【正文】 長沙某 房地產(chǎn) 項目 銷售培訓(xùn) 手冊 第一章：公司概況及企業(yè)文化 ...........................**頁 第二章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 .............................. 02 頁 第三章：房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識 .......................... 05 頁 一 ：常用建筑專業(yè)術(shù)語解釋 .........................05 頁 二 ： 與面積有關(guān)的概念 .............................07 頁 三 ： 相關(guān)建筑分類知識 .............................11 頁 四 ：其它建筑知識 .................................16 頁 第四章：房地產(chǎn)銷售常用語的解釋 .......................27 頁 第五章 : 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及禮儀培訓(xùn) ...................37 頁 第五章：銷售方面 .....................................56 頁 一 市場調(diào)研 .......................................56 頁 二 電話接聽及撥打技巧 .............................62 頁 三 現(xiàn)場 SP 配合及逼定技 ............................71 頁 四 客戶分析 .......................................75 頁 五 客戶談判技巧 ...................................87 頁 六 銷售技巧 *......................................91 頁 七 合同培訓(xùn) ......................................119 頁 八 有關(guān)辦理購房程序 ..............................130 頁 第六章：其它銷售方面培訓(xùn) ............................138 頁 一 房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和稅收知識 ......................138 頁 二 房地產(chǎn)風(fēng)水學(xué) 久供參考 ........................147 頁 三 沙盤講解技巧 ..................................155 頁 四 銷講、項目情況培訓(xùn) .............................00 頁 五 各種表格培訓(xùn) ...................................00 頁 六 銷售百問 ......................................157 頁 第七章：置業(yè)顧問考試題及案 ..........................163 頁 附：培訓(xùn)計劃時間表 ................................166 頁 第二章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 0房地產(chǎn)： （又稱不動產(chǎn)） 是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物、附著物。 （如：住宅、大廈、學(xué)校 ??? ） 0房地產(chǎn)市場： 是由房地產(chǎn)一級市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級市場（俗稱散盤交易）組成的。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場。 0 房地產(chǎn)市場細分 一級市場： 即土地市場，是由國土部門掌握， 國家以土地所有者和管理者的身份， 通過協(xié)議，招標或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。 二級市場： 即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物 業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。 三級市場： 即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。 0 房地產(chǎn)的類型： 按規(guī)劃用途分 a） 居住房地產(chǎn) b） 商業(yè)房地產(chǎn) c） 旅游房地產(chǎn) d） 工業(yè)房地產(chǎn) e） 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類： A、商品房 B、非商品房 C、集資房 D、福利房 E、私房 從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點： 寫字樓 標準寫字樓 商住寫字樓 住宅 高層住宅（小高層） 多層住宅 商鋪 臨街地鋪 裙樓商鋪 0房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者關(guān)系及差異： 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋，以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物； 地產(chǎn)是是指明確了土地所有權(quán)的土地，即包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)的土地。 我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 房產(chǎn)與地產(chǎn)存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 幾個方面： a) 從實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價 格不論是買賣價格還是租借價格都包含地產(chǎn)價格； c） 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。 差異包括幾個方面 a） 二者權(quán)屬不同 b） 二者增值規(guī)律不同 c） 權(quán)屬性質(zhì)不同 d） 二者價格構(gòu)成不同 0 房地產(chǎn)的特性： 房地產(chǎn)的自然特性 a） 位置的固定性 b） 使用的耐久性 c） 資源的有限性 d） 物業(yè)（地域）的差異性 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特性 a） 生產(chǎn)周期 b） 資金密集性 c） 相互相影響性 d） 易受政策限制性 e） 房地產(chǎn)的增值性 0 房地產(chǎn)業(yè)： 從 事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務(wù)性企業(yè)的總稱。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 土地的開發(fā)和再開發(fā)； 房屋的開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)的經(jīng)營 (包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等 )； 房地產(chǎn)經(jīng)營 (包括房屋的買賣、租賃、抵押 )； 房地產(chǎn)中介服務(wù) (包括信息、測量、律師、經(jīng)紀、公證等 )； 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 房地產(chǎn)金融 (包括信息、保險、金融投資等 )。 0房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別： 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與 建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 0什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？ 指權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。 房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力 ？ 