【正文】 第一篇：旅游市場營銷知識點(diǎn)：生產(chǎn)觀點(diǎn)階段；產(chǎn)品觀點(diǎn)階段；推銷觀點(diǎn)階段；營銷觀點(diǎn)階段；社會營銷觀點(diǎn)階段。市場營銷組合：4P組合——Product,Price,Place,—Consumer,Cost,Convenience,Communication旅游市場營銷宏觀環(huán)境：政治法律因素，文化因素，社會因素，經(jīng)濟(jì)因素，人口地理因素，技術(shù)水平因素。人口因素：（1）人口數(shù)量與旅游市場構(gòu)成的關(guān)系。在收入接近的條件下，人口的多少決定著市場容量。一般來說，人口數(shù)量與市場容量，消費(fèi)需求成正比。（2）人口城市化與旅游市場的關(guān)系。一般說，城市居民需求旅游的人數(shù)不僅比農(nóng)村多，而且比例也高。（3）世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與旅游市場的關(guān)系。一般地，旅游者年齡構(gòu)成中，中老年為消費(fèi)主體，青壯年雖然數(shù)量很大，但消費(fèi)能力有限，單次旅游時(shí)間也比較短。，是預(yù)測者根據(jù)自己挖掘的實(shí)際情況，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)水平，對旅游企業(yè)發(fā)展前景的性質(zhì)，方向和程度做出的判斷，也稱為判斷預(yù)測或調(diào)研預(yù)測。專家評估法——德爾菲預(yù)測法，是指以匿名方式，向一組專家輪番分別征詢意見，加以綜合整理，逐步取得一致意見而進(jìn)行預(yù)測的方法。專家評估法的基本步驟為：（1）準(zhǔn)備階段。成立預(yù)測小組，確定預(yù)測課題；選定專家；設(shè)計(jì)征詢表。（2）征詢階段。第一輪，將預(yù)測課題征詢表及背景材料，提交給每一位專家征詢意見；第二輪，將第一輪意見匯總，補(bǔ)充新的背景材料，反饋給專家進(jìn)行第二輪征詢意見；第三輪，重復(fù)第二輪工作；第四輪，對修正后的專家意見予以匯總，并分析，判斷定案。（3）處理數(shù)據(jù)階段。用統(tǒng)計(jì)方法對預(yù)測值的典型水平，代表性的意見加以集中整理。專家評估法的特點(diǎn)：集思廣益，發(fā)揮專家的集體智慧，避免主觀性和片面性，提高預(yù)測質(zhì)量，理論，經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐相結(jié)合，缺少數(shù)據(jù)時(shí)也可應(yīng)用，簡單易行。指數(shù)平滑法：Mt+1=αXt+(1α)Mt回歸預(yù)測法：？，使分類后的亞市場在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以便旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營銷組合盡可能地滿足不同消費(fèi)者的需求。含義：（1）市場細(xì)分的過程并非將旅游市場營銷支離破碎，而是一個(gè)先分后合的過程。（2）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是不同消費(fèi)者的消費(fèi)特征，諸如需求特征，購買動(dòng)機(jī)，購買行為特征等。（3）市場細(xì)分的最終目的是使旅游企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品供應(yīng)特征能夠最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，以此實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，維持和擴(kuò)大旅游企業(yè)的市場占有能力。旅游目標(biāo)市場的選擇：（1）過程：。這是第一步，對各細(xì)分市場的規(guī)模和增長率，結(jié)構(gòu)吸引力，營銷目標(biāo)與資源等方面予以準(zhǔn)確評估，把握最佳市場機(jī)會，決定細(xì)分市場的取舍。目標(biāo)市場必須與旅游企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與企業(yè)形象相符合，與旅游企業(yè)所擁有的資源相匹配，具備結(jié)構(gòu)吸引力。（2）目標(biāo)市場范圍選擇策略：旅游企業(yè)評估細(xì)分市場后，對目標(biāo)市場的選擇是“由面至線，由線至點(diǎn)”的戰(zhàn)略，逐漸縮小目標(biāo)市場的范圍，最后確定旅游企業(yè)的目標(biāo)市場?！袌黾谢?；；；；。（3）旅游目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。采取“由點(diǎn)到線，由線到面”的原則，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，進(jìn)入整個(gè)市場。：旅游企業(yè)不考慮市場內(nèi)消費(fèi)者的潛在差異，將整個(gè)市場視為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場，不進(jìn)行市場細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的營銷組合，力求適合盡可能多的消費(fèi)者需求。：旅游企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)，針對不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)的營銷組合策略。：旅游企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在目標(biāo)市場上有較大的市場占有率，以此彌補(bǔ)在較大市場上的較小占有率。市場定位：選定目標(biāo)市場是旅游企業(yè)市場營銷中的一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略性工作。其任務(wù)是營銷調(diào)研和市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過對各細(xì)分市場的規(guī)模，銷售潛力和需求特點(diǎn)以及對本企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營能力進(jìn)行評價(jià)，確定本企業(yè)的業(yè)務(wù)組合或顧客組合。