fēng)止痙。 正好步長集團(tuán)有一個產(chǎn)品《中風(fēng)回春膠囊》，功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個全國上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。 反常規(guī)定位包裝策劃 此資料來自 , 大量管理資料下載 考慮到新產(chǎn)品大規(guī)模做醫(yī)院成本太高，資金回收周期太長，因此啟動市場以 OTC方式為主，那么包裝是第一位的，常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小 （都是臨床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)心腦血管藥沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代。一些物種可能被另外一些物種所代替，成千上萬的物種在消失的同時又有更多的新物種產(chǎn)生，這就是物種的多樣性。 市場調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問、切） 在 2001 年下半年，營銷心榮產(chǎn)品時它僅是一個上市 6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道 到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。這正是心榮產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼步淮筢t(yī)學(xué)院的 8 位教授參與研制，且在西安交大第一、第二醫(yī)院做過臨 床，效果突出。 5元每合。 九草： 當(dāng)歸 —— 補(bǔ)血、活血、止痛、潤腸。 在把產(chǎn)品內(nèi)在包裝好之后，隨之而來的就是做好一系列的產(chǎn)品宣傳資料。 其他問題 一、預(yù)熱隊(duì)伍與 FTF 隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則。 五、巧妙的安排購買熱潮 往 往我們發(fā)現(xiàn)患者有觀望心理，別人買了他才買。 十一、把大夫納入公司的規(guī)范化管理。 （ 2）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。比如小報，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細(xì)致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點(diǎn)，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時間等等。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個社區(qū)嚴(yán)格一個月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的此資料來自 , 大量管理資料下載 常規(guī)護(hù)理。 具體形式為： 第一版：集團(tuán)簡介和具體活動促銷宣傳； 第二版：病理宣傳； 第三版：藥理宣傳； 第四版：病例宣傳； 病例專版的具體形式有兩種： A、典型性病例宣傳版 主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利 用各個不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來說明產(chǎn)品的療效，并將其樹立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道 XX 康復(fù)，提及 XX，就會想到產(chǎn)品?？蛇@樣說：“ XXXX村 XXX人，得了 XXX病，因沒有及時治療，已經(jīng)住院或死亡）。把 20％的精力用在其他人身上。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四） 中國營銷傳播網(wǎng)， 20200318， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)文化培訓(xùn) 一、如何理解企業(yè)文化？ 文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。 60年代，“ CI”進(jìn)入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進(jìn)力和改造力特別強(qiáng)。 （ 3）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。 此資料來自 , 大量管理資料下載 五個堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅(jiān)持 競爭淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 《市場快訊》內(nèi)容存在可 觀賞性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)： （ 1）稿件內(nèi)容營銷中心一些重要新聞以簡訊的形式加以報道，為市場一線員工提供更多的信息。 聰明不能，這個世界上不成功的聰明人太多了； 天賦不能，這個世界上不成功的有天賦的人太多了； 學(xué)問不能，這個世界上到處都是被遺棄的且受過高等教育的人； 唯有堅(jiān)持不懈。） 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、硬資源浪費(fèi)及對公司財產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費(fèi)現(xiàn)象； C、流動資源的浪費(fèi)即人力資源的浪費(fèi)。 （ 6）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。財務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場特點(diǎn)，使制度反過來也能促進(jìn)市場的良性發(fā)展。 在規(guī)范的公司有時也難免會出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC 代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個人行為。 2）、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容： A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。 （ 2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。 此資料來自 , 大量管理資料下載 保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事。 外聯(lián) 拜訪的一般規(guī)律： （ 1）事前打招呼； 在某些地區(qū)進(jìn)行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴(kuò)大，將事件先進(jìn)行匯報，全國分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進(jìn)行分析，處理此事件的一些方案。 （ 7）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物， 防暑降溫費(fèi)，及時調(diào)整提成辦法等。 （ 2）辦公環(huán)境的建設(shè)： 辦公環(huán)境的布置，是保證有一個良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計時牌”“ 龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人的獨(dú)特性來實(shí)現(xiàn)公司共同的價值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。 首先從公司的內(nèi)部管理抓起，保證一支具有生命力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 （ 2）報道市場一線的先進(jìn)人物，典型事跡以及一些市場部辦事處成功的工作經(jīng)驗(yàn)，活動推進(jìn)情況、人員管理狀況。 七個永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)?。挥肋h(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。 （ 5）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、 形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財力支援保證、客戶服務(wù)保證）。但日本人很快發(fā)現(xiàn)，僅有視覺識別是不夠的。真正的企業(yè)文化實(shí)際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約此資料來自 , 大量管理資料下載 束。 a)有效患者鼓勵其到現(xiàn)場宣傳。 （ 1）此，我們不能提到我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円葬t(yī)務(wù)工 作者的身份出現(xiàn)：我們不是專家。 病重點(diǎn)患者，重點(diǎn)說服 特定人群 —— 患者有明顯