【正文】 第一篇：商務(wù)談判(策劃書)商務(wù)談判策劃書我們的最初設(shè)想： 導(dǎo)演一場(chǎng)我校學(xué)生(甲方)為組織一個(gè)大型晚會(huì)，然因資金不足需要到面拉贊助，從而因地制宜考慮諸多因素選擇了校園附近的一家食品公司“威化食業(yè)”。而（乙方）“威化食業(yè)“恰好在該學(xué)校開學(xué)之際有在這間學(xué)校投資宣傳的意愿。繼而順理成章的促成了此次談判的成功。主辦單位：某某院協(xié)辦：該院下屬某協(xié)會(huì)贊助商：威化食業(yè)三、談判詳情談判地點(diǎn)：威化食業(yè)某會(huì)議室談判時(shí)間：2009年10月15日（星期四）具體談判人員：甲方：學(xué)生代表 123乙方：公司商務(wù)部副經(jīng)理——1助理——2具體劇本：（這個(gè)等我們周六五個(gè)人排練時(shí)再具體磋商）甲方：乙方：甲方：????注意事項(xiàng)：拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。（1）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意禮儀細(xì)節(jié)，如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練有經(jīng)驗(yàn)的（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話??這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。（4）仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。三、落實(shí)階段四、反饋階段為什么要反饋？首先，要求反饋，鞭策我們把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法??一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。我們學(xué)校這方（甲方）需要做好事先如下的規(guī)劃，當(dāng)然這些在和商家面談時(shí)也需要適當(dāng)爭(zhēng)取雙方意見，作出適當(dāng)?shù)男薷??！诿麢?quán)獨(dú)家贊助擁有活動(dòng)的冠名權(quán)，本次活動(dòng)可以“贊助商”等，委派學(xué)生在校外散發(fā)宣傳單（該項(xiàng)目可獨(dú)立，由商家自己提供）海報(bào)宣傳海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物（商家自行設(shè)計(jì)也可）展板宣傳展板上可貼部分贊助商自身的12張海報(bào) 可以向理學(xué)院借的話宣傳欄宣傳贊助商的宣傳單和海報(bào)我方在校內(nèi)宣傳欄獨(dú)家贊助擁有活動(dòng)的冠名權(quán)，橫幅宣傳在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、教學(xué)樓內(nèi)和學(xué)校過道可懸掛帶有商家名稱的橫幅獎(jiǎng)品宣傳獎(jiǎng)品由公司贊助、提供或可印有圖案產(chǎn)品宣傳公司產(chǎn)品可作為該活動(dòng)的唯一指定用品工作人員用品宣傳工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，現(xiàn)場(chǎng)的道具等該項(xiàng)目贊助可跨學(xué)院本學(xué)期所有活動(dòng)嘉賓發(fā)言貴公司可派代表過來參加我們的活動(dòng)，并可在活動(dòng)期間以嘉賓的身份上臺(tái)發(fā)言展賣貴公司可以在學(xué)校內(nèi)人口流動(dòng)頻繁的路上展示自己的產(chǎn)品備注：但 所有宣傳活動(dòng)均有時(shí)間限制五．經(jīng)費(fèi)預(yù)算 具體內(nèi)容找策劃部與秘書部大海報(bào)宣傳單節(jié)目單橫幅 數(shù)碼攝影音響設(shè)備道具用具獎(jiǎng)品工作人員飲水吃飯食品飲料合計(jì) 元經(jīng)費(fèi)的核算必須精細(xì)，做到細(xì)微入至讓商家了解這次到底要出多少錢.。乙方來講：（1）最佳投資時(shí)機(jī)： 作為大學(xué)新生，只該群體踏入社會(huì)的第一個(gè)階梯，是對(duì)一切的商業(yè)信息既敏感又沖動(dòng)的時(shí)期。因此，我們企業(yè)在這時(shí)期采取贊助的邊際效用最大，令每一分錢都發(fā)揮到最大的宣傳推廣效果。（2）刺激短期銷售 ：大學(xué)生新生入學(xué)時(shí)，因?yàn)榈谝淮螕碛邢M(fèi)的自主權(quán)，往往沖動(dòng)會(huì)成為購買的第一因素。另外，由于新生入學(xué)后，他們也需要大量的和生活相關(guān)的產(chǎn)品，因此這個(gè)市場(chǎng)的需求很大，而且消費(fèi)沖動(dòng)是他們的首要購買因素。