定位也是旅游企業(yè)的一項(xiàng)重要的營銷戰(zhàn)略。其任務(wù)是為本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中樹立和造就某一與眾不同或突出的地位。市場定位的方法：：分析和識別目標(biāo)顧客最看重的利益或要素；：決定所要向選定的目標(biāo)市場推出的形象；：識別競爭者的狀況并確定本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)如何有別于競爭者；：將這些有別于競爭者的長處納入產(chǎn)品或服務(wù)之中，運(yùn)用營銷組合手段將這些不同之處傳遞給目標(biāo)市場；：將所承諾的旅利益提供給消費(fèi)者。：銷售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量每個(gè)使用人的使用頻率。旅游企業(yè)可通過努力把非使用的人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人。，通過努力，說服旅游者增加使用次數(shù)，增加每次使用的使用量，增加產(chǎn)品的新用途。，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特點(diǎn)等?？傊袌鰸B透戰(zhàn)略希望通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行小的改進(jìn)，從現(xiàn)有市場上贏得更多的顧客。營銷組合：即企業(yè)的綜合營銷方案，企業(yè)對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，價(jià)格，服務(wù)，廣告，渠道和企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以便更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。考夫曼分類法：6P—人，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，實(shí)施，組合。雷諾漢分類法：產(chǎn)品與服務(wù)，表象，信息傳遞。整體產(chǎn)品概念：是通過交換以滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)。；；。生命周期：投放期；成長期；成熟期；衰退期。旅游新產(chǎn)品的開發(fā)原則：市場觀念原則；效益觀念原則；旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理原則；合理安排交通原則；服務(wù)設(shè)施確有保障原則；主題突出 內(nèi)容豐富多彩原則。旅游產(chǎn)品的組合策略：實(shí)質(zhì)上就是針對目標(biāo)市場，對產(chǎn)品組合的廣度 深度以及相關(guān)性進(jìn)行選擇 決策以使組合最優(yōu)。其基本思路：一是向旅游產(chǎn)品組合的深度發(fā)展，二是向旅游產(chǎn)品組合的廣度發(fā)展。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略；縮小產(chǎn)品組合策略；改革現(xiàn)有產(chǎn)品策略；高（低）檔產(chǎn)品策略；產(chǎn)品差異化策略；產(chǎn)品大眾化策略。定價(jià)方法：？邊際貢獻(xiàn)：銷售收入減去補(bǔ)償固定成本后的收益。憋指定價(jià)策略：一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲得高額利潤。滲透定價(jià)策略：一種低價(jià)格策略，在旅游產(chǎn)品投入市場時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場。滿意價(jià)格策略第二篇：旅游市場營銷論文摘要：本文是在市場營銷基礎(chǔ)上自己對于旅游市場這一特定市場的營銷的和營銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評估進(jìn)行的個(gè)人的見解闡述，其中也參考了其他營銷名家的著作。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。關(guān)鍵詞: 旅游市場營銷促銷策略溝通制定信息成果評估正文：一、什么是旅游市場營銷？市場營銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個(gè)單一的功能。從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個(gè)整體活動(dòng)……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的?！说玫卖斂耍≒eter Drucker）相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ詽M足這些市場需求，只是消費(fèi)者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個(gè)過程就是我們的旅游市場營銷。二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略營銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價(jià)格和為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨隨便便的，要取得溝通的效果。而對旅游企業(yè)而言，它的整個(gè)營銷溝通計(jì)劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為過程。三、溝通的藝術(shù)（一）設(shè)計(jì)溝通信息在我們執(zhí)行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計(jì)我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合