【正文】 華中七校模擬商務(wù)談判大賽團(tuán)隊(duì)談判策劃書(shū)UC優(yōu)視科技有限公司方目 錄目 錄 2談判主題 3談判團(tuán)隊(duì)人員組成 3核心問(wèn)題分析 3我方與阿里巴巴合作的原因 41. 阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢(shì) 42. 互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境 43. 我方發(fā)展需求 54. 雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景 5我方并購(gòu)后的規(guī)劃 6雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 8我方核心利益 9對(duì)方利益 9SWOT分析 10我方優(yōu)勢(shì)（strengths） 10我方劣勢(shì)（weaknesses） 12機(jī)會(huì)（opportunities） 13威脅（threats） 14對(duì)方優(yōu)勢(shì) 15對(duì)方劣勢(shì) 18談判目標(biāo) 20最理想目標(biāo) 20可接受的目標(biāo) 20底線目標(biāo) 21目標(biāo)可行性分析 21談判程序及策略 23初期 23中期 26后期 29簽訂書(shū)面協(xié)議 30應(yīng)急方案 31會(huì)場(chǎng)內(nèi)預(yù)案 31會(huì)場(chǎng)外預(yù)案 32附錄一 法律資料 33《中華人民共和國(guó)反壟斷法》 33《中華人民共和國(guó)證券法》 34《中華人民共和國(guó)公司法》 35附錄二 財(cái)務(wù)資料 36附錄三 相似案例 41談判主題與阿里巴巴集團(tuán)代表方就并購(gòu)價(jià)格、股權(quán)占比、并購(gòu)后公司內(nèi)部管理、資源整合及未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行商榷，爭(zhēng)取取得UC優(yōu)視長(zhǎng)期利益與發(fā)展的突破，獲得雙贏。談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司對(duì)外關(guān)系及市場(chǎng)監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。決策人：CEO，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長(zhǎng)，重大問(wèn)題決策者。財(cái)務(wù)顧問(wèn)：財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，資產(chǎn)評(píng)估，本次談判小組技術(shù)支持。法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)解決法律方面的相關(guān)問(wèn)題。核心問(wèn)題分析我方與阿里巴巴合作的原因1. 阿里巴巴的發(fā)展態(tài)勢(shì) 阿里巴巴集團(tuán)，是一家由中國(guó)人創(chuàng)建的國(guó)際化的互聯(lián)網(wǎng)公司；是中國(guó)最大的電子商務(wù)公司。集團(tuán)下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天貓、淘寶、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網(wǎng)、阿里云、中國(guó)雅虎、一淘網(wǎng)、中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)，聚劃算、CNZZ。經(jīng)營(yíng)多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，致力為全球所有人創(chuàng)造便捷的交易渠道；自成立以來(lái)，集團(tuán)建立了領(lǐng)先的消費(fèi)者電子商務(wù)、網(wǎng)上支付、B2B網(wǎng)上交易市場(chǎng)及云計(jì)算業(yè)務(wù)，近幾年更積極開(kāi)拓?zé)o線應(yīng)用、手機(jī)操作系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)電視等領(lǐng)域。集團(tuán)以促進(jìn)一個(gè)開(kāi)放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)為目標(biāo)，旨在對(duì)消費(fèi)者、商家以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 我方十分看好阿里未來(lái)的發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)品的發(fā)展前景，其在電商、支付、金融、云計(jì)算等領(lǐng)域的橫向與縱向布局都非常深。我方有意通過(guò)合并，在自己擅長(zhǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，雙方共同發(fā)揮1+12的功效。2. 互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境 在PC時(shí)代，中國(guó)的互聯(lián)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，最終形成BAT三足鼎立之勢(shì)，百度、阿里巴巴、騰訊分別在搜索、電商、社交領(lǐng)域奠定了各自的江湖地位。