【正文】 第一篇：商務(wù)談判策劃書青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)本 科 生 課 程 論 文論 文 題 目: 商務(wù)談判計劃書學(xué)生專業(yè)班級:學(xué)生姓名（學(xué)號）:指 導(dǎo) 教 師:完 成 時 間:目錄一、談判雙方............................................................1二、談判主題............................................................1三、談判時間............................................................1四、談判地點............................................................1五、談判雙方代表........................................................1 六．相關(guān)分析............................................................1（一)雙方背景.......................................................1 ...........................................................1 ..........................................................2(二)雙方基礎(chǔ)合作事宜................................................2 ...........................................2七、談判目標(biāo)............................................................3（一）最優(yōu)目標(biāo)......................................................3（二）次優(yōu)目標(biāo)......................................................3（三）低目標(biāo)........................................................3八、談判程序及策略......................................................3（一）開局階段：協(xié)商式開局..........................................3（二）磋商階段......................................................3（三）協(xié)議階段......................................................4九、談判風(fēng)險及規(guī)避......................................................4商務(wù)談判計劃書一、談判雙方甲方：上海東方傳媒集團(tuán)有限公司（Shanghai Media Group）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）二、談判主題雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “充氣機(jī)器人大白”動漫品牌所有權(quán)事宜三、談判時間： 2015年7月2日2015年7月9日四、談判地點：上海某辦公樓會議室五、談判雙方代表甲方：上海東方傳媒集團(tuán)有限公司 主談代表：趙** 營銷總監(jiān)：錢** 財務(wù)總監(jiān)：孫** 法律顧問：李** 乙方：美國華特迪士尼公司 主談代表：**** 營銷總監(jiān)：***** 財務(wù)總監(jiān)：****法律顧問：**** 六．相關(guān)分析（一)雙方背景：：上海廣播電視臺、上海文化廣播影視集團(tuán)有限公司（統(tǒng)稱“SMG”）由原上海文化廣播影視集團(tuán)和上海廣播電視臺、上海東方傳媒集團(tuán)有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG資產(chǎn)總額445億元，營業(yè)收入為210億元，是中國最大的省級廣電媒體及綜合文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。SMG業(yè)務(wù)涵蓋新聞宣傳、媒體運營、網(wǎng)絡(luò)傳輸、現(xiàn)場演藝、文化旅游，以及電視購物、版權(quán)銷售、文化投資等文化傳媒產(chǎn)業(yè)的多個領(lǐng)域。目前，旗下?lián)碛?1個廣播頻率、15個電視頻道、15個數(shù)字電視付費頻道、9種報紙雜志，其中東方衛(wèi)視現(xiàn)已全面覆蓋中國地級以上城市，并在澳門、香港、美國和加拿大等海外地區(qū)落地，全球覆蓋人群超過10億，是中國規(guī)模最大，最具影響力的衛(wèi)星電視機(jī)構(gòu)之一；擁有百視通新媒體（600637）、東方明珠（600832）兩家上市公司，；旗下電視購物業(yè)務(wù)迅速成長，目前全國排名第一；并擁有一批全國知名文藝院團(tuán)、演藝場館與東方明珠廣播電視塔、上海國際會議中心、上海東方綠舟等城市文化地標(biāo)。上海東方傳媒集團(tuán)有限公司將永遠(yuǎn)堅持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)――世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽(yù)。(二)雙方基礎(chǔ)合作事宜：甲方同意是最新的《超能陸戰(zhàn)隊》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。：l甲方：核心利益：保持動漫品牌“充氣機(jī)器人大白”的版權(quán)以及所有權(quán)。主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“充氣機(jī)器人大白”品牌推入國際市場的時間。自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，公司擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足；企業(yè)資金以及能力不足，國外市場無法進(jìn)入。l乙方：核心利益：擁有動漫品牌“充氣機(jī)器人大白”開發(fā)以及使用權(quán)。主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的市場運作以及海外營銷；爭取入股甲方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國 的“米老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業(yè)，在中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。七、談判目標(biāo)：甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。（一）最優(yōu)目標(biāo)：甲方：保留對“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“充氣機(jī)器人大白”以及其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。乙方：收購“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入充氣機(jī)器人大白的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)計。（二）次優(yōu)目標(biāo)：甲方：保留對“充氣機(jī)器人大白”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版權(quán)費用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的產(chǎn)品拓展、市場營銷及海外推廣。（三）低目標(biāo)：甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)“充氣機(jī)器人大白”品牌的相關(guān)市場。乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“充氣機(jī)器人大白”品牌絕對使用權(quán)。八、談判程序及策略：（一）開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。（二）磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。（三）協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。九、談判風(fēng)險及規(guī)避：1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