【正文】 第一篇：2015置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃2015置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃第1篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃一、培訓(xùn)目的為增強(qiáng)置業(yè)顧問專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。二、培訓(xùn)時(shí)間 暫定分三個(gè)階段；三、培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；四、培訓(xùn)內(nèi)容第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：6月10日至6月17日主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。要 點(diǎn)： 〃接待準(zhǔn)備禮貌接待全面介紹鎖定興奮點(diǎn)客戶跟蹤與推銷發(fā)現(xiàn)障礙再跟蹤排除障礙成交簽定合同辦理按揭售后服務(wù)。〃市場(chǎng)調(diào)查目的確定市調(diào)計(jì)劃市調(diào)實(shí)施市調(diào)總結(jié)。第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) 時(shí) 間：6月18日至6月20日主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問答等。要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹興奮點(diǎn)介紹項(xiàng)目唯一性項(xiàng)目排他性前景排斥竟?fàn)帉?duì)手各種問題的不同回答。第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn) 時(shí) 間：6月21日至6月26日主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語(yǔ)言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）會(huì)所影音室 第2篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃在實(shí)際營(yíng)銷工作中除前期策劃定位工作外，項(xiàng)目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時(shí)，必須切實(shí)加強(qiáng)對(duì)一線銷售人員的不斷培訓(xùn)和再培訓(xùn)管理，促使銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟策劃精髓及銷售策略，確保項(xiàng)目策劃和銷售工作的統(tǒng)一?；⒗侵畮熓侨绾谓⒌模亢弯撹F是怎樣煉成的一個(gè)道理！打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營(yíng)銷工作的核心重點(diǎn)！自力更生，豐衣足食！一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》《集團(tuán)規(guī)章制度課程》《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》《基礎(chǔ)工程知識(shí)》《財(cái)務(wù)和按揭課程》《合同與政策法規(guī)課程》《銷售技巧課程》《化妝與儀態(tài)課程》《電話接聽課程》《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析 考核形式：筆試、口試二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核《項(xiàng)目總體介紹》《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》《沙盤與樣板房介紹》《銷售流程課程》《入住流程與物管課程》《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》《客戶管理技巧與客戶分析》《銷售表格填寫規(guī)范》培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析 考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核《禮儀與氣質(zhì)修煉》《自我心理調(diào)節(jié)》《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》《風(fēng)水學(xué)介紹》考核形式：筆試、口試四、管理類培訓(xùn)和考核《管理概念課程》《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》《溝通與激勵(lì)技巧》《會(huì)議技巧》《有效授權(quán)》培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)考核形式：筆試、實(shí)操考核五、實(shí)地培訓(xùn)和考核《實(shí)地訓(xùn)練》《開盤及展銷會(huì)演練》《實(shí)施踩盤計(jì)劃》考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績(jī)作為考核分?jǐn)?shù)以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營(yíng)銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。第3篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃 心態(tài)自我認(rèn)知、不斷超越成長(zhǎng)心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系 業(yè)務(wù)能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)法律法規(guī)： 法律：《中華人民共和國(guó)土地管理法》 《中華人民共和國(guó)規(guī)劃法》《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》等 行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》 《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 《城市管理法實(shí)施條例》 《住房公積金管理?xiàng)l例》等 行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》 《城市商品房預(yù)售管理辦法》 《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。銷售流程購(gòu)房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù) 退房流程 換房流程 退款流程中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：開發(fā)公司收?。悍靠睢⒏黜?xiàng)開戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)狻⒂芯€寬帶）銀行：公證費(fèi)房管局：交易費(fèi)、契稅、評(píng)估費(fèi)、測(cè)量費(fèi) 根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料合同解釋談客技巧 市場(chǎng)知識(shí)宏觀市場(chǎng)：現(xiàn)狀、分析、國(guó)家政策解讀1區(qū)域市場(chǎng)：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析1客戶購(gòu)房習(xí)慣 項(xiàng)目的基本知識(shí)1推廣策略1項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第4篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃一、樹立銷售員對(duì)行業(yè)的信心，產(chǎn)生對(duì)公司的歸屬感介紹公司概況及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目概況日常作息及薪酬制度二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)中國(guó)房地產(chǎn)的成長(zhǎng)史房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會(huì)體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個(gè)人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國(guó)出現(xiàn)了土地改革，國(guó)土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國(guó)房地產(chǎn)是無(wú)序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國(guó)土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無(wú)序，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，導(dǎo)致9093年全國(guó)房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。93年97年中國(guó)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入有序的發(fā)展，市場(chǎng)開始復(fù)蘇，2000年進(jìn)入高峰期，政府又進(jìn)一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來(lái)一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，目前仍是求＞供。房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動(dòng)、不可復(fù)制，且具增值性。房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個(gè)行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽(yáng)臺(tái)、地下室、附層（夾層）、計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂９裁娣e：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偤筒荒芊謹(jǐn)偯娣e兩部分，分?jǐn)偯娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分?jǐn)偟墓裁娣e。按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購(gòu)房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購(gòu)房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計(jì)劃，并不是每個(gè)按揭申請(qǐng)人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請(qǐng)人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)中指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對(duì)著的墻）的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。土建基礎(chǔ)知識(shí)（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式 穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)（2）建筑圖的種類和識(shí)別建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系b、整個(gè)建筑的大小、各個(gè)房間的大小、門窗的寬度 c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸 d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向 e、墻和柱的尺寸 f、地面的標(biāo)高g、軸線（水平方向的軸線由①②......表示，垂直方向的軸線由A、B、C......表示）立面圖表示房屋的外部特征： a、墻面的布置、門窗的位置 b、房屋各部位的標(biāo)高 c、室外勒腳線的高度d、山墻的位置和女兒墻的高度e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度 剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征 a、樓梯的踏步b、門窗的高度、尺寸（3）商品房建筑面積的計(jì)算 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積 套內(nèi)面積是外圍護(hù)墻軸線以內(nèi)的面積公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護(hù)墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等公攤系數(shù)＝公攤面積247。套內(nèi)面積 每戶公攤面積＝公攤系數(shù)每戶套內(nèi)面積一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，；內(nèi)陽(yáng)臺(tái)全算面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)面積算一半，露臺(tái)不算面積；。房地產(chǎn)交易（1）在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 開發(fā)項(xiàng)目已取得國(guó)有土地使用證 已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證商品房銷售需五證齊全，五證包括：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時(shí)需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說(shuō)明書。（2）購(gòu)買房地產(chǎn)的條件 成年人提供合法的身份證件 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（3）商品房預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售:付訂金，簽訂購(gòu)書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù) 抵押（按揭）：購(gòu)房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購(gòu)房人備齊資料向銀行提出申請(qǐng)，資料包括個(gè)人身份證、首付款證明、還款能力證明。過戶：一般一手房交易中不常用。三、銷售人員儀容儀表的基本要求給顧客的第一感覺：微笑給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時(shí)也能讓對(duì)方感覺得到。見面要看著對(duì)主的眼睛，當(dāng)開口說(shuō)話時(shí)就已經(jīng)開始微笑。著裝要求：男性：工作時(shí)穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時(shí)保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。女性：工作時(shí)要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時(shí)要穿絲襪。著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。頭發(fā)、胡子、化妝的要求男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來(lái)，顏色以自然色為最好。指甲不能太長(zhǎng)，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。4基本的言行舉止：坐、站、走走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動(dòng)，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠(yuǎn)的距離。站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，