近兩年由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，BAT繼續(xù)各自圈地為王，試圖借著互聯(lián)網(wǎng)由PC向移動(dòng)互聯(lián)的遷移乘機(jī)實(shí)現(xiàn)“大一統(tǒng)”，或者至少維持自身在PC時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)地位。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，騰訊百度阿里都進(jìn)行了大量的投資與變革。UC公司今年來(lái)再移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)地位可以很好的治愈阿里長(zhǎng)期以來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)入口焦慮癥，彌補(bǔ)阿里在移動(dòng)瀏覽器、手游、搜索上的短板，盤(pán)活淘寶瀏覽器、一搜等資源，彌補(bǔ)阿里在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域入口的不足。同時(shí)，阿里巴巴在電商領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位能夠給于我方良好的發(fā)展空間，幫助UC公司抵御來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓力。 阿里可以用自己傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的硬實(shí)力為UC提供更大的發(fā)展空間，而UC在取得手機(jī)瀏覽器50%的市場(chǎng)份額后，需要一個(gè)更大的發(fā)展平臺(tái)。而UC則會(huì)獲取阿里B2C 、O2O、線下傳統(tǒng)深耕業(yè)務(wù)的支撐，有機(jī)會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的全能選手。3. 我方發(fā)展需求 當(dāng)前UC優(yōu)視雖然已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放服務(wù)平臺(tái)提供商，占據(jù)著中國(guó)移動(dòng)端瀏覽器市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)存在諸多問(wèn)題，影響UC的進(jìn)一步發(fā)展壯大。而我方存在的這些短板和發(fā)展瓶頸可以通過(guò)與阿里巴巴的合作實(shí)現(xiàn)解決。（1）.我方UC公司雖然已經(jīng)創(chuàng)立十年，但市場(chǎng)壓力等各方面壓力，短期之內(nèi)很難IPO。這種不利的狀況使得我方發(fā)生數(shù)次一定規(guī)模的人員流失。而阿里巴巴公司即將上市，因此雙方合并之后，UC優(yōu)視公司將可以借此契機(jī)實(shí)現(xiàn)上市，緩解我方的不利狀況。（2）.我方 UC優(yōu)視公司在電子商務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有明顯的優(yōu)視。我方主打三個(gè)入口級(jí)業(yè)務(wù)——瀏覽器、搜索、應(yīng)用/游戲，但都導(dǎo)向第三方內(nèi)容提供方。在當(dāng)前市場(chǎng)大環(huán)境下，電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)顯著。阿里巴巴作為電子商務(wù)的領(lǐng)頭人物，能夠?yàn)閁C實(shí)現(xiàn)從非電子商務(wù)到電子商務(wù)的跳躍。（3）. UC移動(dòng)搜索中，少?gòu)V告商業(yè)模式在占據(jù)較大配比，分散UC敬禮投入。實(shí)現(xiàn)與阿里巴巴的合作，有助于UC加大在產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)化上的投入，確保UC優(yōu)視以更多精力投入到技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面，提高其品牌威信（4）. UC瀏覽器面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，瀏覽器、百度瀏覽器、本地APP等對(duì)UC造成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，安卓、蘋(píng)果等的原聲瀏覽器越做越好，減少了很多人使用第三方瀏覽器的機(jī)會(huì)。UC與阿里巴巴實(shí)現(xiàn)合作后，整合雙各方力量共同應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。4. 雙方相關(guān)的企業(yè)文化背景阿里巴巴集團(tuán)始終如一地關(guān)注顧客需求，迎接變化，勇于創(chuàng)新的企業(yè)文化非常契合UC的企業(yè)文化，即重視和樂(lè)于挖掘每一個(gè)用戶的需求，借助對(duì)顧客需求的很好把握和不斷地創(chuàng)新能力去贏得市場(chǎng)。我公司和UC都是堅(jiān)定而務(wù)實(shí)的理想主義者——心甘情愿去追求充滿不確定的未來(lái)，腳踏實(shí)地利用互聯(lián)網(wǎng)改善人們的生活這種企業(yè)文化是支撐企業(yè)發(fā)展壯大的重大精神支柱，是雙方得以合作的基礎(chǔ)。我方并購(gòu)后的規(guī)劃1. 發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)方向 （1）實(shí)現(xiàn)1+12在電商業(yè)務(wù)上，阿里的格局、人才是相當(dāng)充足的，在非電商的領(lǐng)域阿里缺了一個(gè)起點(diǎn)，而一個(gè)能夠產(chǎn)生流量生長(zhǎng)的循環(huán)UC事業(yè)群核心就是在非電商領(lǐng)域。