【正文】 第一篇：打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才世紀(jì)最寶貴的資源是什么？是人才！大多數(shù)發(fā)展中的經(jīng)銷商最頭痛的是什么？是人才！什么叫人才？通俗的說就是能勝任某項工作，并積極主動的將該工作做好的人。對經(jīng)銷商來說就是能持久為公司創(chuàng)造效益的員工。人才，尤其是業(yè)務(wù)團(tuán)隊就是經(jīng)銷商的核心競爭力。為什么這么說呢？我們站在生產(chǎn)企業(yè)招商和參與市場競爭的角度來看的話就很好理解了。廠商衡量經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品、銷售渠道、自有終端、經(jīng)營思路、服務(wù)客情、信譽口碑、倉儲物流、資金財務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、內(nèi)部管理等，其中業(yè)務(wù)團(tuán)隊是重中之重，因為業(yè)務(wù)員的能力水平直接影響銷售渠道及終端的數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)、客情、產(chǎn)品鋪市、陳列水平、終端資源、銷售增長等。市場競爭越來越趨于同質(zhì)化，經(jīng)銷商作為銷售市場的中間環(huán)節(jié)面對市場變革，壓力也越來越大。隨著現(xiàn)代零售巨頭的崛起，決勝終端口號的吹響；廠商深度分銷及渠道扁平化的變革；批發(fā)渠道逐漸沒落。以前只要有膽、有錢、有關(guān)系就能坐在家里數(shù)錢的經(jīng)銷商時代早以一去不復(fù)返了，傳統(tǒng)的老婆管帳、老公管業(yè)務(wù)、小姨子管倉庫、兄弟管送貨的家庭作坊式的經(jīng)商管組織模式在現(xiàn)在的市場競爭中顯的如此無力，在現(xiàn)在的商戰(zhàn)中誰能擁有更多的人才，誰就會立于不敗之地。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，單純依靠產(chǎn)品力很難在市場中立足，競爭的焦點以經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)和客情，營銷的理論也從4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）延伸到了4C（顧客、成本、方便、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報），誰能掌握更多的優(yōu)質(zhì)終端并建立良好的合作關(guān)系，那么必將在競爭中處于主動。然而不論是渠道終端的開發(fā)、市場的服務(wù)、客情的維護(hù)都需要大量的人力去支撐，同時也對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的素質(zhì)提出了更高的要求。中小經(jīng)銷商的人才問題主要體現(xiàn)在哪幾方面？ 有能力的人才招不來。優(yōu)秀的人才留不住。現(xiàn)有員工的作業(yè)能力極需提高。管理松散、士氣不高。人才的重要性相信每位經(jīng)銷商都明白，可是為什么依然讓人才成為制約公司發(fā)展的瓶頸呢？問題的根源在于經(jīng)銷商的觀念；同時又受到市場競爭環(huán)境的影響，各行業(yè)都加大了對人才的掠奪；而人才本身也更加注重自身價值的實現(xiàn)，追求更高的待遇和成長空間等。經(jīng)銷商自身的主觀原因：缺少人才標(biāo)準(zhǔn)：很多經(jīng)銷商都在說：“對于人才我從來都是來者不拒！”可是連什么是“人才”都搞不明白，對于業(yè)務(wù)人才的標(biāo)準(zhǔn)很簡單“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”外加“聽話”。家族式管理：傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多是家族式管理，或帶有嚴(yán)重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，外來員工的積極性不高，即使來了人才也會水土不服。想用人才又不放心：擔(dān)心員工能力太強，總是在想萬一在自己這什么都學(xué)會了成為競爭對手怎么辦！把員工當(dāng)成“老黃牛”：一個業(yè)務(wù)員既要開發(fā)客戶，又要送貨，還要收款，甚至半夜里還要到公司卸貨。把員工當(dāng)成“出氣筒”：有的老板公司不大脾氣不小，一點小事就把員工罵的狗血淋頭。現(xiàn)在的年青人自我意識都很強，雖然很多時候只是恨鐵不成鋼，但一罵往往就把人給罵跑了。經(jīng)營管理混亂：很多經(jīng)銷商的公司規(guī)模小，經(jīng)常一個人身兼數(shù)職（業(yè)務(wù)員、司機(jī)、送貨工）沒完善的管理制度，財務(wù)管理松散，存在很多的漏洞，原本很優(yōu)秀的員工貪污公司財物，事發(fā)后忍痛開除。