【正文】 第一篇：大學市場營銷學期末考試試題華南理工大學廣州學院市場營銷學期末模擬題（A）班別 專業(yè) 學號 得分一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分），最主要的促銷手段是（） 、檔次不同，需要加以區(qū)別，宜采用（） ，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)線。我們稱該廠增加了產(chǎn)品組合的 4．企業(yè)為了減少推銷員的流動性，與客戶建立深厚的聯(lián)系，可采用的組織形式是（） ，記者撰寫了一篇報道企業(yè)的文章刊登在報紙上，這種活動叫做（） 6．根據(jù)服務的作用，下列屬于及時服務的是（） ，下列各項中屬于要素性服務的是（） ，不追求在整體市場上占據(jù)最大市場份額的策略為（） 定價法。（） 廣告策略。（） （） （） ，一般選擇下列哪種促銷手段 的能力 二、名詞解釋（每小題3分，共12分）（）（）（）（）（）三、簡答（每題6分，共30分）？？四、計算題（8分）某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的FC為30萬元，VC為20萬元，批量Q為4萬件，若要達到預期利潤為20%，則產(chǎn)品單價為多少？五、案例分析題（第一題20分，第2題10分，共30分）案例分析一珠江鋼琴的名牌戰(zhàn)略廣州珠江鋼琴集團有限公司(以下簡稱“珠江鋼琴”)是大型國有企業(yè)，其前身是組建于1956年的廣州鋼琴廠，1987年改制為工業(yè)公司，1996年改制為集團公司。10多年以來，珠江鋼琴取得了突飛猛進的發(fā)展，，鋼琴產(chǎn)量10多年來穩(wěn)居全國第一，2002年躍居全球第一。同時，珠江鋼琴的產(chǎn)品遠銷到包括美、英、法、德、日等發(fā)達國家在內(nèi)的80多個國家和地區(qū)，每年的出口量占全國鋼琴總量的40%，2003年，珠江鋼琴在 美國的市場占有率達到了13%。作為一個大型國有企業(yè)，能夠在短短的10年內(nèi)實現(xiàn)了“全球第一”，這在很大程度上取決于珠江鋼琴名牌戰(zhàn)略的實施。珠江鋼琴實施名牌戰(zhàn)略是在10多年前確立的。當時的珠江鋼琴的決策層認識到，隨著 我國改革開放的深入，人民的生活水平將會不斷地提高，這使普通消費者在購物時越來越注 重商品的品牌，況且，鋼琴在中國很長一段時間內(nèi)都屬于高檔消費品，鋼琴購買者大多數(shù)都 是知識水平和收人水平比較高的消費群體，同一般群體相比，他們更重視品牌的選擇。另外，珠江鋼琴早些年提出的“雄踞中國、沖出亞洲、走向世界”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了珠江鋼琴 必須走向國際市場，而在國際市場上，消費者對品牌的選擇更加挑剔。現(xiàn)任總經(jīng)理童志成回 億改革開放初期珠江鋼琴第一次參加德國法蘭克福一年一度的國際樂器博覽會時，感慨地說:“在那界博覽會上，同歐美鋼琴業(yè)高檔次的產(chǎn)品相比，珠江鋼琴就像一只羞地見人的‘丑小鴨39。，這一場景深深地利痛了在場所有的珠江鋼琴人員，它使我們意識到，要使珠江鋼琴走向國際市場，必須下決心狠抓質(zhì)量，鑄造一個百年流芳的民族品牌，立志振興民族工業(yè)，因此，我們毅然走上艱難的創(chuàng)名牌發(fā)展之路?！敝榻撉俚膭?chuàng)名牌之路是一個系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的眾多層面，具體來講，主要體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)樹立全員名牌意識，形成創(chuàng)名牌的氛圍。樹立全員名牌意識是企業(yè)創(chuàng)立名牌的群眾基礎。在加強企業(yè)文化建設中，通過集團內(nèi)部的有線電視、墻報和組織學習、培訓、會議等多種途徑，對員工進行創(chuàng)名牌重要意義的教育。珠江鋼琴是一個國有企業(yè)，因此要把員工中的停留在計劃經(jīng)濟中的“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念轉(zhuǎn)變到市場經(jīng)濟、買方市場條件下以競爭取勝、名牌取勝的觀念上來，這對于珠江鋼琴的發(fā)展具有重要的意義。為此，珠江鋼琴力求將文化、理念物化到產(chǎn)品中去，把企業(yè)辦成學習型組織，強調(diào)人人對市場負責，對名牌負責，這些措施提高了員工創(chuàng)名牌的認同感和自覺性。(2)充分調(diào)研和論證，確定創(chuàng)名牌目標。有目標才有追求，有追求才有壓力，有壓力才會產(chǎn)生動力，才有實現(xiàn)目標的對策和措施。為準確確定名牌目標，珠江鋼琴對鋼琴產(chǎn)品的發(fā)展前景、對西方鋼琴300年的歷史、對日本及韓國等主要的亞洲競爭對手、對自身的優(yōu)劣勢等宏觀和微觀的各個方面，都進行了深入細致的分析。