【正文】 促銷信息、價格信息、新產(chǎn)品信息、渠道反饋（二批和零售）、消費市場趨勢、終端競爭信息等。與業(yè)務(wù)員簽訂勞動合同。二、業(yè)務(wù)員激勵：激勵的方式有很多種，但萬變不離其宗——從員工的切身需求出發(fā)。正所謂“寶劍贈英雄，紅粉送佳人”。激勵要求老板知人善用。中華民族自古以前就講究“士為知已者死、女為悅已者容”。？如子牙遇周公、臥龍遇劉備、千里馬遇伯樂。激勵的前提是鼓勵。很多新業(yè)務(wù)員在工作中“撞了幾次南墻”、受了點挫折就信心不足了，這時他們最需要的是鼓勵、幫助他們分析不足，指出缺點和找出方法，這時真誠的鼓勵和關(guān)懷遠(yuǎn)比“畫大餅”有效的多！建立比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍，打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊。A、比工作、比業(yè)績，提倡一種爭當(dāng)銷售標(biāo)兵的精神和風(fēng)氣，并設(shè)立相關(guān)的獎勵進(jìn)行引導(dǎo)。B、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，發(fā)揮榜樣的作用。C、獎優(yōu)罰劣，鞭策后進(jìn)員工迎頭趕上。D、老員工帶領(lǐng)新員，優(yōu)秀員工幫助后進(jìn)員工，發(fā)揮傳、幫、帶的團(tuán)隊精神，不讓一個人掉隊。E、不給員工設(shè)置太多的限制，給予員工超越自己、超越銷售任務(wù)的自我發(fā)揮空間。第二篇：如何打破縣域旅游發(fā)展的瓶頸如何打破縣域旅游發(fā)展的瓶頸——從寧遠(yuǎn)縣旅游發(fā)展談起 肖明宗筆者最近應(yīng)某地方政府的邀請，去了一趟湖南，順道拜訪了九嶷山。登九嶷山一直是我近幾年的心愿，但總是沒有時間如愿，這次可謂是天賜良機(jī)。也許是職業(yè)的習(xí)慣，既來之，則看之，兩天時間便把整個寧遠(yuǎn)縣的旅游看了個大概。看完寧遠(yuǎn)縣的旅游發(fā)展現(xiàn)況，針對目前全國很多縣域旅游發(fā)展的瓶頸問題，筆者有感而發(fā)。其實目前寧遠(yuǎn)縣旅游發(fā)展碰到的問題，跟很多其他縣碰到的情況，大體一致。要資源，大家都有點旅游資源，不是自然的就是人文的，不是觀光的就是休閑性的，都有一點；要品味，很多縣里的旅游資源品味還真不低。但這些縣里的旅游還是搞不起來，搞來搞去還是幾個本縣人節(jié)假日去逛游逛游，外地游客尤其外省游客寥寥無幾，更別說國內(nèi)國際旅游團(tuán)了。這是為什么呢？當(dāng)然一個縣的旅游發(fā)展，很大程度上要講先天性的，旅游資源的先天狀況很重要。比如有沒有國內(nèi)外罕見的自然風(fēng)光？有沒有在中國歷史上舉足輕重的歷史名人或發(fā)生過重大的歷史事件？有沒有國內(nèi)外罕見且保存完好的大規(guī)模古建筑群落？等等。好比一個待嫁的姑娘，先天條件不好，不是瞎眼瘸腳就是五大三粗，無論你怎么去打扮她、包裝她，還是非常有限，最終還是嫁不掉。所以是否要發(fā)展旅游或把旅游放在縣域經(jīng)濟(jì)布局的什么位臵上，不能脫離自身的先天條件而去盲目決斷。先天條件太欠缺的，千萬不能去太勉強(qiáng)，否則勞命傷財，得不償失。常言道，沒條件的要去創(chuàng)造條件，有條件的要利用條件。旅游開發(fā)不同于房地產(chǎn)或工業(yè)開發(fā)，可以“高峽出平湖”，可以“平地起高樓”，可以唯錢是論，資本可以擺平一切，沒條件的可以用錢、用物、用關(guān)系等等人為手法去創(chuàng)造條件。但旅游開發(fā)不行，尤其是自然觀光類旅游項目，很多條件是人為創(chuàng)造不了的。