渠道深度營(yíng)銷1(已修改)
2024-10-28 19:10 本頁(yè)面
【正文】 渠道深度營(yíng)銷 —向深度要銷量,培訓(xùn)講師：張子凡,1,2,3,4,渠道營(yíng)銷與維護(hù)基本理念 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及深度營(yíng)銷核心理念 渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng) 渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場(chǎng)要利潤(rùn),渠道營(yíng)銷與維護(hù)基本理念,一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知 二、渠道管理管什么？ 三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案,一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知,渠道是高速公路，產(chǎn)品是車 渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道 渠道是一個(gè)平臺(tái)，聚合各方資源,二、渠道管理管什么？,管理商家的滿意度、忠誠(chéng)度、自覺性、自主性、價(jià)值最大化、賺錢、成長(zhǎng) 代理商目光沒有你看得遠(yuǎn)，這是事實(shí)，但不可以聽之任之，要想辦法解決 代理商－領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷商－管理者 生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商渴望通過(guò)你的產(chǎn)品賺到錢，需要我們關(guān)注幫他的方法 代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯(cuò)的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理 渠道市場(chǎng)代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整 對(duì)渠道的服務(wù)是否比較被動(dòng)，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐,管經(jīng)營(yíng)、管管理、管問(wèn)題,經(jīng)營(yíng)和管理各為車子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對(duì)方 經(jīng)營(yíng)直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的 經(jīng)營(yíng)是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟 管理是地基，經(jīng)營(yíng)是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂 經(jīng)營(yíng)是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來(lái) 管理是爬梯子，經(jīng)營(yíng)是每個(gè)階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢 管理是泵、經(jīng)營(yíng)是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒,三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案,合理分工、過(guò)程輔導(dǎo)、專業(yè)支撐、人文關(guān)懷 科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛 用營(yíng)銷思想做渠道：先幫商家解決問(wèn)題，再幫他創(chuàng)造并提升價(jià)值，商家自然會(huì)滿足我們的需要 永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場(chǎng)要錢，而非分搶有限的利潤(rùn),渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重 依賴思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動(dòng)權(quán)在渠道 利益導(dǎo)向明顯，過(guò)程管理松散 選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動(dòng) 商家短視，趨利性強(qiáng)，并且整體素質(zhì)偏低,這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢 ，成長(zhǎng)了嗎？,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及深度營(yíng)銷核心理念,一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營(yíng)銷的“13一點(diǎn)” 四、既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展 五、深度營(yíng)銷＋附加價(jià)值—渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無(wú)異于自殺—要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端,一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,經(jīng)營(yíng)與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài) 討好渠道 掐客戶的脖子：由過(guò)去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻,要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。,二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性,速度—向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙 寬度—向鋪市要銷量 深度—向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量 彈性—向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量,擴(kuò)大種植面積，提高單位畝產(chǎn),三、渠道深度營(yíng)銷的“ 13 一點(diǎn)”,貼近顧客多一點(diǎn) 向買點(diǎn)靠近一點(diǎn) 細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn) 解決方案多一點(diǎn) 精神情感多一點(diǎn) 向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn) 呈現(xiàn)方式多一點(diǎn),開源節(jié)流多一點(diǎn) 附加價(jià)值多一點(diǎn) 資源利用多一點(diǎn) 渴望心態(tài)多一點(diǎn) 自我否定多一點(diǎn) 貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn),四、既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展,做指標(biāo)和做市場(chǎng)是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？ 市場(chǎng)拓展是營(yíng)銷，做好關(guān)系是維護(hù)；關(guān)系帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重 點(diǎn)：深度，存量市場(chǎng) 面：寬度，增量市場(chǎng),服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級(jí)，推動(dòng)客戶基于滿 意而忠誠(chéng)；兩者唇齒相依 服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護(hù) 經(jīng)營(yíng)＋銷售＝營(yíng)銷 營(yíng)銷＋維護(hù)＝實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中的關(guān)鍵任務(wù) 維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)，推動(dòng)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展,推銷：不考慮客戶需求 銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求,內(nèi)涵,外延,附加,價(jià)值,填飽肚子,看飛餅－享受文化,同鄉(xiāng)會(huì),營(yíng)銷：先幫客戶解決問(wèn)題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值,五、深度營(yíng)銷＋附加價(jià)值 ——渠道拓展的有力保障,備注價(jià)值： １、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過(guò)我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊(cè)》并贈(zèng)送給他們。 ２、及時(shí)配給適銷對(duì)路的產(chǎn)品給商家。 ３、給商家吃“中藥”——幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。,培訓(xùn)、輔導(dǎo) 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營(yíng)的其他信息 為商家提供日常經(jīng)營(yíng)及管理顧問(wèn)咨詢 協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、
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