【正文】 第一篇：商務談判策劃書范本商務談判策劃書范本一、談判雙方公司背景（我方：宏宇公司；乙方：瓊天旅館）我方（甲方）：宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司，經(jīng)濟基礎好，現(xiàn)需要購置市中心的土地進行土地開發(fā)。宏宇公司準備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標市場區(qū)也就是城郊處購買土地，并負責建造達到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館，而且負責搬遷所有的設備的器材，總花費預定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負責。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。乙方：瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營檔次較低，而且目標市場在城郊地區(qū)，經(jīng)營陷入困境，有了財務壓力。瓊天旅館原有價值低，規(guī)模小，但其地處市中心，土地價值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開發(fā)商有過接觸，了解了市場行情，具有一定的優(yōu)勢。二、談判主題宏宇公司與瓊天旅館關于瓊天旅館所處位置土地購買問題。三、談判團隊人員組成主談：***決策人：***技術顧問：***四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。以最合理的條件打敗競爭對手，達成談判的統(tǒng)一。對方利益：轉移到目標市場區(qū)，繼續(xù)旅館的經(jīng)營。不降低旅館原有價值的條件下進行出售。我方優(yōu)勢：經(jīng)濟條件支持，有穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎。積極的應對策略，采取不同的方案進行談判。我方劣勢：競爭對手多。對方對市場情況基本了解。對方優(yōu)勢：對市場情況有一定的了解。有多個合作對象的選擇。對方劣勢：財務壓力大。旅館原有價值低。五、談判目標達到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。談判最終價格在980萬之內(nèi)。由對方提出購買方案，我方實行。六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方負責建造同等規(guī)格的旅館給對方帶來的便利，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產(chǎn)公司也不會出比我方更高的價格。（5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。備注：《合同法》違約責任?；举Y料：對方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價值，旅館的發(fā)展前景等。我方競爭對手的基本資料。對方期望的成交價格范圍。我方的具體購買方案。我方的價格承受范圍。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方不同意我方對報價780萬元表示異議。應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。劉楊曼子第二篇：商務談判策劃書關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護雙方長期合作關系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負責貨架的維護和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標 1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費。（五）程序及具體策略 方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。方案三：溫暖開局策略見面進入實質內(nèi)容之前，