比如黃河壺口觀瀑布，也許用幾個億或幾十個億的代價可以重新再造一個出來，也許同樣能達(dá)到那種壯觀的氣勢，但這個造出來的永遠(yuǎn)是個贗品，是個復(fù)制品，永遠(yuǎn)會得不到旅游主流的認(rèn)可。就算這個大瀑布可以復(fù)制，泰山、華山總不可以復(fù)制吧，要知道搬動一座山那是如來佛的活，我們可都是常人啊。所以在縣域經(jīng)濟(jì)中針對旅游業(yè)的定位上，一定要量體裁衣，因地制宜；在什么山上唱什么歌，不能想入非非，更不能抱有賭博者的心態(tài)去干冒險主義行徑。接下來筆者重點談?wù)勀切┚哂幸欢ǖ穆糜螚l件，而遲遲發(fā)展不起來的情況，比如說寧遠(yuǎn)縣。寧遠(yuǎn)縣擁有幾塊不錯的旅游招牌，如九嶷山與舜帝陵，其次便是寧遠(yuǎn)文廟。正因為擁有這些資源，縣委縣政府提出“旅游興縣，工業(yè)強(qiáng)縣”的口號是正確的。但在現(xiàn)實中，據(jù)筆者考察，寧遠(yuǎn)的旅游還是沒有興起來，還遠(yuǎn)沒達(dá)到旅游興縣的應(yīng)有要求，除了重大慶典活動與節(jié)假日，平時景區(qū)總是冷冷清清，游客稀少。下面，筆者先撇開先天因素不說，現(xiàn)就當(dāng)前形勢下，如何充分利用好現(xiàn)有條件，打破旅游發(fā)展瓶頸，最大限度地快速發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)事宜，向諸位讀者一一剖析。第一、解決好與旅游市場的銜接問題。旅游市場目前初步分為本地市場、國內(nèi)市場與國際市場。每一個市場分別代表旅游發(fā)展所經(jīng)歷的不同的階段。本地市場是指在本地區(qū)之內(nèi)，國際市場是以走出國門為準(zhǔn)。旅游產(chǎn)品進(jìn)入了本地市場，說明該產(chǎn)品已正式起步；如進(jìn)入了國內(nèi)市場，說明該產(chǎn)品進(jìn)入了快速發(fā)展期；如進(jìn)入了國際市場，說明該產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展的高峰期。市場是旅游產(chǎn)品發(fā)展的目標(biāo)，產(chǎn)品是市場的源頭，猶如箭與靶的關(guān)系；針對于市場這個靶，如何提高命中率，要從箭上做足文章。必須要用產(chǎn)品去適應(yīng)市場，不能期望要市場來將就產(chǎn)品。隨著加入WTO以來，國內(nèi)外旅游市場亦發(fā)生了深刻的變化，對旅游產(chǎn)品的要求越來越步入精細(xì)化程度。比如對游客安全、舒適程度、時間控制、違約處理、意見投訴、防欺詐要求等都提出了非常明確具體的要求。那種光靠站在街頭吆喝兩聲，顧客就紛沓至來的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，那是因為產(chǎn)品多了，其他產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)都上來了，你還在原地踏步踏，勢必就沒人理你了。旅行社是游客們的領(lǐng)頭羊，讓游客安全快樂地游完全程是其職責(zé)所在；同時，游客是其衣食父母，因而旅行社代表著大多數(shù)游客們的訴求，旅行社對旅游產(chǎn)品的要求也是廣大游客對產(chǎn)品的要求。所以，從這方面說，旅行社是不能得罪的，也是得罪不起的。旅游產(chǎn)品，也是一種商品，同樣可分為零售與批發(fā)；任何商品如果只做零售，是永遠(yuǎn)做不起來的，旅游要想快速發(fā)展，必須盡快打入批發(fā)市場，在這里，旅行社便是最大的批發(fā)買家。但旅行社往往又是最挑剔的買家，因為一紙合同將游客出行的種種責(zé)任后果全部捆綁在旅行社身上。