UC的主攻業(yè)務(wù)是在非電商方向，在這個(gè)方向的三個(gè)“棋眼”：瀏覽器、搜索、應(yīng)用分發(fā)上UC都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，合并后UC將繼續(xù)在擅長(zhǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，利用阿里的豐富資源拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，使雙方獲得共贏，發(fā)揮1+12的功效。 （2）移動(dòng)電子商務(wù)拓展我方希望通過(guò)此次合作實(shí)現(xiàn)UC從非電子商務(wù)領(lǐng)域向移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域的跳躍。一方面，UC通過(guò)與阿里巴巴的合作之后，我方可以減少在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上的考慮，減少?gòu)V告商業(yè)模式在移動(dòng)搜索中的配比，加大UC在技術(shù)提升、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展等方面的資金、精力投入，提升UC產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌威信。另一方面，UC作為“用戶的入口平臺(tái)”，將成為阿里巴巴的電子商務(wù)的平臺(tái)之一。阿里巴巴作為電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，以淘寶等專業(yè)電商網(wǎng)站為UC提供內(nèi)容，同時(shí)將購(gòu)物、支付、金融等服務(wù)融入U(xiǎn)C，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)內(nèi)容與平臺(tái)的融合共通，UC由此實(shí)現(xiàn)從非電商領(lǐng)域到電子商務(wù)的飛躍跳轉(zhuǎn)。 （3）游戲平臺(tái)強(qiáng)化UC九游作為UC移動(dòng)娛樂(lè)平臺(tái)的代表，上線手機(jī)網(wǎng)游過(guò)千款，活躍用戶超過(guò)6000萬(wàn)，在游戲市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)。UC完成與阿里的合作后，UC九游與阿里互娛團(tuán)隊(duì)形成緊密聯(lián)系。UC九游在上游端打開(kāi)游戲平臺(tái)入口，豐富內(nèi)容線，分發(fā)移動(dòng)游戲。阿里互娛團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)引入國(guó)際游戲，進(jìn)行代理發(fā)行。UC九游與阿里娛樂(lè)助手的合作，將擴(kuò)寬雙方游戲平臺(tái)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外游戲平臺(tái)入口 （4）國(guó)際化進(jìn)程加速雖然UC目前業(yè)務(wù)覆蓋150個(gè)以上國(guó)家和地區(qū)，在亞洲、非洲、俄羅斯等多個(gè)地區(qū)取得了市場(chǎng)領(lǐng)先，但是UC在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家所占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)份額相對(duì)較少，尤其是在電子商務(wù)、金融等領(lǐng)域。UC通過(guò)與阿里巴巴的合作，以阿里巴巴全資子公司身份進(jìn)行曲線上市，UC市值由此提高。同時(shí)UC與阿里巴巴共享海量海外資源，共同構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，以此提高UC在國(guó)際市場(chǎng)的品牌威信度及產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)UC國(guó)際化進(jìn)程。2. 人事變動(dòng)（1）管理層方面：保留管理層首先，原有高級(jí)管理層經(jīng)去年重組后，管理層控制權(quán)得到加強(qiáng)。保留原有高層管理人員有利于決策高執(zhí)行力的保持。其次，原有高管層分工明確、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，已建立長(zhǎng)期互助合作友好關(guān)系。保留原有高層管理人員有利于更有效率的制定公司決策。最后，保留現(xiàn)有管理層有利于UC與阿里巴巴合作后，繼續(xù)保持UC品牌獨(dú)立性，保持UC產(chǎn)品原有發(fā)展特色與優(yōu)勢(shì),有利于UC與阿里日后產(chǎn)品的定位與發(fā)展。（2）員工方面：保留現(xiàn)有員工首先，UC作為創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)有員工對(duì)公司文化認(rèn)可度更高其次，現(xiàn)有員工更為熟悉UC的技術(shù)核心以及UC旗下各類產(chǎn)品定位，有利于更有效率的生產(chǎn)工作再者，保留現(xiàn)有員工節(jié)約了新員工的培訓(xùn)成本。最后，保留原有員工有利于提高UC的公司形象，使阿里巴巴更易于被員工接受。（3）福利方面：?jiǎn)T工期權(quán)控制UC與阿里進(jìn)行合作后，承諾所有方員工以現(xiàn)有持有的UC股票換取阿里巴巴股票，給予UC員工一個(gè)快速上市并再次享受上市價(jià)值成長(zhǎng)的方案，以此加大對(duì)UC優(yōu)視團(tuán)隊(duì)能力的信任度，提高員工工作積極性和工作效率。