【正文】 第一篇：客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備客戶拜訪流程客戶拜訪前分為意向客戶拜訪和陌生拜訪。意向客戶拜訪主要以有購機(jī)意向或其它品牌的標(biāo)桿客戶為主。其客戶特點(diǎn)為，對品牌意識較強(qiáng)，陌生品牌的接受能力非常差。我們的銷售人員每次拜訪這樣的客戶大多都會吃閉門羹。即使客戶接見了我的銷售人員，其效果也非常有效，因?yàn)槲业匿N售方式并沒有讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生太多的興趣。原因在于我們沒有系統(tǒng)化得做準(zhǔn)備工作。只是去跟客戶講述我們的產(chǎn)品，并且還講的很一般。沒有做深層次的客戶研究和有條理性的準(zhǔn)備。陌生客戶拜訪：主要是以有設(shè)備的客戶為主，但之前從未見過面的。其客戶特點(diǎn)：對業(yè)務(wù)人員拜訪感到非常反感，不愿意輕易和業(yè)務(wù)人員見面。見面之后又不愿意多談，除非業(yè)務(wù)人員的口才非常好又善于和客戶交流，這樣才能從客戶的嘴里套出一星半點(diǎn)的信息，還不一定很準(zhǔn)確。即使有朋友要購買新設(shè)備，對于新品牌的推薦，那幾乎是不可能的。之前劉總提醒大家，客戶質(zhì)量比客戶數(shù)量更重要，這一點(diǎn)我個人也是非常贊同的。但我認(rèn)為，高質(zhì)量的客戶是培養(yǎng)出來的，市場上的每一個客戶都有可能成為我們的高質(zhì)量客戶，關(guān)鍵看我們怎么做？以下是我的個人的一些看法，如有不對，請公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給予意向或建議。對于我們的產(chǎn)品要有一個很清楚的定位，以及我們的產(chǎn)品針對的客戶群體是那些。（這方面希望公司領(lǐng)導(dǎo)給予一定的建議，對我們的老客戶加以分析，找出客戶的共同點(diǎn)）客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作：本公司的產(chǎn)品信息收集、設(shè)備使用情況、用戶反應(yīng)情況、競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶的使用情況、市場保有情況、用戶評價(jià)等。各地的投資、建設(shè)情況。為了保證每一次的客戶拜訪質(zhì)量，在客戶拜訪前必須根據(jù)接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。需要準(zhǔn)備相關(guān)的信息資料，產(chǎn)品知識、小禮品、筆記本、調(diào)節(jié)氣氛的小故事、各種相關(guān)的表格（如；客戶信息登記表、產(chǎn)品宣傳頁、以及各個競爭品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)資料）在客戶拜訪時(shí)我們也需注意：語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷政策等、不要過于夸大產(chǎn)品的性能及品牌價(jià)值。做到實(shí)事求是。態(tài)度謙和、不卑不亢口齒清楚、表達(dá)明白善于聆聽、尊重客戶著裝得體、儀態(tài)大方換位思考、以理服人注重效率、一諾千金第二篇：客戶拜訪流程外貿(mào)部客戶訪問流程 一: 發(fā)起計(jì)劃二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。（3小時(shí)車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。（包括香港，臺灣），需要有固定項(xiàng)目談判為基礎(chǔ)，或者在展會進(jìn)行時(shí)的展前，展后安排。，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價(jià)值。（此項(xiàng)在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。）B: 發(fā)起計(jì)劃需要經(jīng)過綜合評審，13天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。4天以及以上的拜訪由部長審批。C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通260元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。安排日程、預(yù)約拜訪：，并根據(jù)客戶方便的時(shí)間做出合理調(diào)整。：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當(dāng)日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報(bào)到。廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。，在申請中注明準(zhǔn)確的來回程時(shí)間。三: 拜訪準(zhǔn)備拜訪前需準(zhǔn)備好以下物件名片目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品如果有樣品需要準(zhǔn)備好樣品，且樣品需要做好樣品標(biāo)貼和打印的報(bào)價(jià)單。拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。四: 拜訪 拜訪當(dāng)日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見。會談時(shí)做好書面會談記錄，并多方面了解客戶。需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營模式3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。5： 客戶公司的組織架構(gòu)。誰是主要的決策者，誰的意見影響決策。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶的狀況。內(nèi)容同上。五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營方法調(diào)整。拜訪報(bào)告中需要后后續(xù)計(jì)劃跟蹤或達(dá)成的目標(biāo)愿景，需要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。主管需要按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤落地。第三篇：拜訪客戶流程拜訪五步：第一，自我介紹第二，了解（制造）需求第三，塑造價(jià)值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門都談到你們企業(yè)經(jīng)營的非常優(yōu)秀，而且說您為人很謙虛好學(xué)，所以專門來像您請教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請諒解，來，這是我的名片，方便請教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點(diǎn)，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請教開頭）請問某總，您企業(yè)經(jīng)營這么好，請問你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么??？回應(yīng)，您企業(yè)經(jīng)營多久了?。磕敲丛蹅兤髽I(yè)總共有多少員工啊？中高層大概有多少人??？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺得您真不簡單，那天和您這個行業(yè)與您一樣做的比較不錯的的老總聊天時(shí)聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長能力沒有跟上老板的成長速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時(shí)您認(rèn)為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問題有那些??？回應(yīng)．．第六，敘述：我們目前在全國服務(wù)了近五萬家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢力和數(shù)據(jù)說服真實(shí)性），同時(shí)我們也和這些企業(yè)家做過深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問題不是其行業(yè)的特性差異問題，另人驚奇的是，他們之間的問題有著驚人的相似，不知道您目前有沒有存在這些問題，比如１，像咱們這種勞動密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個熟練的工人，而且流失嚴(yán)重，２，溫州商人在全世界有中國的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對內(nèi)對外您都是一把好手，您的能力成長的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問題，像您一樣，您早就渡過了原始資金積累階段，真正的問題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來的干部，他們的成長速度沒有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強(qiáng)，大家都在推卸責(zé)任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企