員工的待遇過低：這種經(jīng)銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草。現(xiàn)在的年青人不比改革開放前能吃飽飯就知足，一個個的都心比天高；現(xiàn)在社會是個開放的社會，社會上都喜歡用經(jīng)濟(jì)收入作為衡量人成功的標(biāo)準(zhǔn)，所以也導(dǎo)致了員工追求更高的收入，為了高工資而跳槽的風(fēng)氣，很多時候培養(yǎng)了幾年的業(yè)務(wù)員就為了多拿幾百塊錢的工資而跳槽到競爭對手或廠家。廠、商人才的爭奪：廠家的待遇、辦公環(huán)境、作業(yè)條件相對要好、管理完善、加上企業(yè)文化的熏陶、同時又有晉升的空間，相比廠家而言經(jīng)銷商在對人才的吸引力處于劣勢。業(yè)務(wù)員更愿選擇去廠企發(fā)展，覺的有前途、有面子、有歸屬感。以至于有的經(jīng)銷商感嘆——“我成了廠家免費的人才培養(yǎng)基地?！贝蚱浦萍s中小經(jīng)銷商發(fā)展之瓶頸——人才（二）經(jīng)銷商需要什么樣的業(yè)務(wù)員？對于經(jīng)銷商來說適合的才是最好的，員工的能力與崗位的要求相符，員工的能力太高或太低都是一種資源的浪費。從態(tài)度、能力、經(jīng)驗、穩(wěn)定性等方面來考查思想態(tài)度：態(tài)度決定一切，對于業(yè)務(wù)員這個職業(yè)態(tài)度就更加重要。經(jīng)銷商在招聘時應(yīng)當(dāng)把態(tài)度放到第一位。要具備哪些態(tài)度——A、認(rèn)可公司的規(guī)模、實力、薪資、作業(yè)模式及企業(yè)文化，知道工作得之不易存有一份感恩之心。B、自信樂觀、看好公司的發(fā)展?jié)摿Γ茉诠鹃L期發(fā)展者 C、能吃苦，有恒心者D、積極進(jìn)取，想把工作干好并在工作中成長者。知識能力：對于基層業(yè)務(wù)員來說不要一味的追求高素質(zhì)，對這一標(biāo)準(zhǔn)的把握不好往往高不成、低不就。只要具備基礎(chǔ)文化知識、表達(dá)能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力等就可以了，產(chǎn)品知識、銷售技巧、工作能力都是在工作中不斷提高的。很多的公司招聘都喜歡用工作經(jīng)驗作為衡量一個人工作能力的主要標(biāo)準(zhǔn)，招聘啟示上動不動就寫上幾年以上的工作經(jīng)驗，應(yīng)界生勿擾。對于經(jīng)銷商來說業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富就一定好嗎？不一定！很多在業(yè)務(wù)員這一行干了很多年一直沒有提升者都是些老油條，在業(yè)務(wù)技巧上不一定下工夫研究，可對于欺下瞞上，偷懶?；瑓s是很有心得，加上很多發(fā)展中的經(jīng)銷商在管理上本就是一個軟肋，具體這類業(yè)務(wù)員能發(fā)揮多大戰(zhàn)斗力還是個未知數(shù)。應(yīng)界畢業(yè)生就一定差嗎？近年了大學(xué)生就業(yè)難成了一個頗受爭議的話題，普遍的用工者多認(rèn)為大學(xué)生是溫室里的花朵、眼高手低、吃不了苦、又沒什么工作經(jīng)驗，培養(yǎng)起來費時、費力、費錢。我們看待問題也要與時俱進(jìn)，隨著人力市場競爭的激烈，學(xué)生們的就業(yè)觀也得到了很大的轉(zhuǎn)變，相對業(yè)職場老手來說，他們更具可塑性、文化素質(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強、對于得之不易的工作更加珍惜、成就動機(jī)強烈希望發(fā)揮自身的潛力、對待工作更有熱情又踏實肯干，其關(guān)鍵在于老板的引導(dǎo)。穩(wěn)定性是重中之重。業(yè)務(wù)員們掌握著經(jīng)銷商的渠道、終端、客情等資源，培養(yǎng)一個合格的業(yè)務(wù)員也很不容易，一但人員流失或者跳槽到競爭對手那里，那么對于經(jīng)銷商的損失是很大的。經(jīng)銷商如何吸引并留住人才？欲取先予，合理滿足員工的需求（物質(zhì)需求和精神需求）。A、利益驅(qū)動。提供有競爭力的薪資待遇，多勞者就要多得，不要光給員工畫餅充饑。不要把員工當(dāng)成賺錢的工具，而應(yīng)視為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的基石，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造性。明確不同崗位人才的標(biāo)準(zhǔn)：適合的才是最好的。B、制定科學(xué)的考核獎勵及晉升機(jī)制，給員工提供成長空間。C、用企業(yè)文化留住人：建立企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號等等方面的企業(yè)文化平臺，通過對員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧，形成一種員工對企業(yè)的向心力、凝聚力，提高員工對企業(yè)的忠誠度。