【正文】 第一篇：商務(wù)談判(策劃書)商務(wù)談判策劃書我們的最初設(shè)想： 導(dǎo)演一場我校學(xué)生(甲方)為組織一個大型晚會，然因資金不足需要到面拉贊助，從而因地制宜考慮諸多因素選擇了校園附近的一家食品公司“威化食業(yè)”。而（乙方）“威化食業(yè)“恰好在該學(xué)校開學(xué)之際有在這間學(xué)校投資宣傳的意愿。繼而順理成章的促成了此次談判的成功。主辦單位：某某院協(xié)辦：該院下屬某協(xié)會贊助商：威化食業(yè)三、談判詳情談判地點：威化食業(yè)某會議室談判時間：2009年10月15日（星期四）具體談判人員：甲方：學(xué)生代表 123乙方：公司商務(wù)部副經(jīng)理——1助理——2具體劇本：（這個等我們周六五個人排練時再具體磋商）甲方：乙方：甲方：????注意事項：拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。（1）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意禮儀細(xì)節(jié)，如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練有經(jīng)驗的（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話??這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。（4）仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。三、落實階段四、反饋階段為什么要反饋？首先，要求反饋，鞭策我們把承諾落實到位，工作做到家。；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學(xué)生的。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。我們學(xué)校這方（甲方）需要做好事先如下的規(guī)劃，當(dāng)然這些在和商家面談時也需要適當(dāng)爭取雙方意見，作出適當(dāng)?shù)男薷摹！诿麢?quán)獨家贊助擁有活動的冠名權(quán)，本次活動可以“贊助商”等，委派學(xué)生在校外散發(fā)宣傳單（該項目可獨立，由商家自己提供）海報宣傳海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物（商家自行設(shè)計也可）展板宣傳展板上可貼部分贊助商自身的12張海報 可以向理學(xué)院借的話宣傳欄宣傳贊助商的宣傳單和海報我方在校內(nèi)宣傳欄獨家贊助擁有活動的冠名權(quán)，橫幅宣傳在活動現(xiàn)場、教學(xué)樓內(nèi)和學(xué)校過道可懸掛帶有商家名稱的橫幅獎品宣傳獎品由公司贊助、提供或可印有圖案產(chǎn)品宣傳公司產(chǎn)品可作為該活動的唯一指定用品工作人員用品宣傳工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，現(xiàn)場的道具等該項目贊助可跨學(xué)院本學(xué)期所有活動嘉賓發(fā)言貴公司可派代表過來參加我們的活動，并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發(fā)言展賣貴公司可以在學(xué)校內(nèi)人口流動頻繁的路上展示自己的產(chǎn)品備注：但 所有宣傳活動均有時間限制五．經(jīng)費預(yù)算 具體內(nèi)容找策劃部與秘書部大海報宣傳單節(jié)目單橫幅 數(shù)碼攝影音響設(shè)備道具用具獎品工作人員飲水吃飯食品飲料合計 元經(jīng)費的核算必須精細(xì)，做到細(xì)微入至讓商家了解這次到底要出多少錢.。乙方來講：（1）最佳投資時機(jī)： 作為大學(xué)新生，只該群體踏入社會的第一個階梯，是對一切的商業(yè)信息既敏感又沖動的時期。因此，我們企業(yè)在這時期采取贊助的邊際效用最大，令每一分錢都發(fā)揮到最大的宣傳推廣效果。（2）刺激短期銷售 ：大學(xué)生新生入學(xué)時，因為第一次擁有消費的自主權(quán)，往往沖動會成為購買的第一因素。另外，由于新生入學(xué)后，他們也需要大量的和生活相關(guān)的產(chǎn)品，因此這個市場的需求很大，而且消費沖動是他們的首要購買因素。在這時期選擇適當(dāng)?shù)馁澲湫麄魍茝V的力度將與其銷售量呈現(xiàn)幾何級數(shù)的增長，這是每個企業(yè)都不能忽視的“80后”現(xiàn)象。（3）培育市場：有遠(yuǎn)見的企業(yè)在新生入學(xué)時贊助迎新活動，銷售業(yè)績往往不是最重要的考慮因素，最重要的因素是能為企業(yè)培育市場，提高產(chǎn)品在大學(xué)生的美譽(yù)度。每個人都知道，“80后”的個性化社群雖然購買力強(qiáng)勁，但他們的購買的方式已經(jīng)不同于上一輩，他們對價格不敏感，崇尚個性，品牌忠誠度不高的特點決定了企業(yè)要在未來的市場上分一杯羹，就應(yīng)該“從娃娃開始抓起”。因此從以上幾點看來在開學(xué)之初確定在附近某大學(xué)進(jìn)行一定范圍內(nèi)贊助活動是很有必要的，從而這也是潛在促成談判成功的有利因素。當(dāng)然在學(xué)生來主動找我們的時候我們在禮貌的同時，必須站于主動??所以秘書必須和部門負(fù)責(zé)人詳細(xì)的計劃好我們企業(yè)所想在該學(xué)校取得的宣傳效果、宣傳的范圍、力度等等事宜。我們計劃要達(dá)到怎樣的宣傳目的，能夠拉到的潛在客戶。甲方來講：，自己的協(xié)會。必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。在前期進(jìn)行活動經(jīng)費的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的），通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。談及我們的優(yōu)勢、報刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2．學(xué)校消費地域集中，針對性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個性表現(xiàn)自我的時尚活動。若是商家能在Party這種刺激狂野的活動中進(jìn)行宣傳，效果可想而知。，如條件允許的話,商家還可以同我們公共關(guān)系協(xié)會建立一個長期友好合作關(guān)系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會使商家在公寓內(nèi)外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個高校，極具有長遠(yuǎn)意義!：商家在公寓內(nèi)、高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們公關(guān)協(xié)會合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們協(xié)會各部門的大力協(xié)作配合。：以往的校內(nèi)活動中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!6．假如這類活動能再度成功舉辦，我們學(xué)校將會在下年的圣誕節(jié)推動所有高校共同策劃一個更大型的圣誕聯(lián)歡Party，其盛況也必定空前。本次活動作為關(guān)鍵的一炮，意義深遠(yuǎn)，商機(jī)無限！溝通技巧：如何面談另外就是要對老板陳述利害關(guān)系,對待老板的時候一定要冷靜,要很耐心的聽他講話,點頭或搖頭來對待他的觀點，大忌便是中途插話一、先給對方一個好印象電話約見的時候，已經(jīng)給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面：（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。（二），大方得體，不卑不亢。拉贊助時，跟我們打交道的人，層次都比較高，你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護(hù)協(xié)會、學(xué)校