在此基礎上，確定了珠江鋼琴的名牌發(fā)展目標，珠江鋼琴在1997年創(chuàng)立“廣州市名牌”、1998年創(chuàng)立“廣東省名牌”、2000年創(chuàng)立“中國名牌”，并力爭在2005年成為世界馳名品牌。(3)以人為本，為創(chuàng)名牌培育人才隊伍。1992年底，50歲的童志成掌印于珠江鋼琴。針對企業(yè)內(nèi)部存在計劃經(jīng)濟時期的思想和現(xiàn)象，童志成提出轉(zhuǎn)變觀念、吸納優(yōu)秀人才和引進先進技術的“四先”理念。由此制定了高薪聘用外籍人才與聘用國內(nèi)專業(yè)人才并舉的“三個并 4 舉”人才戰(zhàn)略，并通過引進國外智力、聘用社會專門人才、大專院校代培和企業(yè)自己培養(yǎng)等多種渠道，構筑多層次人才隊伍。在培養(yǎng)企業(yè)自身人才上，一方面，強化思想品質(zhì)和職業(yè)道德教育，加強誠信自律和自我約束，提升員工思想境界。加大激勵成本，提高物質(zhì)和非物質(zhì)的激勵效果，效益分配順應客觀規(guī)律，向技術工藝高和勞動效率高者傾斜。營造領導與員工、員工與員工相互合作的文化氛圍，培訓員工的認同感，增強企業(yè)凝聚力，形成同心同德的團隊合力參與市場競爭。另一方面有計劃地組織人員跟隨國內(nèi)外專家在實踐中觀摩學習，培養(yǎng)一批懂理論會操作的優(yōu)秀人才。每年開設12期鋼琴維修、調(diào)律培訓班，邀請全國各地珠江鋼琴經(jīng)銷單位有關人員免費到集團集中培訓，經(jīng)常邀請國內(nèi)外鋼琴制造專業(yè)人士到企業(yè)給員工上課，傳授技藝。派出人員到大專院校或出國深造。鼓勵職工自學成才。繼續(xù)留用已達退休年齡、身體健康的企業(yè)人才。種種引進、開發(fā)、培養(yǎng)、留住人才的措施，使集團公司的優(yōu)秀人才脫穎而出，形成一支包括企業(yè)管理、信息化工作、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術改造、市場營銷、財務監(jiān)管等方面強有力的專業(yè)隊伍，為實施名牌戰(zhàn)略提供了人力資源方面的保證。(4)堅持科技創(chuàng)新，為鑄造人才提供技術支撐。從事鋼琴生產(chǎn)40多年的童志成，深知鋼琴是科學與美學、技術與藝術巧妙結合的“樂器之王”，要想造好它，贏得市場，就必須把引進、吸收與消化、創(chuàng)新相結合，使之不斷增加技術、藝術和文化知識含量。為此，珠江鋼琴堅持技術創(chuàng)新與技術改造相結合、硬件投入與軟件改善相結合、培養(yǎng)企業(yè)技術人才與引進國內(nèi)外智力相結合的“三個結合”技術戰(zhàn)略來推進技術進步。近年來先后投人5億多元進行了五期較大規(guī)模的技術改造，引進德、法、意、美等國先進設備2000多臺(套)，推進了鋼琴生產(chǎn)的機械化、標準化、規(guī)范化，提高了產(chǎn)品的靈敏度、精密度、平整度和光潔度。珠江鋼琴還組建了省級技術中心，充分運用CAD鋼琴計算機輔助設計系統(tǒng)開發(fā)新產(chǎn)品，故此，設計周期縮短了1/3，品種從當時只有幾個增加到目前近70個，產(chǎn)品更新率達30，技術開發(fā)成功率達100%。除音鋼琴、自動彈奏數(shù)碼鋼琴等高新技術產(chǎn)品已陸續(xù)問世并日趨完善，被創(chuàng)新過的弦列新設計、直形音板等系列鋼琴制造的關鍵技術達到了國內(nèi)領先和亞洲先進水平。為了加大“軟件”的投入，珠江鋼琴還與國內(nèi)一批高等院校、科研機構合作，聯(lián)合開發(fā)激光鍵盤測平儀等新技術、新產(chǎn)品，這既節(jié)約了大量外匯，也為鍛煉企業(yè)技術人才創(chuàng)造條件，真正形成“生產(chǎn)一代，儲備一代，預研一代”的良好循環(huán)。2001年12月23日，設在珠江鋼琴集團內(nèi)的國家輕工業(yè)樂器質(zhì)量監(jiān)督檢測中心正式通過國家技術監(jiān)督局輕工評審組認證而掛牌運作，結束了中南地區(qū)沒有國家級樂器檢測中心的歷史。(5)質(zhì)量管理上臺階。產(chǎn)品質(zhì)量代表一個國家、一個民族的形象，是企業(yè)取信于用戶的關鍵因素。名牌產(chǎn)品的實質(zhì)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠保證?；诖?，珠江鋼琴通過實施質(zhì)量戰(zhàn)略，向世界名牌進軍。一是在質(zhì)量標準上與國際質(zhì)量規(guī)范接軌，從1996年5月開始貫徹ISO9001國際質(zhì)量保證體系，并于1998年獲國內(nèi)、國際認證。珠江鋼琴制定了質(zhì)量方針，其具體內(nèi)容是:高品質(zhì)的追求是珠江鋼琴生存與發(fā)展的依賴。優(yōu)秀產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務是珠江鋼琴最忠誠的承諾。在質(zhì)