【正文】 第一篇：商務(wù)談判策劃書青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)本 科 生 課 程 論 文論 文 題 目: 商務(wù)談判計(jì)劃書學(xué)生專業(yè)班級(jí):學(xué)生姓名（學(xué)號(hào)）:指 導(dǎo) 教 師:完 成 時(shí) 間:目錄一、談判雙方............................................................1二、談判主題............................................................1三、談判時(shí)間............................................................1四、談判地點(diǎn)............................................................1五、談判雙方代表........................................................1 六．相關(guān)分析............................................................1（一)雙方背景.......................................................1 ...........................................................1 ..........................................................2(二)雙方基礎(chǔ)合作事宜................................................2 ...........................................2七、談判目標(biāo)............................................................3（一）最優(yōu)目標(biāo)......................................................3（二）次優(yōu)目標(biāo)......................................................3（三）低目標(biāo)........................................................3八、談判程序及策略......................................................3（一）開局階段：協(xié)商式開局..........................................3（二）磋商階段......................................................3（三）協(xié)議階段......................................................4九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避......................................................4商務(wù)談判計(jì)劃書一、談判雙方甲方：上海東方傳媒集團(tuán)有限公司（Shanghai Media Group）乙方：美國(guó)華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）二、談判主題雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “充氣機(jī)器人大白”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜三、談判時(shí)間： 2015年7月2日2015年7月9日四、談判地點(diǎn)：上海某辦公樓會(huì)議室五、談判雙方代表甲方：上海東方傳媒集團(tuán)有限公司 主談代表：趙** 營(yíng)銷總監(jiān)：錢** 財(cái)務(wù)總監(jiān)：孫** 法律顧問(wèn)：李** 乙方：美國(guó)華特迪士尼公司 主談代表：**** 營(yíng)銷總監(jiān)：***** 財(cái)務(wù)總監(jiān)：****法律顧問(wèn)：**** 六．相關(guān)分析（一)雙方背景：：上海廣播電視臺(tái)、上海文化廣播影視集團(tuán)有限公司（統(tǒng)稱“SMG”）由原上海文化廣播影視集團(tuán)和上海廣播電視臺(tái)、上海東方傳媒集團(tuán)有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG資產(chǎn)總額445億元，營(yíng)業(yè)收入為210億元，是中國(guó)最大的省級(jí)廣電媒體及綜合文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。SMG業(yè)務(wù)涵蓋新聞宣傳、媒體運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)傳輸、現(xiàn)場(chǎng)演藝、文化旅游，以及電視購(gòu)物、版權(quán)銷售、文化投資等文化傳媒產(chǎn)業(yè)的多個(gè)領(lǐng)域。目前，旗下?lián)碛?1個(gè)廣播頻率、15個(gè)電視頻道、15個(gè)數(shù)字電視付費(fèi)頻道、9種報(bào)紙雜志，其中東方衛(wèi)視現(xiàn)已全面覆蓋中國(guó)地級(jí)以上城市，并在澳門、香港、美國(guó)和加拿大等海外地區(qū)落地，全球覆蓋人群超過(guò)10億，是中國(guó)規(guī)模最大，最具影響力的衛(wèi)星電視機(jī)構(gòu)之一；擁有百視通新媒體（600637）、東方明珠（600832）兩家上市公司，；旗下電視購(gòu)物業(yè)務(wù)迅速成長(zhǎng)，目前全國(guó)排名第一；并擁有一批全國(guó)知名文藝院團(tuán)、演藝場(chǎng)館與東方明珠廣播電視塔、上海國(guó)際會(huì)議中心、上海東方綠舟等城市文化地標(biāo)。上海東方傳媒集團(tuán)有限公司將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫及影視作品。：美國(guó)華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司，主要業(yè)務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)――世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。(二)雙方基礎(chǔ)合作事宜：甲方同意是最新的《超能陸戰(zhàn)隊(duì)》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。：l甲方：核心利益：保持動(dòng)漫品牌“充氣機(jī)器人大白”的版權(quán)以及所有權(quán)。主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“充氣機(jī)器人大白”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間。自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，公司擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足；企業(yè)資金以及能力不足，國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。l乙方：核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“充氣機(jī)器人大白”開發(fā)以及使用權(quán)。主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷；爭(zhēng)取入股甲方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó) 的“米老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國(guó)外企業(yè)，在中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。七、談判目標(biāo)：甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（一）最優(yōu)目標(biāo)：甲方：保留對(duì)“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“充氣機(jī)器人大白”以及其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。乙方：收購(gòu)“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，在未來(lái)全面介入充氣機(jī)器人大白的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)。（二）次優(yōu)目標(biāo)：甲方：保留對(duì)“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷及海外推廣。（三）低目標(biāo)：甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“充氣機(jī)器人大白”品牌絕對(duì)使用權(quán)。八、談判程序及策略：（一）開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。（二）磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。（三）協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：1． 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