D、尊重員工，發(fā)揚民主，經(jīng)常聽取員工的建議，認(rèn)可員工的價值，可以時常組織一起就餐、唱歌、旅游等活動，建立員工與企業(yè)的感情，讓員工有歸屬感。轉(zhuǎn)變觀念，用人不疑、疑人不用，適當(dāng)授權(quán)，給員工提供施展能力的空間。容忍員工身上的缺點與不足，講究批評的藝術(shù)——動之以情，曉之以理。公司發(fā)展了，管理必須要跟上，什么事都要按規(guī)定來，杜絕管理漏洞，財務(wù)制度、業(yè)務(wù)流程、作息時間、獎罰規(guī)定等都要走向正規(guī)。改善員工作條件，讓優(yōu)秀員工參與公司管理，有魄力的老板可以給優(yōu)秀的人才期權(quán)股份，使員工全心全意的為“自己”工作。打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才（三）經(jīng)銷商如何培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？一、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的目的：從根本上提高公司市場競爭力。端正工作的態(tài)度，提高業(yè)務(wù)員的忠誠度。激勵員工，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性。提升業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧和服務(wù)水平。搞高業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊協(xié)作及凝聚力、戰(zhàn)斗力。加強管理，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行力。為解決當(dāng)前市場工作中遇到的問題提供方法和智力支持。二、經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的內(nèi)容：思想心態(tài)：忠誠敬業(yè)、積極進(jìn)取、樂觀感恩、謙虛熱情、服務(wù)認(rèn)真、吃苦耐勞等。態(tài)度決定一切，良好的心理素質(zhì)是成功的前提知識理論： 企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)概況、行業(yè)相關(guān)、營銷理論、消費者心理學(xué)、等等，而豐富的業(yè)余愛好會使業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時擁有更多的共同語言。銷售技能：個人的能力、經(jīng)驗及推銷的方法技巧造成了不同銷售業(yè)績差距，在同一個公司里能力強、經(jīng)驗豐富的銷售的業(yè)績也許會是普通銷售的十倍、甚至百倍，其主要的原因還是在于能力、經(jīng)驗、思路、技巧。雖然每個人都有自己的天賦，這是別人難以模仿的，但是對于能力和經(jīng)驗都是可以通過后天的學(xué)習(xí)不斷提高和積累。A、能力方面：學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、語言表達(dá)能力、溝通能力。B、推銷技巧方面：推銷的第一步先將公司和產(chǎn)品推銷給自己、店面銷售轉(zhuǎn)型技巧、電話銷售的注意事項、設(shè)計客戶拜訪路線、拜訪客戶的注意事項、如何應(yīng)對客戶的拒絕與異議、產(chǎn)品鋪市成交法、如何與買手談判、客戶管理、終端維護(hù)步驟、如何提高終端單店銷量。勤奮認(rèn)真：只要工夫深，鐵棒照樣磨成針；天道酬勤。人際關(guān)系：處理好人際關(guān)系，爭取內(nèi)部支持，做好終端客情。目標(biāo)管理：能抓老鼠的貓才是好貓，給公司帶來效益才是業(yè)務(wù)員的根本價值。如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)、分解銷售目標(biāo)、制定銷售方案、高效執(zhí)行、如何避免客戶拖欠貨款?？傊?xì)節(jié)決定成?。×?xí)慣養(yǎng)成：誠實、守信、敬業(yè)精神、服務(wù)意識、應(yīng)對挫折、良好的習(xí)慣。三、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的方式方法：建立一種和培養(yǎng)一種學(xué)習(xí)工作氛圍，老板要做帶頭人。要讓員工認(rèn)識自身的不足與差距，為員工樹立學(xué)習(xí)的榜樣，搞明白學(xué)習(xí)是為了自己好，是為了在激烈競爭的市場上不會給淘汰。請廠家優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)員作業(yè)流程及作業(yè)技巧培訓(xùn)，分享自己工作的成功經(jīng)驗。