【正文】 第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷部2013年工作設(shè)想2013年度工作設(shè)想市場(chǎng)營(yíng)銷部子在川上曰:逝者如斯夫,不舍晝夜。不知不覺(jué),2012即將結(jié)束，新的年度就要開(kāi)始。雖然一切都顯得蠢蠢欲動(dòng)，還是要回顧這一年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。眾所周知,今年可以說(shuō)是一個(gè)波瀾不驚的年份。全年僅有年初由深圳的小盤新股次新股帶領(lǐng)的一小撥吃飯行情，年初市場(chǎng)對(duì)高送轉(zhuǎn)小股本股票進(jìn)行了一次不溫不火的炒作,市場(chǎng)總體成交量無(wú)法放大,這次的炒作持續(xù)時(shí)間也很短,在34月份就匆匆結(jié)束了。年初大家非常期待的藍(lán)籌股年報(bào)預(yù)期估值修復(fù)行情卻成了今年最大的一個(gè)陷阱, 回頭反思,今年的波動(dòng)和2010年2011年如出一轍。全年指數(shù)跌幅15%左右,個(gè)股偶爾有題材行情,但是市場(chǎng)整體參與者盈利仍然非常困難,絕大多數(shù)投資者從年初到現(xiàn)在已經(jīng)虧損累累。有不少投資者已經(jīng)連續(xù)三年虧損。在全球經(jīng)濟(jì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)二次探底的掙扎中，市場(chǎng)營(yíng)銷部的全體同仁依然在風(fēng)口浪尖團(tuán)結(jié)一致、同心同德、相互協(xié)作、頑強(qiáng)拼搏。為公司的發(fā)展付出了艱辛和汗水。2013年工作即將全面展開(kāi)，預(yù)示著我們明年的工作仍將充滿著挑戰(zhàn)。為此，我們有必要對(duì)過(guò)去的工作認(rèn)真總結(jié)，保持清醒認(rèn)識(shí)，并著手準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)2013年我們將面對(duì)的新形勢(shì)和新問(wèn)題，根據(jù)工作實(shí)施情況以及把握當(dāng)前形勢(shì)及時(shí)部署2013年工作安排，現(xiàn)總結(jié)匯報(bào)如下：一、2012年度主要工作內(nèi)容及預(yù)算目標(biāo)完成情況今年,營(yíng)銷部把營(yíng)銷人員的儲(chǔ)備放在重要位臵,由于地理位臵偏遠(yuǎn)造成的人才匱乏,營(yíng)銷部把招聘工作上升為日常工作的一項(xiàng)。營(yíng)銷部通過(guò)社區(qū)、人才交流中心、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙等各種渠道誠(chéng)聘營(yíng)銷人員。將重點(diǎn)放在金融專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生。通過(guò)綜合素質(zhì)，學(xué)習(xí)能力面試的把關(guān)，截至目前營(yíng)銷部共面試營(yíng)銷人員59人次，招聘錄用22人，其中實(shí)習(xí)營(yíng)銷人員9名，在校實(shí)習(xí)生2名?，F(xiàn)留營(yíng)銷人員7名，其中正式員工3名、非全4名。我堅(jiān)信,在我們的不懈努力下,一定會(huì)打造一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 ．銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)營(yíng)銷部逐一拜訪市區(qū)包括工農(nóng)中建4家銀行19家銀行網(wǎng)點(diǎn),獨(dú)山子區(qū)中行工行2家銀行的4家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在離營(yíng)業(yè)部比較遠(yuǎn)的農(nóng)七師各團(tuán)場(chǎng)7家農(nóng)行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),營(yíng)銷部依然不放棄對(duì)銀行資源的儲(chǔ)備,培養(yǎng)非全日制營(yíng)銷人員為主導(dǎo)的維護(hù)農(nóng)七師墾區(qū)的銀行網(wǎng)點(diǎn),區(qū)分發(fā)掘銀行資源。今年4月至今，公司組織了“宏源證券—農(nóng)行新疆分行聯(lián)合營(yíng)銷”活動(dòng)。營(yíng)銷部積極響應(yīng)，全體營(yíng)銷人員主動(dòng)與各農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)員工聯(lián)系、洽談，共同營(yíng)銷服務(wù)客戶。截止目前銀行渠道共開(kāi)發(fā)客戶287戶，%。其中有效戶123戶，%。新增資產(chǎn)149萬(wàn)元，%，銷售理財(cái)230萬(wàn)，%。，占營(yíng)業(yè)部銷售總額的100%。通過(guò)今年一年銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，營(yíng)業(yè)部與中行、農(nóng)行和工行建立了牢固的合作關(guān)系，為今后銀證聯(lián)合營(yíng)銷做了良好的鋪墊?？偨Y(jié)去年社區(qū)渠道營(yíng)銷拓展的經(jīng)驗(yàn)，吸取社區(qū)多、人員少、營(yíng)銷力量薄弱的教訓(xùn)。今年?duì)I銷部將社區(qū)渠道的宣傳主要鎖定在3個(gè)規(guī)模較大、人員集中，收入較高的社區(qū)，并將社區(qū)營(yíng)銷的頻率減少到每月（5月—9月）2—4次。截止目前社區(qū)渠道共開(kāi)發(fā)客戶82戶，%。其中有效戶26戶，%。新增資產(chǎn)31萬(wàn)元， %。