（4）培訓(xùn)方面：管理培訓(xùn)阿里巴巴總裁馬云及其他領(lǐng)導(dǎo)人具有優(yōu)秀的組織、布局、管理能力。歡迎阿里巴巴公司對(duì)UC優(yōu)視就管理、技術(shù)、產(chǎn)品等事宜進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。UC在發(fā)展進(jìn)程中，資源整合能力不斷提升，管理模式不斷進(jìn)步，企業(yè)文化不斷豐富。但不可否認(rèn)的是，UC距離世界一流管理模式、資源整合能力還有一定差距。UC希望通過(guò)與阿里巴巴的合作，幫助UC改善管理模式、加強(qiáng)資源整合能力，促進(jìn)UC長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。3. 品牌定位 （1）UC方面 UC將集中發(fā)展移動(dòng)搜索引擎端，為阿里更好地獲取流量提供端口。同時(shí)，基于阿里與UC原有的整合情況，阿里的搜索已經(jīng)整合到了神馬，淘寶的PC瀏覽器已經(jīng)整合到了UC瀏覽器，下一個(gè)要整合的是LBS業(yè)務(wù)，包括高德在內(nèi)。并且，UC會(huì)繼續(xù)延伸原有業(yè)務(wù)發(fā)展方向，在應(yīng)用分發(fā)和游戲分發(fā)業(yè)務(wù)等繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，用多個(gè)品牌，形成互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)。 （2）阿里方面 阿里通過(guò)此次合并定位不只是一家拓展技術(shù)邊界的科技公司，而是一家通過(guò)持續(xù)推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，不斷拓展商業(yè)邊界的企業(yè)?！蓖ㄟ^(guò)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)伸向未來(lái)，在自身龐大的網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，積極與各地方政府、職能部門合作，開(kāi)放數(shù)據(jù)共享，開(kāi)展一個(gè)更宏大的商業(yè)版圖。雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益高價(jià)被收購(gòu)資金支持，技術(shù)互補(bǔ)擴(kuò)展海外市場(chǎng)換股整合，IPO增值，并保持我方在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和人事安排上的獨(dú)自性和自主性。，以更好地發(fā)展技術(shù)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度。UC優(yōu)視通過(guò)此次融合實(shí)現(xiàn)上市，員工將從中獲得價(jià)值回報(bào)。對(duì)方利益：完成對(duì)移動(dòng)端資源碎片的整合：在BAT的搜索、移動(dòng)電商大戰(zhàn)中強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：帶來(lái)國(guó)際流量，加快國(guó)際化進(jìn)程：上市前夕資本運(yùn)作，在IPO中推高股價(jià)：解決缺乏非電商領(lǐng)域的格局和人才問(wèn)題SWOT分析我方優(yōu)勢(shì)（strengths） 2004年UC優(yōu)視創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，其全球用戶超過(guò)5億，旗下涵蓋UC瀏覽器、神馬搜索、UC九游、PP助手等眾多業(yè)務(wù)，成為BAT之外中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)“變量”。UC為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最早的一撥企業(yè)，在塞班時(shí)代幾乎是手機(jī)用戶上網(wǎng)的唯一選擇。同時(shí)，UC也因其在移動(dòng)端的入口能力成為BAT投資部門窺覷的目標(biāo)。UC全球用戶超過(guò)5億，是全球最大的第三方移動(dòng)瀏覽器、中國(guó)及印度最大的手機(jī)瀏覽器?；谑謾C(jī)瀏覽器，推出TV、PC端瀏覽器市場(chǎng)，完善跨屏戰(zhàn)略。UC旗下的九游游戲是安卓第一大游戲聯(lián)運(yùn)平臺(tái)，而其收購(gòu)的PP助手是ios最大的第三方分發(fā)平臺(tái)。公司目前服務(wù)于150個(gè)以上的國(guó)家和地區(qū)，瀏覽器海外用戶超過(guò)一億，在亞洲、非洲、俄羅斯等地區(qū)取得了市場(chǎng)領(lǐng)先，在全球第二大人口國(guó)家份額超過(guò)了30%。2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) （1）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化 UC瀏覽器覆蓋了Android、iOS、Windows Phone、Symbian等主流智能移動(dòng)操作系統(tǒng)的200多個(gè)著名品牌、超過(guò)3000款手機(jī)和平板電腦。UC瀏覽器在Android平臺(tái)表現(xiàn)尤為突出，是該平臺(tái)上全球首個(gè)月活躍用戶過(guò)億的第三方瀏覽器。其旗下品牌主要有神馬、UC九游、PP助手等。 （2）UC換量體系成熟 UC換量已經(jīng)持續(xù)很多年，現(xiàn)在UC每天能換來(lái)10萬(wàn)的新增用戶，很多小網(wǎng)站跟UC建立起換量關(guān)系之后就再也離不開(kāi)。