【正文】 第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末考試試題(A)卷答案2011—2012學(xué)年第二學(xué)期《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》期末考試試卷（A）考試時(shí)間：90分鐘考試形式：開(kāi)卷班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：評(píng)分：一、單項(xiàng)選擇題：（20分）（C）私人購(gòu)車(chē)行為模式中，誰(shuí)是實(shí)際進(jìn)行采購(gòu)的人。、使用者C、購(gòu)買(mǎi)者D、發(fā)起者（C）在市場(chǎng)調(diào)查中，調(diào)查買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)量等內(nèi)容是什么研究。A、產(chǎn)品研究B、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究C、消費(fèi)者研究D、促銷(xiāo)溝通研究（A）訪談?wù){(diào)查是屬于市場(chǎng)調(diào)查方法中的那一種方法。A、詢(xún)問(wèn)法B、觀察調(diào)查法C實(shí)驗(yàn)調(diào)查法D、實(shí)驗(yàn)求證法（B）當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)需求具有較大的價(jià)格彈性時(shí)選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。A、集中戰(zhàn)略B、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略C、差異化戰(zhàn)略D、無(wú)差異化戰(zhàn)略（B）尾數(shù)定價(jià)策略是屬于什么定價(jià)策略。A．折扣定價(jià)策略B、心理定價(jià)策略C、價(jià)格折讓D、降價(jià)策（B）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理內(nèi)容除了訂貨過(guò)程和新車(chē)發(fā)運(yùn)外還包括？A．送貨B、倉(cāng)儲(chǔ)C、規(guī)劃D、保險(xiǎn)（C）汽車(chē)上的收音機(jī)實(shí)行高定價(jià)策略是屬于哪種定價(jià)形式。A、必須附帶品定價(jià)策略B產(chǎn)品群定價(jià)策略C、選擇品及非必需附帶品定價(jià)策略D、產(chǎn)品線定價(jià)策略（D）自己獨(dú)立、批量購(gòu)進(jìn)汽車(chē)、擁有所有權(quán)并以獲取批發(fā)利潤(rùn)為目的的是？A、地區(qū)分銷(xiāo)商B、委托代理商C、特許批發(fā)商D、獨(dú)立批發(fā)商(C)當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的首要目的是？A、實(shí)現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢(xún)C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任D、端茶倒水，熱情接待（C）在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，如果推銷(xiāo)人員對(duì)還不甚了解，應(yīng)該采取什么推銷(xiāo)方法？A、誘導(dǎo)性方法B、針對(duì)性方法 C、試探性方法D、積極主動(dòng)法二、填空題：（20分）市場(chǎng)=人口+ +購(gòu)買(mǎi)欲望。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)化、和 人性化。市場(chǎng)細(xì)分的原則、有效性和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的差異性。折扣定價(jià)策略的主要類(lèi)型：功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、價(jià)格折扣。馬斯洛需要層次理論由低到高分別是: 生理需要、尊重需要 和自我實(shí)現(xiàn)需要。三、名詞解釋?zhuān)海?0分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。市場(chǎng)細(xì)分的含義答：所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者在需求上的各種差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購(gòu)買(mǎi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。什么是差異化戰(zhàn)略？答：所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。分銷(xiāo)的概念答：所謂分銷(xiāo)，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。四、簡(jiǎn)答題（40分）汽車(chē)產(chǎn)品常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式（5分）答：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的方法有哪些？（5分）答：調(diào)查法、索取法、觀察法、訪問(wèn)法、摘錄法、交流法及試驗(yàn)法。描述一下汽車(chē)產(chǎn)品常見(jiàn)幾種策略（10分）答：降價(jià)、借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道電子化、買(mǎi)斷銷(xiāo)售、借助體育賽事提高知名度、實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)提高文化品位、利用“影子營(yíng)銷(xiāo)”抬高消費(fèi)者的胃口、做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品的針對(duì)性、舉辦公益活動(dòng)提高公眾認(rèn)同感、通過(guò)“碰撞營(yíng)銷(xiāo)”顯示其安全性、借助概念車(chē)展示高科技。談一談汽車(chē)4S店中的5S管理模式，其中4S是什么，5S又是什么？（10分）答：4S店是一種汽車(chē)服務(wù)方式，包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。請(qǐng)根據(jù)以下情況，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷一份（10分）案例：市4S汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店。由于所售車(chē)型為新近上市車(chē)型，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，擬針對(duì)性制定促銷(xiāo)計(jì)劃。但是，對(duì)于如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃，公司當(dāng)局面臨幾個(gè)問(wèn)題：其一，因?yàn)楣拘陆M(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，內(nèi)部資料搜集不夠，無(wú)法提供分析。其二，車(chē)型銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退減少？消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變？促銷(xiāo)手段不得力？還是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售策略出現(xiàn)偏差？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力增加？宣傳渠道針對(duì)性不強(qiáng)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些測(cè)定指標(biāo)溝通后，決定對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，以正確了解汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，進(jìn)而決定營(yíng)銷(xiāo)策略。答案：（接近即可）調(diào)查問(wèn)卷：訪員姓名訪員編號(hào)：?jiǎn)柧砭幪?hào)： 訪問(wèn)日期：填寫(xiě)說(shuō)明：請(qǐng)按實(shí)際情況回答，我公司將贈(zèng)送禮品，并對(duì)有效的問(wèn)卷進(jìn)行抽獎(jiǎng)。凡未特別注明的均為單選，并在相應(yīng)的空格內(nèi)打“∨”？□正在學(xué)駕照□一年□3到5年□5年以上 ？□每小時(shí)80公里以下□每小時(shí)80——90公里□每小時(shí)90——100公里 □每小時(shí)100——110公里□每小時(shí)110——120公里□每小時(shí)120公里以上 ？□1小時(shí)內(nèi)□□ □23小時(shí)內(nèi)□3小時(shí)以上 ：□經(jīng)濟(jì)條件允許 □自己開(kāi)著玩，個(gè)人喜好□上下班駕駛，代步工具 □氣派，趕時(shí)髦□周?chē)従踊蚴烊硕加小鯙榱寺糜?，出行方便□其?具體寫(xiě)出)?□桑塔納□捷達(dá)□富康□奇瑞風(fēng)云□別克□飛度□凱越□其它 您最喜歡哪兩種？A、首先（）B、其次（）（可多選）：□價(jià)格實(shí)惠□維修方便□有一定知名度□別無(wú)選擇 □ 朋友介紹 □城市交通（□嚴(yán)重塞車(chē) □經(jīng)常塞車(chē) □不塞車(chē)□暢通無(wú)阻）野外工