因為挑剔，因而對旅游產(chǎn)品便提出了種種條件，比如道路狀況怎么樣？游程是否緊湊？是否存在安全隱患？景區(qū)各項操作是否規(guī)范？等等。盡管苛刻，作為產(chǎn)品開發(fā)方，也只能去照辦，尤其對于剛剛起步的旅游產(chǎn)品而言更應(yīng)如此，誰讓在市場經(jīng)濟(jì)中規(guī)定買家是上帝呢？更重要的是，旅游產(chǎn)品要進(jìn)入批發(fā)市場，必須要依靠旅行社，這是不二法門，要不你只能去搞零售，針對本地市場，來幾個算幾個，慘淡過日。在此補充一點，賓館、飯店、農(nóng)家樂及休閑山莊等雖說也是旅游產(chǎn)品之一，但因為處于從屬地位，對整個縣域經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略意義不大，不列入此次研究的范圍之內(nèi)，上述所說的旅游產(chǎn)品主要指對地方經(jīng)濟(jì)可以起到很大活躍作用的景區(qū)景點。作為旅游產(chǎn)品，要想快速發(fā)展，必須至少要進(jìn)入國內(nèi)市場。要想進(jìn)入國內(nèi)市場，必須要做批發(fā)生意，大力加強(qiáng)與批發(fā)商的合作。與批發(fā)商合作，就必須不斷改善自己的產(chǎn)品，讓其更吸引批發(fā)商，更適合批發(fā)運作。要更適合批發(fā)運作，就要有自己生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)件，符合國際慣例的標(biāo)準(zhǔn)件，更方便“打包、裝卸及運輸”。目前國內(nèi)很多縣域的旅游都面臨著這樣的現(xiàn)狀，猶如打開一個大倉庫，里面的商品琳瑯滿目，品種豐富，但陳列混亂無序、尺寸規(guī)格五花八門，這件壓住那件，那件擠碎了這件。而大堆批發(fā)商擠在門口卻無從下手，不知所措，想買這件吧，數(shù)量又太少，才有幾件；想買那件嘛，但大部分堆在里面去了，要倒騰半天，還有不少又被壓壞了；最后想來想去，最終還是放棄，空手而回。那些產(chǎn)品于是越放越久，蒙了一層又一層灰，慢慢開始變質(zhì)發(fā)霉了，最后只得掃進(jìn)歷史的垃圾堆。要讓產(chǎn)品更適合批發(fā)運作，就必須將產(chǎn)品按照國際慣例及批發(fā)商的要求，做成標(biāo)準(zhǔn)件，好比倉庫里放貨，全部裝進(jìn)一樣大小的硬紙盒，按長放多少、寬放多少及高堆多少的方式將貨物堆放整齊，并編好序號，這時批發(fā)商來洽談取貨就方便多了。這種紙盒就是標(biāo)準(zhǔn)件，對于旅游市場而言，標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品就是標(biāo)準(zhǔn)件，也正是打入批發(fā)市場的敲門磚。旅游活動因牽涉的時間距離較長，旅游產(chǎn)品的交易很大程度上要依賴合約的力量進(jìn)行。因為合約的存在，所以對旅游產(chǎn)品的交易過程中雙方都會顯得格外謹(jǐn)慎，因為誰都不想成為被告。正是合約的存在，才不斷促進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的形成；標(biāo)準(zhǔn)同時也是為了更適合合約的需要而存在。游客們的共同愿望通過旅行社形成合約條文，因為合約要求而形成旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，所以產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)同時也是游客們的共同愿望，是來自市場的需要。所以離開標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品肯定會背離游客們的需要，是脫離市場的閉門造車，最終將被市場遺忘。