【正文】 1 ? 包政 博士 ? 中國人民大學(xué)商學(xué)院 ? 教授 博導(dǎo) ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 ? 總咨詢師 ARS的 主講 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ? 最終在整個(gè)區(qū)域市場中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運(yùn)作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營銷 ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 二、如何成為區(qū)域市場 ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 建立絕對優(yōu)勢 ? 提高顧客的忠誠度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 大幅度提高利潤率 8 建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動(dòng)權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競爭對手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴感與忠誠度 ? 獲取情報(bào) 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤率 ? 降低單位分銷費(fèi)用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低差錯(cuò)率 ? 提高供貨率 ? 提高響應(yīng)市場速度 ? 降低庫存積壓 ? 改善庫存結(jié)構(gòu) （ 經(jīng)銷商 ） ? 減少應(yīng)收款 ? 避免以壓縮開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場 ? 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場第一 （ ） 14 錯(cuò)誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷力來源 ? 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績 ? 管理者的責(zé)任 17 分銷力來源 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 眾多經(jīng)營者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤銳減 ） ? 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 價(jià)格手段對眾多企業(yè)是興奮劑 、 強(qiáng)心針 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? 提高客戶的忠誠度 ? 提高響應(yīng)市場 （ 客戶 ） 的速度 ? 提高分銷能力 18 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時(shí) 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進(jìn)行管理 ） 無止境 19 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 20 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動(dòng)沒計(jì)劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無選擇 ? 降價(jià)是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會(huì)他該會(huì)的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場競爭調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實(shí)況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況 26 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。 (智慧 ) 27 選擇調(diào)查對象的依據(jù) 顧客 （經(jīng)銷商 /用戶） 企業(yè) 對手 行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 穩(wěn)定因素 突變因素 演變因素 未來變化 28 分公司概要 ? 分公司名稱及隸屬關(guān)系 ? 掌控的市場責(zé)任區(qū)域 （ 省市地縣 ） ? 上年度銷售額與月均銷售額 ? 掌頭商品 ? 員工人數(shù) 、 結(jié)構(gòu) ? 客戶類別 ? 其它 29 ? 分公司名稱 填表 年 月 日 分公司名稱 總經(jīng)理 Tel： 注冊日期、 資本 年 月 日 （萬元） 法人代表 Tel： 通訊地址 （郵編） 聯(lián)系人 Tel： 分公司情況統(tǒng)計(jì)表 30 ? 隸屬關(guān)系 下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱 負(fù)責(zé)人 （經(jīng)理） 員工人數(shù) （人） 上年總銷售額（萬元） 31 ? 責(zé)任區(qū)域 （ 包括下級的市場責(zé)任區(qū)域 ） 分公司所轄區(qū)域 面積 （ Km2） 人口 （萬人） 戶數(shù) （萬戶） 上年總銷售 （萬元） 直轄市 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 32 ? 上年度累計(jì)銷售總額排序 全系列產(chǎn)品 主要規(guī)格 /型號名 上年總銷售 （萬元） 自營 （ %） 批發(fā) （ %） 經(jīng)銷 （ %） 月均銷售 （萬元） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 合計(jì) 自營 +批發(fā) +經(jīng)銷 =100% 33 ? 人員情況 （ 不含下級單位 ） 人員類別 男 女 ≤25歲 ≤35歲 35歲 初中 高中 本科 碩士