一般大的廠家都有一套比較完善的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程，這時我們可以實行拿來主義，這樣既節(jié)約了成本又實用，同時很多廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理都愿實主動的給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，傳播自己的企業(yè)文化、灌輸產(chǎn)品知識、提升在經(jīng)銷商處的地位與增進(jìn)客情，必竟我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力強了，對廠家也是一種資源提升。讓公司內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享工作經(jīng)驗，傳授工作方法，搞好傳幫帶。任何矛盾都有自己的獨特性，很多的理論都是對問題共性的總結(jié)，對于解決具體的問題往往不如實戰(zhàn)經(jīng)驗來的直接。公司的業(yè)務(wù)員都是從基層工作中成長起來的，對于本公司、本市場的了解是“外腦”沒法比的，也許理論修養(yǎng)不足，但其既然能比別人優(yōu)秀，解決市場具體問題的方法及業(yè)務(wù)技巧肯定有其獨到之處。案例分析討論。很多時候遇到市場問題可以把業(yè)務(wù)員都召集起來討論方法，要求大家必須換位思考或進(jìn)行銷售摸擬，在這個過程中可以讓業(yè)務(wù)員學(xué)會獨立思考問題的思路。批評糾正。業(yè)務(wù)員在工作中犯錯誤是很正常的，關(guān)鍵是老板怎么糾正引導(dǎo)。讓其認(rèn)識到錯誤的危害、端正工作的態(tài)度、學(xué)會正確的方法。開會時也是一個培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的好機(jī)會。開會有一個關(guān)鍵詞——總結(jié)。對前期工作進(jìn)行總結(jié)，找出優(yōu)點及不足、制訂下步的工作目標(biāo)計劃，制定改進(jìn)措施及學(xué)習(xí)方向。實踐煅煉。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰(zhàn)中提高。作為老板必須要放的開，不要什么事都不放心。四、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的要求：解放思想：老板要以身作則，打鐵必須自身硬。很多的經(jīng)銷商都是從以前的批發(fā)戶轉(zhuǎn)型過來的，有的是憑著資金、關(guān)系發(fā)展起來的，普遍的一個特點就是文化程度不高，有的老板甚至頭斗大的字識不得一籮筐，作為“領(lǐng)頭狼”在知識經(jīng)濟(jì)中沒文化意味著什么？經(jīng)銷商的自我充電才是重中之重。實事求是：盡量不要請“理論家”來授課，以免勞民傷財沒實效，必須在當(dāng)前市場工作的現(xiàn)實條件上從實戰(zhàn)出發(fā)，讓員工學(xué)有所得，學(xué)以致用，提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。培訓(xùn)師要做到“四會”：會做、會說、會講解示范、會糾正錯誤。與時俱進(jìn)：市場是在不斷發(fā)展的，對于業(yè)務(wù)員的要求也在轉(zhuǎn)變。打個比方，現(xiàn)代零售渠道正在崛起，讓跑傳統(tǒng)通路的業(yè)務(wù)員去和家樂福的采購談判結(jié)果會是怎么樣呢？適合現(xiàn)在的銷售行為不一定在以后仍行的通，所以對于經(jīng)銷商來說業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是一個長期工程。打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才（四）經(jīng)銷商如何管理和激勵業(yè)務(wù)員？一、業(yè)務(wù)員管理：完善公司內(nèi)部管理制度。尤其是完善財務(wù)管理及報銷制度，杜絕財務(wù)漏洞，避免業(yè)務(wù)員侵占公司財物。銷售目標(biāo)管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)分解，包括產(chǎn)品品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、回款、銷售方式和時間進(jìn)度。是確保銷售工作效率、有力執(zhí)行的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員行動過程管理。目的是管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場報告等?？蛻艄芾怼？蛻艄芾淼哪康氖墙∪蛻糍Y料、維護(hù)客情和預(yù)防銷售風(fēng)險。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。業(yè)績考核。銷量和回款情況、銷售工作執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、市場管理情況、市場基層工作進(jìn)步情況。市場信息反饋。本公司表現(xiàn)、競爭對手信息如：