旅游產(chǎn)品只有經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化處理后，才能突破旅游發(fā)展最重要的瓶頸，才能堂而皇之地步入旅游批發(fā)市場。很多縣域的旅游產(chǎn)品推介不出去，主要是因為這個原因，因為缺少標(biāo)準(zhǔn)件。當(dāng)買家們問及貴縣的旅游產(chǎn)品時，當(dāng)?shù)氐耐平槿送姥詨颜Z、大肆渲染，甚至拍胸打肚，信誓旦旦，大有天下唯我獨尊之氣概。但當(dāng)問到具體時間控制、安全保障、緊湊度與節(jié)奏安排時，言語含糊、表述不清，界定模糊，這就是因為缺少標(biāo)準(zhǔn)件的緣故。目前的寧遠(yuǎn)縣旅游也是這樣的狀況，當(dāng)上海或廣州某旅行社問及寧遠(yuǎn)縣 的旅游產(chǎn)品時，答案估計跟上述差不多。一個縣往往有多個旅游景區(qū)或景點，按照國內(nèi)國際慣例及各旅行社的要求，可以先優(yōu)選幾個做成標(biāo)準(zhǔn)件，同時考慮這幾個標(biāo)準(zhǔn)件如何更好地互補性搭配，共同組成該縣域更大的標(biāo)準(zhǔn)件。就好比一個機(jī)械組件，由幾個零配件共同有機(jī)組成，可以整賣，也可以單賣，以與市場的最佳銜接為準(zhǔn)。對外的宣傳推廣可以先推其中一個最具吸引力的標(biāo)準(zhǔn)件，也可先推由其共同組成的更大的標(biāo)準(zhǔn)件，以誰更吸引批發(fā)商為準(zhǔn)。這樣，標(biāo)準(zhǔn)件也有了，只等批發(fā)商來取貨了，從談價、簽約到取貨付款，簡便快捷，從游客到景區(qū)，架起了一座無障礙的溝通橋梁。只要產(chǎn)品本身質(zhì)量還可以，將很快步入一個良性循環(huán)，游客自此便絡(luò)繹不絕。人流來了，財流也來了，更多的商機(jī)也來了，商家與政府的良好形象也從此快速傳播開來。旅游是特殊經(jīng)濟(jì)，對本身的促進(jìn)及直接創(chuàng)造財稅是一方面，更多的是促進(jìn)了縣域內(nèi)其他方方面面的發(fā)展，如果沒看到這一點，是謂“一葉障目不見森林”，后果不光是直接財稅收入的下降，同時還會喪失很多商機(jī)及宣傳的機(jī)會，負(fù)面影響是深遠(yuǎn)的。打造旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)件，稱之為旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。在建設(shè)之前先要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃，即就如何推出更符合市場需求的、更方便各中間環(huán)節(jié)快速高效運作的、讓廣大游客及各推介機(jī)構(gòu)更滿意的旅游標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行詳盡細(xì)致的策劃規(guī)劃。目前國內(nèi)有不少旅游規(guī)劃機(jī)構(gòu)喜歡就產(chǎn)品做產(chǎn)品，尚不知市場在哪里？從產(chǎn)品到市場的差距在哪里？埋頭苦干，精神可嘉，卻不知中山裝剛做出來，市場卻全部改穿西裝了。咬緊市場需要，可永立不敗之地；忽視市場需要，將很快被市場淘汰。旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃正是為了迎合市場的需求而來，優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃將有力地促進(jìn)產(chǎn)品與市場的銜接，將為產(chǎn)品推向市場的過程中出現(xiàn)的種種問題提供最佳的解決方案，比如旅游安全處理方案、游客投訴處理方案、如何構(gòu)造最佳的旅游氛圍等等，從而徹底打通產(chǎn)品銷售的大動脈。