今年?duì)I銷部雖在社區(qū)展業(yè)的次數(shù)少了許多，但與社區(qū)的聯(lián)系并未減少，近兩年?duì)I銷部與各社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)等工作人員建立了良好關(guān)系，為今后在社區(qū)舉行宣傳展業(yè)等營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 今年（5月—9月）營(yíng)銷部組織營(yíng)銷人員市區(qū)各人流量大的地段舉行宣傳展業(yè)活動(dòng)，提升營(yíng)業(yè)部在本地區(qū)的知名度,隨從短期效應(yīng)來(lái)看效果并不良好，但我相信只要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，當(dāng)行情爆發(fā)的時(shí)候引導(dǎo)自然客戶前來(lái)辦理業(yè)務(wù)。其次是對(duì)有興趣的客戶做重點(diǎn)回訪。截止目前通過(guò)其他渠道共開(kāi)發(fā)客戶41戶，%。其中有效戶16戶，%。新增資產(chǎn)26萬(wàn)元，%。2011年截至目前我營(yíng)業(yè)部公開(kāi)發(fā)客戶791戶，其中有效戶285戶。其中營(yíng)銷部開(kāi)發(fā)客戶410戶，占營(yíng)業(yè)部 %。其中有效戶165戶，%。%。，銷售理財(cái)345萬(wàn)元。，占營(yíng)業(yè)部銷售總額100%。銷售理財(cái)320萬(wàn)元，%。 2012年?duì)I銷部組織新增市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)每人60個(gè)學(xué)時(shí)以上，內(nèi)容涉及金融領(lǐng)域的各個(gè)方面，促使?fàn)I銷人員更快的掌握專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力。并單獨(dú)針對(duì)見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷人員開(kāi)展數(shù)次基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 對(duì)部門所有營(yíng)銷人員進(jìn)行崗位職責(zé)、相關(guān)制度、行為規(guī)范的培訓(xùn)，并組織“證券法律法規(guī)”、“證券基礎(chǔ)知識(shí)”、“營(yíng)銷技巧”等的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的同時(shí)經(jīng)常針對(duì)一些問(wèn)題開(kāi)展討論，如：技術(shù)分析、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、基金理財(cái)、信托產(chǎn)品、營(yíng)銷案例解析等等。對(duì)部門所有營(yíng)銷人員進(jìn)行財(cái)富管理知識(shí)的培訓(xùn)，灌輸財(cái)富管理理念，促使?fàn)I銷人員在實(shí)際的營(yíng)銷工作中拓寬營(yíng)銷思路，創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I銷理念。 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)優(yōu)秀卷商市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷理念以在保證客戶資產(chǎn)安全的前提下為客戶提供資產(chǎn)保值增值的服務(wù)，而我們的營(yíng)銷人員則是利用客戶的貪婪心理營(yíng)銷客戶開(kāi)立股票賬戶，進(jìn)而引導(dǎo)客戶進(jìn)行股票交易，提高交易量賺取傭金收入。使得客戶在行情不好的情況下資產(chǎn)受到損失。 目前營(yíng)銷人員主要服務(wù)群體大部分是市場(chǎng)上的中低端客戶，缺乏針對(duì)高端客戶、機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。單兵作戰(zhàn)，不能全面把握客戶需求，挖掘客戶價(jià)值。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與客戶服務(wù)的過(guò)程中，主要還是各個(gè)營(yíng)銷人員各自為陣，沒(méi)有形成“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于核心客戶的綜合需求把握不足，信息溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制不暢，在挖掘機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)方面，還需要進(jìn)一步探索和推動(dòng)。二、2013年市場(chǎng)預(yù)測(cè)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r預(yù)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析從今年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)換的征兆更趨明顯。2013年，全球經(jīng)濟(jì)仍處危機(jī)后的調(diào)整期，國(guó)際環(huán)境充滿復(fù)雜性和不確定性。國(guó)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增長(zhǎng)動(dòng)力逐漸削弱，新優(yōu)勢(shì)尚未形成，市場(chǎng)信心和預(yù)期不穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處在尋求新平衡的過(guò)程中。世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革不到位和需求增長(zhǎng)乏力等問(wèn)題難以根本改觀，金融危機(jī)的影響呈現(xiàn)長(zhǎng)期化趨勢(shì)。同時(shí)也應(yīng)看到，發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)施再制造業(yè)化戰(zhàn)略，以互聯(lián)網(wǎng)、新能源為代表的第三次工業(yè)革命正在興起，全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)新動(dòng)向。我國(guó)總需求增長(zhǎng)仍面臨一定下行壓力。鑒于以上分析，預(yù)計(jì)2013年中國(guó)A股的總體走勢(shì)為緩慢震 蕩上行，成交量與A股總市值不會(huì)有大的增幅很可能隨上證指數(shù)的緩慢上行而緩慢增長(zhǎng)。