在這時(shí)期選擇適當(dāng)?shù)馁澲?，其宣傳推廣的力度將與其銷售量呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長，這是每個(gè)企業(yè)都不能忽視的“80后”現(xiàn)象。（3）培育市場(chǎng)：有遠(yuǎn)見的企業(yè)在新生入學(xué)時(shí)贊助迎新活動(dòng)，銷售業(yè)績往往不是最重要的考慮因素，最重要的因素是能為企業(yè)培育市場(chǎng)，提高產(chǎn)品在大學(xué)生的美譽(yù)度。每個(gè)人都知道，“80后”的個(gè)性化社群雖然購買力強(qiáng)勁，但他們的購買的方式已經(jīng)不同于上一輩，他們對(duì)價(jià)格不敏感，崇尚個(gè)性，品牌忠誠度不高的特點(diǎn)決定了企業(yè)要在未來的市場(chǎng)上分一杯羹，就應(yīng)該“從娃娃開始抓起”。因此從以上幾點(diǎn)看來在開學(xué)之初確定在附近某大學(xué)進(jìn)行一定范圍內(nèi)贊助活動(dòng)是很有必要的，從而這也是潛在促成談判成功的有利因素。當(dāng)然在學(xué)生來主動(dòng)找我們的時(shí)候我們?cè)诙Y貌的同時(shí)，必須站于主動(dòng)??所以秘書必須和部門負(fù)責(zé)人詳細(xì)的計(jì)劃好我們企業(yè)所想在該學(xué)校取得的宣傳效果、宣傳的范圍、力度等等事宜。我們計(jì)劃要達(dá)到怎樣的宣傳目的，能夠拉到的潛在客戶。甲方來講：，自己的協(xié)會(huì)。必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點(diǎn)等等。在前期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的），通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費(fèi)，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。談及我們的優(yōu)勢(shì)、報(bào)刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2．學(xué)校消費(fèi)地域集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個(gè)性表現(xiàn)自我的時(shí)尚活動(dòng)。若是商家能在Party這種刺激狂野的活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，效果可想而知。，如條件允許的話,商家還可以同我們公共關(guān)系協(xié)會(huì)建立一個(gè)長期友好合作關(guān)系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會(huì)使商家在公寓內(nèi)外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個(gè)高校，極具有長遠(yuǎn)意義!：商家在公寓內(nèi)、高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動(dòng)，一定要經(jīng)過一系列的申請(qǐng)，而通過和我們公關(guān)協(xié)會(huì)合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們協(xié)會(huì)各部門的大力協(xié)作配合。：以往的校內(nèi)活動(dòng)中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗(yàn)，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動(dòng)!6．假如這類活動(dòng)能再度成功舉辦，我們學(xué)校將會(huì)在下年的圣誕節(jié)推動(dòng)所有高校共同策劃一個(gè)更大型的圣誕聯(lián)歡Party，其盛況也必定空前。本次活動(dòng)作為關(guān)鍵的一炮，意義深遠(yuǎn)，商機(jī)無限！溝通技巧：如何面談另外就是要對(duì)老板陳述利害關(guān)系,對(duì)待老板的時(shí)候一定要冷靜,要很耐心的聽他講話,點(diǎn)頭或搖頭來對(duì)待他的觀點(diǎn)，大忌便是中途插話一、先給對(duì)方一個(gè)好印象電話約見的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。（二），大方得體，不卑不亢。拉贊助時(shí)，跟我們打交道的人，層次都比較高，你是代表一個(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)協(xié)會(huì)、學(xué)校