【正文】 第一篇：商務(wù)談判策劃書范本商務(wù)談判策劃書范本一、談判雙方公司背景（我方：宏宇公司；乙方：瓊天旅館）我方（甲方）：宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，現(xiàn)需要購置市中心的土地進(jìn)行土地開發(fā)。宏宇公司準(zhǔn)備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標(biāo)市場區(qū)也就是城郊處購買土地，并負(fù)責(zé)建造達(dá)到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館，而且負(fù)責(zé)搬遷所有的設(shè)備的器材，總花費(fèi)預(yù)定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負(fù)責(zé)。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。乙方：瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營檔次較低，而且目標(biāo)市場在城郊地區(qū)，經(jīng)營陷入困境，有了財務(wù)壓力。瓊天旅館原有價值低，規(guī)模小，但其地處市中心，土地價值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開發(fā)商有過接觸，了解了市場行情，具有一定的優(yōu)勢。二、談判主題宏宇公司與瓊天旅館關(guān)于瓊天旅館所處位置土地購買問題。三、談判團(tuán)隊人員組成主談：***決策人：***技術(shù)顧問：***四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。以最合理的條件打敗競爭對手，達(dá)成談判的統(tǒng)一。對方利益：轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場區(qū)，繼續(xù)旅館的經(jīng)營。不降低旅館原有價值的條件下進(jìn)行出售。我方優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)條件支持，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。積極的應(yīng)對策略，采取不同的方案進(jìn)行談判。我方劣勢：競爭對手多。對方對市場情況基本了解。對方優(yōu)勢：對市場情況有一定的了解。有多個合作對象的選擇。對方劣勢：財務(wù)壓力大。旅館原有價值低。五、談判目標(biāo)達(dá)到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。談判最終價格在980萬之內(nèi)。由對方提出購買方案，我方實行。六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對方帶來的便利，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，其他房地產(chǎn)公司也不會出比我方更高的價格。（5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：（1）把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。備注：《合同法》違約責(zé)任?；举Y料：對方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價值，旅館的發(fā)展前景等。我方競爭對手的基本資料。對方期望的成交價格范圍。我方的具體購買方案。我方的價格承受范圍。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不同意我方對報價780萬元表示異議。應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在其他方面的利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。劉楊曼子第二篇：商務(wù)談判策劃書關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業(yè)對于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價的廣告費(fèi)。（五）程序及具體策略 方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個輕松愉快的開局效果。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前，