第二、充分發(fā)揮“釘子效應(yīng)”，集中精力，重點打造市場的“敲門磚”。何為“釘子效應(yīng)”？小小的釘子不怕堅硬的墻壁，不怕結(jié)實的木頭，一敲一錘就鉆進(jìn)去了，主要是緣于所有的力量都集中在小小的釘尖上，所以釘尖無堅不摧。變幻莫測的旅游大市場就好比銅墻鐵壁，要想鉆進(jìn)去，就算力量的來源再多，如果每一股力量還很單薄，無論怎么用力，肯定是進(jìn)不去的；如果能把這諸多的力量匯成一股力量，“釘子效應(yīng)”就會顯現(xiàn)出來，往往一鉆便通。目前國內(nèi)很多縣域的旅游都面臨著這樣一個狀況，本身的旅游資源也不少，于是這里也想表現(xiàn)一下，那里也想表現(xiàn)一下，讓市場感覺其旅游資源豐富，大有百花齊放的盛況。這種做法對于吸引本地市場還可以，因為本地市場散客多，蘿卜白菜各有所愛。但當(dāng)站在國內(nèi)乃至國際市場來看，眼睛就很容易看花，不知看見了什么，也不知還有什么沒看清，只是感覺什么都有點，又感覺好像什么都沒有，印象很模糊。大力推介了，最后等于沒推介，功效為零，錢花了，卻沒有效果。就好像面臨旅游大市場這個銅墻鐵壁，這里錘一下，那里錘一下，不怕你錘子再多，這個銅墻鐵壁還是毫發(fā)無損。所以，對于剛剛起步的縣域旅游業(yè)而言，花開數(shù)朵，先表一支，抓住自身特色，準(zhǔn)確定位，先重點推出一個（有且只能一個）最能吸引市場人氣的景區(qū)或景點，并不惜傾全縣之力重點打造，重點推介。這時，“釘子效應(yīng)”將會顯現(xiàn)，這個重點推介的景區(qū)或項目往往能不負(fù)眾望，將成功啟動市場。就拿寧遠(yuǎn)縣來說，雖然旅游資源還算豐富，有自然的也有人文的，有歷史的也有民俗的，但真正應(yīng)作為重點推介的“敲門磚”非九嶷山莫屬。舜帝陵雖然名聲在外，但因為客源群體非常有限，只能算做九嶷山大景區(qū)中的一個分景區(qū)而已。如果縣內(nèi)每個景區(qū)都去打造、都去推介，遠(yuǎn)不如重點先推出九嶷山，瞄準(zhǔn)國內(nèi)國際市場，通過對九嶷山的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃后，不惜重金將之建成標(biāo)準(zhǔn)件并重力推入國內(nèi)及國際市場。只要資金、資歷能及時跟上，相信九嶷山將成為真正的敲門磚，輕松地敲開國內(nèi)國際市場的大門。在目前情況下，寧遠(yuǎn)縣不少旅游項目還很缺資金，但一旦國內(nèi)市場的大門打開后，游客將紛沓至來，資金、商機(jī)也將隨之進(jìn)來；那時的寧遠(yuǎn)估計是不愁資金，只愁沒有項目了。改革開放初期，鄧小平的一句“允許讓少數(shù)人先富起來”的思想也正是這個意思；鄧小平南巡，將廣東劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，從而使之成為中國市場經(jīng)濟(jì)的搖籃，極大地加快了內(nèi)地改革開放的步伐，使中國的經(jīng)濟(jì)得到了前所未有的飛躍。大到一個國家，小到一個縣域，先重點推出一個，讓其先行發(fā)展，從而形成釘子效應(yīng)并一舉成功，然后再帶動其他方方面面的共同發(fā)展，這樣整個縣域的旅游業(yè)也就發(fā)展起來了。在人力財力非常有限的情況下，想四面開花，面面俱到的做法，將最終陷入徘徊不前的尷尬境地。第三、游客進(jìn)來是關(guān)鍵?！坝慰瓦M(jìn)來是關(guān)鍵，”這句話很多人都會說，但大多人并不知道“關(guān)鍵”的分量到底有多少？甚至有不