客戶不再滿足于原來(lái)的股票和國(guó)債交易服務(wù)，而是需要一站式的財(cái)富管理服務(wù)。證券公司只有通過(guò)不斷整合資產(chǎn)管理、投資銀行和自營(yíng)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，從零售客戶的綜合理財(cái)需求出發(fā)，堅(jiān)持以客戶為中心，針對(duì)不同類型的客戶提供各種標(biāo)準(zhǔn)化、人性化和網(wǎng)絡(luò)化的理財(cái)服務(wù)。 中國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的隊(duì)伍發(fā)展非常迅速，未來(lái)還將增加社會(huì)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等長(zhǎng)期投資機(jī)構(gòu)，活躍市場(chǎng)的對(duì)沖基金、量化投資基金等新興投資機(jī)構(gòu)也方興未艾。證券公司傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)，乃至純粹只提供研究服務(wù)的公募基金公司服務(wù)模式也已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)頭。證券公司要向海外的主交易商模式學(xué)習(xí)，把機(jī)構(gòu)投資者所需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行協(xié)調(diào)、渠道銷售、投研服務(wù)、交易服務(wù)和后臺(tái)服務(wù)等內(nèi)容全部完成，讓機(jī)構(gòu)投資人專心投資?！笆濉逼陂g，中國(guó)證券市場(chǎng)將面臨諸多市場(chǎng)創(chuàng)新，從而將帶動(dòng)證券公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。首先，隨著轉(zhuǎn)融通機(jī)制的運(yùn)行，證券公司的融資融券業(yè)務(wù)將迎來(lái)快速發(fā)展階段；其次，股票約定式回購(gòu)業(yè)務(wù)將允許證券公司從事類貸款業(yè)務(wù)，有效提升業(yè)務(wù)收入。由此引發(fā)的證券公司自營(yíng)和交易業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型需要證券公司創(chuàng)新各種策略性投資，包括直接投資、套利交易、做市商業(yè)務(wù)等，都將成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；再次，對(duì)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的支持發(fā)展和多層次市場(chǎng)體系的建設(shè)將為證券公司在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)和場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面帶來(lái)機(jī)遇；隨著人民幣國(guó)際化進(jìn)程的加速以及上海打造“兩個(gè)中心”戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，國(guó)際板也有望推出，利于證券公司在更大平臺(tái)上開(kāi)拓業(yè)務(wù)；此外，未來(lái)跨境跨市場(chǎng)ETF、備兌權(quán)證等創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷推出，也將給證券公司帶來(lái)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?？梢灶A(yù)計(jì)，證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)將不斷上升?？图爸苓叺貐^(qū)分別在獨(dú)山子、烏蘇設(shè)有華融和宏源各一家營(yíng)業(yè)部，相互之間有一定的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)平安、長(zhǎng)江和海通等券商通過(guò)與銀行、保險(xiǎn)人員個(gè)人合作等各種違規(guī)手段對(duì)奎屯地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，主要利用萬(wàn)分之8以下的低傭金手段吸引客戶，對(duì)此，市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷人員不斷加強(qiáng)與銀行各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的深入合作，充分利用公司投研團(tuán)隊(duì)提供的資訊、金宏源財(cái)富中心及理財(cái)師服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供的價(jià)值產(chǎn)品深入開(kāi)展客戶服務(wù)工作，提高客戶滿意度，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶、留住客戶，通過(guò)一年多的努力，外來(lái)券商來(lái)奎屯地區(qū)違規(guī)招攬客戶的情況已得到控制。三、2013主要工作內(nèi)容奎屯營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部只有營(yíng)銷人員7人，營(yíng)銷力量比較薄弱，相較其它營(yíng)業(yè)部的差距還有很長(zhǎng)的路要走。在新的一年，市場(chǎng)營(yíng)銷部部擬通過(guò)高等院校的定期招聘、社會(huì)渠道的宣傳、及網(wǎng)絡(luò)、電視報(bào)紙等媒體渠道，面向社會(huì)公開(kāi)選拔優(yōu)秀的人才。并鼓勵(lì)現(xiàn)有員工介紹有志從事證券行業(yè)的人才加入宏源證券。計(jì)劃新一年度招聘市場(chǎng)營(yíng)銷人員人員15名以上，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的做大做強(qiáng)提供保證。