醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)手冊(已修改)
2024-10-25 09:07 本頁面
【正文】 醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理核心技能提升,2011年3月1213日,?,一、產(chǎn)品經(jīng)理的職責及職業(yè)發(fā)展,市場部的職能 產(chǎn)品經(jīng)理的職責 產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作內(nèi)容 產(chǎn)品經(jīng)理必備的核心技能 產(chǎn)品經(jīng)理的績效評估 產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展,?,市場部的職責,市場部是公司生存和發(fā)展的靈魂 了解和分析市場 制定營銷目標和戰(zhàn)略 制定營銷行動計劃 有效執(zhí)行與評估計劃 預(yù)測及發(fā)展市場和新產(chǎn)品 幫助銷售達成指標和市場份額的增長,?,討論1：,你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？,?,產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責,完成短期和長期市場目標（定量、定性） 制定產(chǎn)品策略與計劃 控制促銷預(yù)算以達最佳產(chǎn)出 活動執(zhí)行及監(jiān)督 建立及客戶關(guān)系維系 建立所負責的品牌，取得市場份額的不斷增長 產(chǎn)品銷售預(yù)測及庫存控制,?,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,日常工作（4055%） 在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任： 維護和建立客戶關(guān)系 搜集市場信息，了解市場變化，及時調(diào)整市場計劃 激勵和培訓(xùn)銷售隊伍 充當研發(fā)、醫(yī)學(xué)、銷售等部門之間的紐帶 控制預(yù)算，完成銷售目標,?,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,短期工作（2030%） 在一個短期時間內(nèi)（財政年度），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任 參與年度營銷計劃的制定并預(yù)測公司發(fā)展狀況 與相關(guān)部門通力合作，實施促銷戰(zhàn)略 與廣告公司合作制定促銷工具 參與新產(chǎn)品發(fā)展上市前期市場工作,?,產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容,長期任務(wù)（1525%） 在一個較長時間內(nèi)（戰(zhàn)略范疇），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責任 為產(chǎn)品設(shè)計長期競爭戰(zhàn)略 參與新產(chǎn)品開發(fā) 調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等 調(diào)整產(chǎn)品或降低成本以獲取更大利潤,?,產(chǎn)品經(jīng)理的角色,Observer 觀察家 Strategist 戰(zhàn)略家 Accountant 財務(wù)管家 Project leader 項目主管 Preacher 傳教士 Coacher 教練,?,產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能,所負責的產(chǎn)品領(lǐng)域及產(chǎn)品知識 銷售技巧 文筆好：寫高質(zhì)量的產(chǎn)品計劃及市場計劃書 懂得廣告（廣告制作，媒體，創(chuàng)意……） 市場調(diào)研知識 財務(wù)知識：懂得財務(wù)報表，會計劃產(chǎn)品成本及利潤,?,產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力,觀察與分析能力 宏觀戰(zhàn)略能力 創(chuàng)造與策劃能力 管理能力（時間管理，人員管理，VIP管理，費用管理） 強的溝通能力 財務(wù)頭腦 承擔壓力的能力,?,產(chǎn)品經(jīng)理的績效評估,公司設(shè)定目標的完成，市場份額的維護和增長 產(chǎn)品策劃的修訂及調(diào)整 KOL（重要專家）開發(fā)和維護 市場促銷計劃的制定及執(zhí)行與評估 預(yù)算的控制，有效合理使用資源 溝通能力及團隊精神,?,產(chǎn)品經(jīng)理需要溝通的主要部門,產(chǎn)品經(jīng)理,銷售部,公關(guān)部,顧客醫(yī)院商業(yè)渠道,購買,市場調(diào)查,廣告代理商,研究開發(fā)/醫(yī)學(xué)部,財務(wù)部,生產(chǎn)者包裝庫存,法律,內(nèi)部,外部,?,二、市場營銷理論,什么是市場營銷 市場營銷的新4P 什么是產(chǎn)品 什么是品牌 產(chǎn)品與品牌的區(qū)別,?,美國營銷學(xué)家菲利普.科勒定義 市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人 交換產(chǎn)品和價值 以滿足需求和欲望的一種社會管理過程,?,4P,Product 產(chǎn)品 創(chuàng)造出強壯的品牌力 Price 定價 定價來創(chuàng)造真正的顧客價值 Place 分銷 確保顧客能方便拿到產(chǎn)品 Promotion 促銷 促銷活動來向目標客戶傳遞價值觀，說服客戶購買,?,通過產(chǎn)品的分銷、促銷、定價、服務(wù)及想法滿足客戶的需求，同時也達到組織的目標。,?,4P V 4C,Product 產(chǎn)品 Customer solution 顧客決策方案 Price 定價 Customer cost 顧客的成本 Place 分銷 Convenience 方便 Promotion 促銷 Communication 溝通,?,市場營銷理論,市場營銷理論：基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論 社會生產(chǎn)的最終目標是消費 消費需求推動生產(chǎn)和交換的發(fā)展,?,了解市場和消費者需求 顧客和市場的五個核心概念： 需求，欲望和需要 營銷供給物（產(chǎn)品，服務(wù)和體驗） 客戶價值和滿意 交換和關(guān)系 市場,市場營銷理論,?,營銷過程,市場營銷理論,了解需求,計劃營銷戰(zhàn)略,收獲價值，創(chuàng)造利潤和顧客資產(chǎn),建立關(guān)系,營銷方案,從顧客身上收獲價值作為回報,企業(yè)努力了解顧客，創(chuàng)造顧客價值，建立客戶關(guān)系,?,產(chǎn)品,是物品，服務(wù)，或想法 向市場提供的，引起注意，獲取使用或消費，以滿足欲望或需要的任何東西。 廣義定義包括：實物、服務(wù)、事件、人員、地點、組織、觀念或上述這
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