某咨詢創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥深度分銷1(已修改)
2025-01-25 08:43 本頁面
【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥北京辦事處深度分銷管理模式（討論稿）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ引 言“ 不同時代企業(yè)的銷售理念是不同的： 20世紀 80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因為市場是打拼出來的一片江山； 20世紀 90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因為市場是策劃出來的一方沃土； 21世紀的銷售是戰(zhàn)略的，因為市場是管理出來的萬里疆域。 ”無數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的 “ 謀略 ”/“策劃 ” 是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強。通過 有組織的努力 和 系統(tǒng)的思維 能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營銷隊伍，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定地成長。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓? 一 ARS戰(zhàn)略? 二 ARS基本戰(zhàn)略方針? 三 核心要素? 四 實施過程第二部分 深度分銷基本模式? 一 醫(yī)藥行業(yè)的背景? 二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀? 三 解決問題的基本思路第三部分 奇正深度分銷模式的導入第四部分 奇正深度分銷操作守則和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁和君創(chuàng)業(yè)HJARS戰(zhàn)略理論培訓第一部分和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、 ARS戰(zhàn)略Area Roller Sales (ARS)是通過 有組織的努力 ，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。ARS戰(zhàn)略是：216。 通過有組織的努力，整合有限的資源，建立價值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法 ；216。 強化過程控制力，建立 高素質(zhì)營銷隊伍 ，提高分銷力的有效方法；216。 掌控終端，建立營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的有效方法；216。 持續(xù)沖擊地域市場第一 （ ） 的有效方法。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ216。 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量。216。 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一。 區(qū)域滾動式培育與開發(fā)市場 切入點選擇 領(lǐng)先競爭對手 二、 ARS基本戰(zhàn)略方針和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 區(qū)域滾動式培育與開發(fā)市場? 把整個公司掌控（經(jīng)營）的地域劃分為大區(qū)? 把大區(qū)細分為更小的區(qū)域（分公司責任區(qū)域）? 把分公司責任區(qū)域進一步劃小為一個個局部市場? 展開局部市場第一 （ ） 的連續(xù)攻勢二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ①力量分散經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻局部 集中力量有效復制、擴大戰(zhàn)果③局部 局部 ④全局 我公司的力量和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 切入點選擇? 我司相對優(yōu)勢較強? 易于成為第一? 我司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 領(lǐng)先競爭對手 ? 以絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢? 控制區(qū)域市場主動權(quán)二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素 區(qū)域市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是 ARS四個戰(zhàn)略要素。區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分1) 市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費者／產(chǎn)品等）2) 市場分析／預測／區(qū)域目標定位3) 區(qū)域市場地理劃分4) 重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立– 市場容量（現(xiàn)實的和潛在的需求量）– 消費者偏好：品牌、品種、價格、購買地點偏好等– 競爭對手：主要競爭對手的實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等– 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等– 零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分5) 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化。– 與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較– 競爭趨勢動態(tài)分析6) 制定區(qū)域市場策略7) 品種、價格、服務(wù)等策略7) 市場資源配置、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持8) 區(qū)域目標責任體系的建立– 確定營銷主線，確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標而努力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)
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