依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、 使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護。 1 房地產(chǎn)登記發(fā)證由哪個部門負責(zé) ？ 根據(jù)《房地產(chǎn)登記條例》規(guī)定，房地產(chǎn)主管部門即市房管局是鄭州房地產(chǎn)登記機關(guān)，登記發(fā)證工作具體由該局測繪產(chǎn)權(quán)處及屬下分局房地產(chǎn)權(quán)登記科負責(zé)。 1《房地產(chǎn)證》有什么作用？ 《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。 1 房地產(chǎn)登記的種類有哪些 ？ 房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更登記、其它登記。 1 哪些房地產(chǎn)合同須辦理 公證手續(xù) ？ 按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當事人一方為境外人士或機構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)?，F(xiàn)在規(guī)定境內(nèi)人士亦須辦理合同公證。 1 什么是房地產(chǎn)權(quán)初始登記？ 指對未經(jīng)登記機關(guān)確認其房地產(chǎn)權(quán)利，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書的土地使用權(quán)及建筑物、附著物的所有權(quán)進行的登記。 1 土地的使用年期是如何確定的 ？ 凡與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)、商業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 1 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 應(yīng)遵循的原則是什么？ 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。 1 房屋的建筑面積、公共面積是由什么部門來確定 ？ 房屋的建筑面積、公共面積由市房管局地籍測繪大隊或測繪中隊負責(zé)確定。 1 在什么情況下買房需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同 ？ 在什么情況下買房需簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同 ？ 欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。 購買尚未竣工驗收的房地產(chǎn)時，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。 房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合什么條件 ？ （ 1）土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書； （ 2）取 得《建筑許可證》和《開工許可證》； （ 3）除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預(yù)算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊會計師驗資； （ 4）房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議； （ 5）土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。 符合上列條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。 2 向開發(fā)商購買一手商品房屬什么轉(zhuǎn)移 ？ 屬房地產(chǎn)二級市場轉(zhuǎn)移。 2 什么叫房地產(chǎn)抵押 ？ 指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人） 提供債務(wù)履持擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押一種形式。 2房產(chǎn)預(yù)售須具備那五證？ 建設(shè)用地規(guī)劃許可證、國有土地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品預(yù)售許可證 318473936 第三章：房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識 第一部分： 常用專業(yè)術(shù)語解釋 0 建設(shè)用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。 0建筑面積 ： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積。 0 公用建筑面積： 建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應(yīng)分攤公用建筑面積和不分攤公用建筑面積。 0 建筑物基 底面積： 指建筑物接觸地面的自然層建筑外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積。 0使用面積： 使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、 米以上的閣樓等面積，如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分攤。 0公共面積 ： 公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶行以外使用的面積，包括層高超過 米的設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護結(jié)構(gòu)的 樓梯間、水箱間、電梯機房等，公共面積其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分攤該公共面積的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。 07 公共面積分攤： 每戶（或單位）應(yīng)分攤的公共面積按如下原則進行計算： （ 1）有面積分割文件或協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進行計算； （ 2）如無面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進行分攤。 每戶應(yīng)分攤的公共面 積 ＝ 應(yīng)分攤公共面積 每戶使用面積 每各戶使用面積之和 0 使用率 ： 房屋使用面積（含墻體）與建筑面積之比。 0容積率 ： 規(guī)定地塊上全部建筑面積與地塊面積之比。 三通一平 ： 指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上達到通水、通電、通路、場地平整的標準。 1七通一平 ： 指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。 1 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %）。 1 建筑容積率： 在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建設(shè)用地面積的比值。 1綠化率 ： 建設(shè)用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化。 1 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化 種植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %）。 1 住宅： 供家庭居住使用的建筑物。住宅應(yīng)按套型設(shè)計，每套必須是獨門獨戶，并應(yīng)設(shè)有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間及貯藏空間等。 1 公寓： 供短期居住而帶有小型廚房、廁所的建筑物。公寓具有以下規(guī)定： （ 1） 公寓在城市規(guī)劃中一般不考慮配置中、小學(xué)校等配套設(shè)施； （ 2） 根據(jù)人口構(gòu)成的特點而設(shè)置的周轉(zhuǎn)房應(yīng)按公寓的要求設(shè)置； （ 3） 根據(jù)公寓的使用要求，每套公寓的建設(shè)面積一般在下列范圍內(nèi)：多層 45 平方米，中高層 50平方米，高層 55平方米； （ 4） 公寓 應(yīng)充分考慮社會化服務(wù)的要求。所謂酒店式公寓即按酒店模式管理的公寓。 1 夾層： 在一個樓層內(nèi)，局部增設(shè)的樓層。 1 裙房： 指與